要成为一名优秀的文案撰写者，关键在于深入了解客户，甚至比他们自己还要了解。我们撰写的文案需要精准反映出他们的每一个痛点、不安全感或疑惑。

但我们要如何深入了解客户的恐惧、愿望和痛点呢？

答案就在于数据。

数据是洞察客户行为、市场趋势和行业变化的关键。

它可以帮助我们识别新机遇，然后针对业务发展和增长战略做出明智决策。

第一步：信息挖掘

首先，我们需要在网上搜索目标客户如何表达他们最关心的问题，以便能够合法地“借用”他们的言辞，丰富我们的文案。

在分析客户信息时，我们需要确定这些信息属于哪种客户转化率优化（CRO）要素。

为此，我们将采用MECLabs公式：

这就是潜在客户购买的原因：

> 他们有购买动机-motivation

> 他们了解价值- value

> 客户旅程几乎没有阻碍 - friction

> 他们感到很可靠- certain

下面，让我来逐一解释这些术语：

1. 了解客户的动机

• What thought stage is the customer in?

客户处于哪个思考阶段？

• Where is the traffic coming from?

流量来自哪里？

• What does your customer need to believe to buy？

客户需要什么信息才能购买？

• What are their pain points & desires?

他们的痛点和愿望是什么？

2. 最大化感知价值的力量

• Appeal: How desirable is this offer?

吸引力：这个offer有多吸引人？

• Exclusivity: Is this offer available anywhere else?

独特性：这个offer在其他地方可得到吗？

• Credibility: Are the claims trustworthy?

可信度：这些声明可信吗？

• Clarity: What exactly is being offered?

清晰度：产品究竟提供了什么？

3. 降低购买难度，减少阻碍

• Incentive: Offset friction you cannot eliminate

激励：抵消无法消除的阻力

• Friction - Length: Steps / Questions need to be reasonable

阻碍 – 客户旅程的长度：步骤/问题的合理性

• Friction - Difficulty: Minimize confusion and effort needed to buy

阻碍 - 难度：减少购买时的混淆和所需努力

4. 增加以下元素来缓解或治愈购买焦虑

• Specificity: Understand source of objections and handle them

具体性：找到反对的根源，处理它们

• Proximity: Place these answers close to conversion steps (e.g. CTA)

距离：将这些答案放置在转换步骤附近（例如，CTA）

• Intensity: Address the substance and perception of the concerns (e.g. Framing)

信息密集度：处理好痛点和感知（例如，框架设置）

那么，我们从哪里可以找到这些信息呢？

• 在亚马逊上找到相同或类似的产品，并查看客户评论

• Reddit 或类似论坛
• Trustpilot
• 竞争对手网站
• 社交媒体： DM、评论

使用这个模版，收集目标市场/客户的转化支持信息：

• 舒适（6980 条评论/29808 条评论 = 23.41%）

• 快乐（2428 条评论/29808 条评论 = 8.15%）

• 质量（1194 条评论/29808 条评论 = 4.00%）

• 像在云端漫步（1144 条评论/29808 条评论 = 3.84%）

• 缓解疼痛（255 条评论/29808 条评论 = 3.84%）

基于这些数据，该产品的价值主张可以是

• “This is so comfortable - like walking on clouds”

• “Feel relieved and happy every step you take”

• “Best Quality, you will be so happy you bought them”

第二步：调查客户

• What made you buy?

• Which problem did you want to solve with the product?

• What was unique about your shopping experience with us?

• Which word describes you best? (give some to choose from)

• What do you like most about the product?

• What is important for you when shopping for this kind of product?

• What annoyed you about other products from competitors?

• When did you realize you needed a product like (product)?

• What was going on in your world that caused you to come looking for (product)?

• What ONE problem would you say (product) eliminates or lessens for you?