一文搞懂卖点和买点

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别再只说“我很好”了！搞懂卖点和买点，客户才会追着买

做营销的人，几乎都听过这样的吐槽：
“我们产品明明比同行好，为什么客户就是不买？”
“我把所有优势都讲了，客户听完就说‘再考虑考虑’，到底问题出在哪？”

其实，很多时候不是产品不够好，而是你没搞懂一个核心问题：你说的“好”，是不是客户在乎的“需要”？

这就牵扯到两个关键概念：卖点和买点。看似只差一个字，却是决定成交的关键。今天就来好好拆解，帮你把“自嗨式推销”变成“客户主动买单”。

先搞清楚：卖点≠买点

先给个简单的定义，帮你快速区分：

- 卖点：是从产品/商家角度出发，指“我有什么优势”。比如材质更好、技术更强、价格更低、服务更全……这些是你能提供的价值。

- 买点：是从用户角度出发，指“我需要什么”。比如能解决我的麻烦、能帮我省时间、能让我有面子、能让我少花钱……这些是用户的真实需求。

举个例子：
你卖一款运动鞋，卖点可能是“采用航天级缓震材料，重量仅200克”。但对一个每天挤地铁通勤的人来说，他的买点可能是“走路不累脚，挤地铁挤一天也不磨泡”；对一个跑马拉松的人来说，买点可能是“轻便省力，能帮我提升5分钟成绩”。

同一个卖点，对接不同的买点，效果天差地别。如果你只说“航天级材料”，客户只会想“跟我有啥关系？”；但你说“挤地铁穿它，比穿皮鞋省一半力气”，通勤党立刻就懂了。

卖点是“我有什么”，买点是“你能得到什么”

很多人做营销时，容易陷入“自说自话”的误区：把产品说明书上的优势一条条念给客户听，以为列得越全，客户越会买。

但客户不是来听你“炫技”的，他们只关心一件事：买了这个东西，我能获得什么具体的好处？

比如，同样是卖破壁机：

- 只讲卖点的人会说：“我们的电机功率1500W，转速45000转/分钟，采用八叶刀片。”（客户内心：这些数字跟我有啥关系？）
- 懂买点的人会说：“用它打豆浆，不用提前泡豆子，5分钟就能喝到无渣的热豆浆，早上多睡20分钟也来得及。”（客户内心：这个我需要！）

你看，卖点是客观事实，买点是事实带来的“用户价值”。前者是“我很牛”，后者是“你会爽”。

客户掏钱的逻辑永远是：“这东西能解决我的问题/满足我的欲望”，而不是“这东西本身很厉害”。

3步把卖点“翻译”成买点，让客户觉得“非买不可”

既然买点比卖点更重要，那怎么把自己的产品优势，变成客户在乎的需求？分享3个实操方法：

第一步：先挖用户的“真痛点”，别猜！

很多人做营销，总喜欢“我觉得客户需要什么”，但真相往往藏在细节里。

比如，你卖一款防蓝光眼镜，卖点是“防蓝光率99%”。但用户的痛点可能不是“蓝光有多可怕”，而是“天天加班看电脑，眼睛干涩到睁不开”“晚上看手机，第二天眼睛肿成核桃”。

怎么挖痛点？多问“为什么”：

- 客户说“太贵了”，可能不是真的没钱，而是“觉得不值”（潜台词：你的价值没让我看到）；

- 客户说“再想想”，可能不是犹豫，而是“没找到必须现在买的理由”（潜台词：你没戳中我的紧急需求）。

可以做个小调研：找N个目标客户，问他们“用这类产品时，最烦的是什么？”“如果有个东西能解决这个问题，你愿意花多少钱？”——答案往往比你自己想的更实在。

第二步：用“卖点+场景+价值”公式，把优势落地

找到痛点后，就可以把卖点“翻译”成买点了。记住这个公式：

卖点（我有什么）+ 场景（你在什么情况下用）+ 价值（你能得到什么好处）

比如：

- 卖点：一款面霜“含30%高浓度玻尿酸”；
- 场景：“每天早上化妆前涂一点”；
- 价值：“粉底不卡粉，一整天脸都是润的，再也不用下午偷偷补妆”。

没有场景的卖点是飘着的，没有价值的场景是无效的。只有让客户在脑子里“演一遍”用产品的画面，他才会觉得“这东西就是为我准备的”。

第三步：少用“专业词”，多说“人话”

很多时候，不是客户不买，是你说的话他听不懂。

专业术语是给同行看的，客户只需要“听得懂、有感觉”的表达。把“我们的技术领先行业”换成“用这个，你能比别人少花一半时间”；把“采用进口材质”换成“用3年都不会坏，算下来每天才5毛钱”——越具体、越贴近生活，客户越容易被打动。

避开3个坑，别让卖点“砸”了买卖

很多人明明产品不错，却栽在这些细节上：

1. 别堆砌卖点，重点抓1个核心就够
一款产品可能有10个优势，但客户记不住那么多。比如手机，有人只在乎“拍照好看”，有人只在乎“续航久”，把最能戳中目标人群的1个点讲透，比说10个点更有效。

2. 别忽略“隐性买点”
除了功能，客户还可能在乎“面子”“省心”“仪式感”。比如，同样是卖月饼，有人买的是“好吃”（功能），有人买的是“包装高端，送领导有面子”（隐性需求）。

3. 别站在自己的角度“教育客户”
永远别说“你应该需要这个”，而是“我知道你现在遇到了XX问题，这个东西能帮你解决”。前者是说教，后者是共情。

最后想说：营销的本质，是“用户视角”

卖点是基础，买点是目的。前者决定产品有没有竞争力，后者决定客户愿不愿意掏钱。

说到底，好的营销不是“我告诉你我有多好”，而是“我知道你需要什么，恰好我能满足你”。

下次推广产品时，先停一停，别着急列优势，先问自己：“如果我是客户，我为什么要买这个？”——想通了这个问题，成交就不难了。