今天分析062号品牌案例:

LARQ,一个智能自净化水杯品牌。

LARQ入选我们“DTC案例商学院”的理由是:

1. LARQ在环保上非常独辟蹊径,不是像大部分的环保品牌一样,以环保材料为切入点,而是主打避免用户使用中的污染行为,所以是非常彻底的环保主义,而且针对了很精准的人群。

2. LARQ相对其他环保品牌,流量打法不一样在于,有非常明确的人群定位,所以主动营销流量占据了主导,导致快速起量。

3. 产品的选品决定了复购很高,净化系统需要定期更换净化配件。典型的一次营销,终身复购。


看完这个案例,你就会知道:
环保品牌有两条道路,除了通常采用的环保材料为品牌卖点,还有一种更彻底的环保品牌的方式:让用户在使用行为中很环保

本篇案例报告来自于任小姐跨境品牌研究院旗下产品「DTC案例商学院」,本文是节选,内容仅为完整报告的十分之一,需要完整版报告的朋友可以在后文中“领取完整报告”。
分析师:赵于霆|图文撰稿:蓓蓓


品牌简介

LARQ创立于2017年,来自美国加州,年销售额为3000万美金。

LARQ的主要产品是智能自净化水杯,将净化系统直接设计在水杯里,帮助人们轻松、可持续地过滤水源,核心产品定价在80-150美元之间,SKU总数为50。

一般的环保品牌通常采用环保材料为卖点,但是LARQ独辟蹊径用了更彻底的环保品牌的方式:避免用户使用中的污染行为,而且针对了很精准的人群

这个案例告诉我们,环保品牌有两条道路,除了常见的环保材料以外,还有一种方式是让用户在使用行为中很环保。

思考1: 环保品牌有几种类型?




更彻底的可持续化环保方式

为什么说LARQ使用的环保方式更彻底呢?

因为只要使用了他们这个自净化水杯,就不需要再购买瓶装水,从使用行为上就杜绝塑料污染

注:LARQ的爆款水杯运用purevis技术,可以消除水和瓶子中高达 99%的生物污染物,例如大肠杆菌,可以直接将不干净的江河湖泊过滤成饮用水,倡导大家永远放弃一次性塑料瓶装水。

但是如此专业的过滤水杯对于普通大众来说并不是必需品,所以LARQ选择了非常精准的人群:喜欢探险、拥护环保理念的户外旅行爱好者。

他们喜欢长时间的户外探险,高强度活动需要随时补充水分,但装备负重有限,无法携带更多的水,有时因地点偏僻还无法购买到。并且因为自身的环保理念,更倾向于环保产品。

LARQ对这类人群来说就形成一种刚需

思考2: 每个类型的环保品牌,对用户定位的要求有什么不同?


精准的人群定位
造就不一样的环保类流量打法

环保品牌的典型流量模型是:靠SEO吸引冷流量,FB去追单。辅助配合一些KOL合作。总体来说是一个很耗时间的流量模型,难以短期快速起量。
但LARQ和其他环保品牌不一样!
因为LARQ找到了自己的精准刚需人群:具有环保主义的户外旅行者,所以主动营销流量占据了主导,导致他可以快速起量。

从下图LARQ的流量模型中可以看出,其冷流量主要以外链和YouTube上的KOL合作为主。

LARQ并不想吸引“需要水杯”的人,而是想吸引那些在户外探险过程中“抵制塑料具有环保理念”的人,所以他的流量打法围绕“户外探险”来进行拓展,寻找其中的环保主义者。

LARQ的外链和YouTube上的KOL合作上的非常地精准,围绕着核心用户展开。

外链投了环保类和旅行类的网站,用来吸引核心用户。

YouTube上的KOL合作博主类型主要也是旅行博主和科技博主旅行博主给品牌带来了精准的用户流量科技博主来给品牌做科技专业度上的背书,打消用户对于产品安全的顾虑(过滤的水是否安全健康)。

思考3: 针对“使用行为环保”类型的品牌,应该怎么设计流量模型?


环保品牌如何提高复购

环保品牌怎么提高复购?

从产品设计上入手

LARQ的过滤水瓶这并非一次性购买产品,而是一个消耗品

它的过滤器是专门为自己的产品设计的可替换必备配件个月就需更换一次,正常一年6次购买。

也就是说,你买了LARQ的过滤水瓶,就一定得长期购买它的过滤器。

LARQ产品定价也根据其不同的功能范围,物理过滤(泥沙)或生物过滤,设置了不同的价格区间,用户可以根据自己的需求选购,SKU设计还搭配着其他可购买配件,提高复购。

其中爆款产品的过滤器售价高达$70,这个定价也十分符合品牌定位(高科技过滤水瓶)。

并且LARQ找到了它自己的核心刚需人群,这类人群为了持续的环保行为,愿意不断去购买它的过滤器,品牌也获得了充足的资金去营销市场。

LARQ实现了凭一款产品把利润和复购都做得非常好,做到了典型的一次营销,终身复购。






【点击下方,查看更多品牌案例】


点赞(1) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

服务号

订阅号

备注【拉群】

商务洽谈

微信联系站长

发表
评论
立即
投稿
返回
顶部