本想总结和分享下自己之前过去一直做的老本行,母婴品类的投放策略和选款思路,但是由于最近很多朋友和小伙伴一直问我:居家品类适不适合做独立站,都表示自己做居家品类独立站都效果不佳,但是亚马逊却利润还不错,都是同样的商品为何差距会如此之大。我根据投放该类目的经验浅显的分享下,同时讲一下居家品类该如何做跨境独立站。

首先我们先来分析居家用品的用户习惯:

1. 通常来讲居家类用品是一个主动购买型商品的类目,而不是一个容易冲动型消费的商品类目。从测试试验来看FacebookGoogle AdsSearch)两个渠道的投放结果来看就很明显的得到这个结论,Google的效果高于Facebook。再用户有了主动购买商品的意愿时,首先会想到本地知名的购物平台寻找,其次会再google搜索对比,想要购买商品的价值或者质量以及性价比,从而经过多方对比之后才会进行购买。(这里我指的是大部分用户,不是小部分人群)

2. 首先我们做一个Google搜索的对比,我们我们用bed courtainwomens clothing两个不一样的消费场景的词做对比,会发现窗帘的搜索词相对来说是高于后者,由于社交媒体的兴起,时尚类产品的搜索量也逐渐下滑,而上涨的词只是一个IP热词相关的元素商品。

 


 

 

所以总结了居家类目的特征之后,我们再来看为什么亚马逊的居家类商品的销售量会高。我们先来看一下亚马逊的流量构架,直接流量占大部分流量,同时社交媒体的流量占比是很少的。所以在用户购买居家类商品之前,大部分用户会进行主动型搜索,对比。同时不仅仅是居家类用品,包括很多品类,平台适合,独立站缺不适合,Facebook能做起来,Google缺做不起来。不一样类别的商品具有不同类别的熟悉,所以再做独立站之前,定位是非常重要的。

 


 

 

 

其次,我们再来看一下,versace的流量构架,也是直接流量占据大部分比例,社交的比例相对很小。所以这种类型的网站,大部分都会是直接流量占比大比例,同时一些时尚类网站再前期的流量占比一定是社交媒体带来的。(有些时尚类网站的搜索占比也会很高,这里是另一个品牌营销的话题,之后我们会讲到,如何降低社交媒体的营销成本。)

 

 

 


 

 

综上所述,那么就会有问题来:

 

1.居家类商品可以做独立站吗?

2.做独立站如何挑选居家品类的细分品类入手?

3.如何构架流量营销漏斗做居家类网站?

4.如何通过社交媒体做居家品类传播营销?

 

我们带着问题一一来分析,如何通过独立站来做好居家品类!

 

1. 居家品类的商品当然是可以做独立站,但是我们再开始做独立站的时候,我们要想清楚这个占的定位,比如我们是主做窗帘,被子,还是厨房用品,这里就是很值得需要思考和定位网站的风格和首批产品。


儿童之家商店

照明和吊扇

家具

熨斗和蒸锅

厨房和餐厅

季节性装饰

家居装饰

吸尘器和地板护理

寝具

活动和派对用品

艺术墙

收纳&存储

洗澡

加热,冷却和空气质量

清洁用品


 

上边罗列了来自亚马逊居家类目的二级类目,我们在这里来挑选我们需要做的细分类目,再挑选之前需要满足三个条件。

1. 体积小开发成本低,或者体积大但SKU少。

2. 适合Facebook推广也适合Google推广。

3. 可以搭配购买。

 

 

我举一个寝室类目的细分。首先我们选取寝具,然后分析寝具里面有哪些细分分类,下边我们做了个细分品类的表以供大家参考。我们细分品类之后,然后就可以开始入手做这个站。


Bedding Sets & Collections

床上用品和收藏

Bed Canopies & Drapes

床罩和窗帘

Bedspreads, Coverlets & Sets

床罩,床单和套

Bed Runners & Scarves

床上跑步者和围巾

Comforters & Sets

床罩和套

Bed Skirts

床裙

Quilts & Sets

被子和套

Air Mattresses & Accessories

空气床垫及配件

Kids' Bedding

儿童床上用品

Bedding Accessories

床上用品配件

Nursery Bedding

苗圃床上用品

Mattress Pads & Toppers

床垫垫和上衣

Sheets & Pillowcases

床单和枕套

Mattress Protectors & Encasements

床垫保护套

Blankets & Throws

毯子和毯子

Duvet Covers & Sets

羽绒被套和套装

Bed Pillows & Positioners

床枕头和定位器

Duvets & Down Comforters

羽绒被和羽绒被

Decorative Pillows, Inserts & Covers

装饰枕头,插入物和盖子


 

 

 

再开始之前,做好上品的优先级。我们优先于床上用品选择,布局我们可以参考这个网站的排版和布局,要有整体统一的风格定位,对于品牌站来讲。

 

     


https://www.potterybarn.com/shop/bedding/

 

接下来我们就可以上传商品了。

 

 

当上传完商品之后,我们就可以开始布局我们的营销,当然也是从最常用的两个媒体来入手,一个是Google ads,一个是Facebook

首先搭建流量架构,可以参考之前的文案,一个品牌站如何搭建流量架构。

 

首先我们先来讲如何投放Google Ads,当我们拿到这个居家类目之后,我们是垂直站,做Google一定要先找长尾词做搜索,因为现在的大词已经很贵了,所以前期如果投入不高的话还是先从长尾做起。

 

1.使用Kwfinder,看词的维度量。

 

CPC – 词在Google 广告中的平均每次点击成本

PPC – 词在谷歌展示广告中的竞争程度(最小值0,最大值100

Trend – 词在过去6个月的搜索流量变化趋势

Search – 词在过去6个月的平均月搜索量

 

2.可以直接Google搜索

 


 

更多寻找长尾词的方法,我之后单独文章再讲。

 

本次我们重点来讲Facebook如何做居家产品。

 

推广Facebook之前我们先确定我们要做的产品是哪些,因为我们已经确定了品类。所以不能再用过去的那种测爆款的思维去做Facebook投放,首先先确定产品,然后做推广计划。

 

 

 

确定推广广告格式和素材:

 

1.视频广告

2.轮播广告

3.单图广告

 

确定视频素材和文案

 


 

 

 

轮播素材

 

 

 

单图广告

 

 

 

 

开始推广,搭建广告架构,预期投入预算$1000,一周消耗。

 

系列1目的:为了跑热贴文,争取更多的Click.

 


 


 

寻找不同人群的最好受众,受众可以根据不同的环境细化。


 


受众要细分,做品牌垂直站,特别是像居家用品这类商品,没什么冲动性消费的产品。所以细分受众让我们找到我们这个品类最精准的受众。

 

关于如何优化广告,前面文章已经讲过,可以参考之前文章。最后,做垂直类精品站投放时一定要想清楚网站的定位和布局,以及传达的整体品牌感,特别是像居家品类这样的网站更考验网站运营体验。



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