2022年，出海的价值洼地在哪？

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01.

02.

其实做品牌不难，难的是：卖产品之前，你要了解市场。

不要拍脑袋、想当然，不要用自己的中国思维去看美国市场。因为与海外市场的天然地域阻隔和文化鸿沟，我们太容易因为不了解市场而错失良机。

我们举个例子来说明，大家可能更容易理解。

我们有个客户是做工装鞋的厂家，在山东。这个厂家一直是为B端供货，供应链非常优质，年销售额大概在2-3亿人民币。

从去年起，这个厂家就想做自己的品牌，做自己的独立站，直接卖给客户。

工装鞋一般是蓝领工人买的，厂家认为这个人群需要经济、实惠、耐用的鞋。于是他参考一下amazon平台类似产品的定价，定在了49刀。结果赔了200万。

为什么呢？

因为广告成本太高，卖一双赔一双。

他认为是产品价格不具备吸引力，导致转化率太低。即他认为“用户觉得他鞋的产品质量很好，但是还是觉得贵”。

所以后来又降价，降到39刀。结果赔得更厉害了，广告严重亏损。他直接把站关了。

他这个就属于典型的不了解市场、不了解用户。因此广告投放不精准、定价不合理。

为什么？

因为你如果把全美的蓝领工人都当作是你的用户，那就范围太大了，过千万人口。而且有很多工种的确是收入很低，比如清洁工之类的。所以这样做市场定位，肯定是只能定低价。

我们为工装鞋这款产品做了详细的市场分析，其精准用户有很多，包括：核工业的工人、机场作业的工人、接触化学药品的工人、重型设备工人、钢铁厂工人等等。

其中我们发现有一个人群很不错，就是重型卡车司机和牵引拖车司机。在全美大概200万人从事这个职业，平均年薪是8万刀。他们本身是高收入人群，非常有消费力。

而普通的货车司机，比如给walmart运货的司机，平均年薪才4.3万刀。

大家可能不了解美国的商业卡车，不是咱们国内的平头卡，而是独头卡。

独头卡非常高级，舒适感很好。大家可以看看美国商用卡车的环境，就能感受到美国重卡司机的工作是非常体面的。

这些卡车司机对生活品质是有要求的。

而且重型卡车司机又有很多种类，收入都是远超平均水平。比如：

• 冰路卡车

• 超大负载卡车

• 油罐车

• 特种车辆搬运车

所以如果针对这个人群做一个专业的鞋履品牌，每双鞋至少可以定价100刀。然后再针对这个人群做精准的引流，效果会非常好。

所以通过这个例子，大家可以发现：有时候低价不是竞争力，反而是质量不好的象征，是用户购买的阻力。

关键问题就在于你的客户是谁。针对高收入人群，就要定符合他们消费习惯和收入能力的价格。

总结一下，其实国外有很多niche市场，就像重型卡车司机和牵引拖车司机这个市场一样，现在都是空白。美国是成熟市场，每个niche人群对品牌的接受度更高，而不是一味的就追求性价比。

所以现在是大家寻找niche市场，建立自己品牌的好机会。

03.

空说找“增长点”，大家都感觉很难找。我们回归这个问题的本质，现在大家都在内卷，卷在什么地方？

无非两点：选品和价格竞争。

• 关于选品

国内的供应链基本都透明，卖家A能选出的品，卖家B也分分钟能找到供应链，也可以分分钟可以卖起来。

如果想做产品创新，不了解海外市场和文化，失败几率很高，没那么容易。

• 关于价格

除了选品，只剩性价比。目前的状况是不投广告没流量，投了广告没利润。

解决这两个问题的方法：精准用户定位+高定价。

以前我们都想做大规模，觉得利润低一点没关系。但是现在我们要从低价的产品竞争中厮杀出来，就要专注于精准、小规模、优质的用户群，提高定价，做高利润的商业模式。

04.

现在就要抓住做品牌最大的红利和机会。

找精准、小规模、高质量的用户群，做高产品价格，提高利润。

要透彻地解海外市场，了解你的产品的刚需用户，然后用高定价的商品去竞争，去赢得市场一席之地。

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