2015年，艾雪（Aice）由蒙牛前核心团队创立，选择印尼作为出海首站。团队敏锐地洞察到印尼冰淇淋市场的空白地带——占总人口70%的低收入家庭主要在社区便利店购物，而大多数品牌只关注中高端市场。

艾雪避开竞争激烈的现代渠道，将目标锁定在乡村的个体户和小商店，通过免费发放冰柜并提供电费补贴，迅速在印尼的小商店中站稳脚跟。

1.产品创新

艾雪拒绝“简单搬运”国内产品，而是通过长期实地调研，融入当地生活场景。例如，印尼斋月期间，团队观察到消费者习惯在开斋前食用冰爽甜品，迅速推出“斋月限定款冰淇淋”，成为爆款产品。

图源：Tokopedia

此外，针对东南亚消费者对甜食的偏好，艾雪以巧克力、水果和牛乳为核心口味，并通过街头试吃测试复购率，确保产品精准匹配需求。 

图源：Tokopedia

2.渠道策略

印尼市场分散于多个岛屿，传统大品牌聚焦核心城市商超，艾雪却瞄准村镇小商店和个体户。通过免费提供冰柜、补贴电费，艾雪迅速覆盖下沉市场，将产品铺入街边小店、学校周边等场景，形成“随处可见”的终端网络。

这一策略不仅降低竞争压力，更通过高频触达建立品牌认知。

1.奥运营销：绑定体育精神提升品牌高度

2024年巴黎奥运会期间，艾雪推出#Aice Starlympic主题活动，将购买行为与“为奥运健儿加油”的情感联结，并通过社交媒体鼓励用户分享运动故事。同时，艾雪邀请印尼奥运选手代言，拍摄宣传片展现对本土运动员的支持，强化品牌“积极向上”的形象。 

图源：YouTube

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2.文化共鸣：打造“国民品牌”认同感

艾雪在东南亚市场避免强调“中国血统”，而是以本土化形象示人。例如，越南消费者认为艾雪是本土品牌，菲律宾用户则将其视为“国民冰淇淋”。这种认同源于品牌长期参与社区公益、开放工厂供居民参观，并通过本地团队运营拉近情感距离。

Aice 将向 200 多万菲律宾人免费派发冰淇淋 图源：adobo Magazine

1.本土化内容与互动玩法

艾雪在Facebook、Instagram等平台推出趣味挑战赛，例如“冰淇淋创意吃法”视频征集，鼓励用户生成内容（UGC）。同时，结合东南亚年轻人热衷的短视频平台TikTok，与本地美食博主合作测评，以轻松幽默的风格触达目标群体。 

图源： Instagram

2.数据驱动的精准投放

通过分析用户画像，艾雪在社媒广告中锁定年轻家庭、学生等核心人群，并针对不同地区调整内容。例如，菲律宾市场侧重家庭装产品的亲情场景，印尼则突出高性价比与便利性。

1.冷链网络：品质保障的底层支撑

艾雪在东南亚自建4座工厂，并搭建覆盖冷库、冷藏车、终端冰柜的完整冷链体系。这一布局不仅确保产品新鲜度，更通过为小店提供设备支持，反向推动当地零售基础设施升级，形成互利生态。 

2.公益与透明化：建立长期信任

艾雪将工厂开放为工业旅游项目，邀请社区居民见证生产流程，强化“品质可见”的信任感。此外，通过赞助学校活动、支持环保倡议，品牌进一步融入当地社会，塑造负责任的企业形象。

艾雪的成功证明，品牌出海绝非简单的产品输出，而是“本地化能力+情感共鸣+基建投入”的综合较量。其核心经验可总结为： 用户思维至上；文化融合；长期布局。

未来，艾雪计划以东南亚为跳板进军全球市场，而其“深度扎根、精准营销”的策略，或将成为中国品牌国际化的经典范式。 

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