如何建立成功的销售渠道

如果你的生活中有任何销售人员，你可能经常听到这个词：目标。

目标，或销售目标，是销售人员如何获得奖金和获得晋升的方式，是销售组织的最终目标。但组织如何设定并实现他们的目标？这从销售 渠道开始。

当销售团队需要了解他们相对于目标的表现时，他们会参考销售渠道。管道——有时与目标本身一样多——是了解销售团队绩效的重要工具。

什么是销售管道？

销售渠道是一种在潜在客户通过采购流程或销售渠道时对其进行组织的方法。此销售流程由七个不同的销售阶段定义。销售管道有两个主要目的：

1. 为销售团队提供一种可视化、可操作的方式来推动潜在客户进行购买。
2. 支持预测销售团队未来产生的收入。

销售渠道特定于客户直接与销售代表沟通的每个阶段。对于客户不与销售代表直接联系的阶段，他们的体验被视为营销漏斗的一部分，这是营销团队使用的平行概念。

销售管道的阶段是什么？

销售渠道的各个阶段并非一刀切。它们应该反映企业自己的销售流程、实践和客户体验。例如，如果您的企业有对外销售策略，您的探矿阶段可能会更稳健。或者，如果您有像 Shopify 这样的自助演示视频，您的演示阶段可能会有不同的顺序。

尽管如此，大多数企业的销售渠道阶段或销售漏斗仍可分为七个阶段：

1. 勘探
2. 铅资质
3. 演示或完整会议
4. 提议
5. 谈判与承诺
6. 机会赢了
7. 购买后

1. 勘探

在探矿阶段，也称为潜在客户生成阶段，潜在客户尚未确认他们对公司产品或服务的兴趣。虽然销售团队将其确定为可以接触的合格潜在客户，但在此阶段他们可能实际上也可能不在企业的 CRM 中。许多销售团队在下一阶段开始将他们的线索放入他们的 CRM 中。

2.铅资格

在此阶段，销售代表和领导正在评估产品和领导之间是否匹配。如果线索在勘探阶段通过了预审，他们可以跳过这个阶段。否则，根据业务的不同，销售代表会问一系列问题。这些可能与地点、预算、决策权和满足需求有关。目标不仅是了解作为客户的潜在契合度，而且了解下一步对他们来说最好的步骤是什么。有时，这包括确定他们接下来要与之交谈的理想人选。例如，销售组织通常为大型企业客户和小型企业配备不同的销售人员。

3. 演示或完整会议

如果双方都看到了契合的机会，他们就会进行更深入的会谈。对于基于技术产品的公司，这通常涉及产品演示。销售人员可能会共享他们的屏幕并登录到产品的演示版本，以直接向他们的领导展示它是如何工作的。

对于以服务为基础的公司，比如机构，会议可能采取需求评估或能力概述的形式。销售人员可能会就潜在客户的需求和目标提出深入的问题：“您期望每次获取的成本是多少？” 或者“在这个项目上我们会和你们团队中的谁一起工作？” 然后，销售人员可以介绍其领导团队的成员或展示他们工作的案例研究。

这次会议的最终目标是让双方就定价和其他参数达成一致，然后销售人员可以使用这些参数来创建提案。

4. 提案

接下来，销售人员向潜在客户提供定价（或定价选项）。尽管提案可以现场展示，但它始终包含书面部分。书面部分可以是合同，也可以是更短、更易于阅读的文档幻灯片、报价单或幻灯片。重要的是提供潜在客户原则上可以同意的官方定价和范围。销售人员在这个阶段的目标是让他们的领导表明他们的承诺。

五、谈判与承诺

在这个阶段，最终合同被定义。这意味着充实提案文件并确认各种条款，例如付款。通常在这一点上，除了主要买家和销售人员之外的利益相关者也会参与进来。来自主要买方组织和进行销售的组织，供应商管理、财务和公司领导中的其他团队将有发言权。他们的共同目标：创建所有利益相关者都同意的最终合同。

6.机会赢了

这个阶段有时被称为“closed won”或简称为“won”，是交易完成的时候——合同已经签署，销售人员的工作也接近完成。当销售团队谈论他们的“平均赢率”时，他们通常指的是通过潜在客户资格认证并赢得商机的潜在客户百分比。

7.购买后

合同签订后，销售团队的最后一项工作就是确保顺利、积极地过渡到产品或服务。这可能意味着将新客户连接到客户成功团队或提供入职文档。许多销售团队还设置了购买后客户满意度检查，通常是在合同开始后一个月或一个季度。

如何建立销售管道

要构建有效的销售管道，您需要定义参数以指示您将如何在管道阶段之间转移潜在客户。具体来说，要建立一个销售渠道审查，您的销售组织已经明确定义了以下领域：

准买家

为了有效地寻找潜在客户并确定潜在客户的资格，您需要确定您的潜在买家。这有助于告知销售团队如何处理销售渠道的前两个阶段。首先定义成为理想客户的所有品质，例如他们公司拥有的员工人数、职位和行业。这会告知您在勘探阶段联系或取消资格的人。

例如，您可能会确定适合您产品的理想公司规模为 50 到 100 人，而任何员工少于 10 人（或超过 1,000 人）的公司都不适合。

销售流程

整个销售过程可以分解为销售人员为推动潜在买家进行销售而采取的一系列连续操作：联系潜在客户、进行发现电话、提出建议等。销售渠道阶段应该反映这些行动，并清楚地映射到您的销售团队采取的单一行动：因此，如果领导处于提案阶段，那么下一步就是向他们提出提案。每个阶段的行动目标是完成该销售活动并就下一步行动达成一致。 

每个阶段还应反映接近关闭的前景，并具有相关的关闭可能性（例如资格阶段为 10%，谈判阶段为 70%）。这有助于告知销售渠道价值，即渠道中交易的预计收入价值。

收入目标

设定明确的收入目标有助于使销售团队的销售渠道更加具体。企业通常会设定月度、季度和年度收入目标，然后将其销售渠道价值与这些目标进行比较。

计算管道价值的最简单方法是将管道中所有线索的项目交易量相加。例如，如果您在本季度的管道中有两个线索，并且您预计每笔交易价值 50,000 美元，则您的管道总价值为 100,000 美元。然后，销售主管可以将其与他们的销售预测进行比较，以了解他们如何跟踪收入目标。

未来收入的一个更准确的预测指标是加权管道价值，它考虑了每笔交易完成的可能性。要计算，请根据交易阶段将预计交易价值乘以交易完成的可能性。例如，如果这两个相同的潜在客户每人预计为 50,000 美元，第一个潜在客户关闭的可能性为 10%，第二个潜在客户的可能性为 50%，则管道总价值将为：（$50,000 x 10%）+（$50,000 x 50%) = 30,000 美元。