孙总是一位深耕跨境市场7年的资深大卖，公司于2016年成立，目前主营业务销售渠道以亚马逊为主，年销售额超过2亿人民币。

孙总作为公司的品牌创始人，她的眼光非常长远，深谙跨境行业内外的规律。从2022年开始，孙总把品牌建设升级到公司战略层面，希望以此为公司打造第二增长曲线。但在此过程中遇到了品牌发展的瓶颈。

2022年孙总加入了我们DTC案例商学院，为亚马逊品牌化转型积累知识。在持续学习我们的案例分析和品牌认知课程之后，发现自己和整个团队都相当缺乏品牌认知，尤其是对产品背后的人群一无所知。于是孙总果断将品牌团队解散及时止损，决定先去梳理产品的人群定位和品牌定位，再重新起步。

本文将介绍孙总的品牌探索之路，分享她的经验，希望可以帮助到更多的亚马逊品牌卖家。

品牌的背后是人群

你的产品到底要卖给谁？

提到为什么想转型做品牌，孙总对我们说到“因为这是一个未来的趋势。”

孙总说她发觉亚马逊就是一个纯卖货的地方，它现在主要讲究的就是供应链，但是做品牌站肯定不是这样的。

在商学院品牌持续学习的过程中，孙总反馈到在研读完大量案例报告后，发现我们每一个报告内都会突出一个核心知识点：你的产品到底想要卖给谁？

“你产品背后的人群是谁？产品到底解决了他们什么痛点需求？这个点其实到最后落地做品牌的时候，是卖家们必须要确定的。”孙总对我们总结道。

孙总提到她在学习品牌的过程中，最大的收获就是：让她开始考虑品牌背后的刚需客群是谁。

“我之前有尝试过做儿童品类，因为在最先对用户的概念不深刻，觉得市场上的用户需求都相差不远，在了解到商学院报告之后发现，原来不同的人群背后的需求是不同的。”

孙总提到在学习案例报告的时候，其中涉及的有些知识点经常打破亚马逊卖家的固定思维，认识到了做品牌是一个全新的市场，亚马逊的客群跟品牌站的客群属性完全不同，不能拿亚马逊平台老思维去打造品牌。

正确的用户定位

给品牌带来的增长是惊人

关于孙总提到的产品背后的人群需求，我们商学院内案例 NUGGET 玩具沙发，就是一个很典型的例子，从错误的人群定位转型到正确的人群定位，销量实现突飞猛进。

【案例报告043】NUGGET 玩具沙发，创立于2014年，来自美国，年销售额超1亿美金，核心产品为可移动的模块沙发，爆款产品价格为$229-279。

该品牌在找到自己刚需用户之前，在泥潭里挣扎了好几年，最先开始选择了大学生作为品牌的刚需用户，但是大学生普遍消费力差且产品对他们来说可替代性很高，所以销售可想而知的惨淡。

随后NUGGET找到了品牌正确的核心用户：自闭症儿童家庭，Nugget的玩具沙发是一个能令病患儿童感到舒适和安全的环境，激发孩子们的想象力和创造力。

随后还破圈到了接受蒙特梭利教育的家庭和老师，给品牌带来过亿的惊人增长力。

结语

对于公司未来的规划，孙总的想法是先好好规划自己品牌背后的人群定位以及品牌定位，再尝试在美国打造一个垂直类目的品牌站，将公司业务线做长。

以上提到的品牌分享都涉及到一个关键的“根结点”问题：你的精准客群是谁？

我们DTC案例商学院，拥有行业最新最全的案例库，为跨境卖家提供最系统、最有效、最专业的品牌出海战略认知课程，用案例学习启迪跨境品牌战略思维。

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