抓住亚马逊Cosmo算法红利：精细化用户洞察与营销策略｜关税战下亚马逊的转变

大家好！

本周三开了我们今年的第一场直播，目的就是想要跟大家聊一个特别有意思的话题 —— 亚马逊Cosmo算法。

这个话题不仅是我们团队最近特别关注的，也是很多跨境卖家朋友们都在积极研究的热点。

不过今天给大家的分享，我们不会钻研太多技术细节，比如一些算法背后的理论知识以及具体的广告、营销打法等等，而是要聊三个更实用的问题：

3. 这次变革能带给我们哪些商机？

这次分享将着重于精细化用户洞察与营销策略的解读。从更宏观的角度，跟大家分享一下战略层面的思考。

• 算法变革背后的商业逻辑；
• 精细化运营带来的战略机遇；
• 专业的用户研究方法；
• 全营销创新策略；
• 企业研究能力的基础搭建。

市场趋势与机遇：COSMO算法变革解读

亚马逊于2024年9月在其官网Science板块发布Cosmo算法，这不仅是一次简单的技术更新，更是电商领域的重要革新，代表着电商平台从传统的"千人一面"向"千人千面"时代的转变。

传统电商平台就像一个"图书馆"，虽然分类详细、标签齐全，但缺乏对用户的深度理解。只有对书（产品）的理解，没有对人的理解。

例如，同样在亚马逊站内搜索"运动手表"的关键词，马拉松爱好者和瑜伽爱好者的实际需求可能完全不同，但基于之前的A9算法，搜索出来的结果是相同的。（均按照listing排名）

Cosmo算法正是为解决这一问题而生，它通过深入理解用户意愿和行为方式，为不同用户推荐最适合的产品。

▍Cosmo算法的三大核心特征

1. 从“产品理解”到“用户理解”：

• 不再仅仅匹配关键词；

• 而是深度理解用户意愿和行为方式，基于用户真实需求场景推荐产品。

2. 从“静态标签”到“动态认知”：

• 通过用户行为分析构建知识图谱；

• 理解产品与用户生活场景的关联；

3. 从“千人一面”到“千人千面”：

• 打破统一展示模式，覆盖亚马逊18个主要品类；

• 能够识别细分用户群的独特需求，个性化搜索结果（类似2016年淘宝的个性化推荐系统）；

在具体应用场景中，这种变化表现得尤为明显，在同一关键词下会呈现差异化结果。

比如在搜索场景下，搜索“运动手表”关键词，瑜伽爱好者的系统会优先展示适合室内运动、设计优雅的产品；而对攀岩爱好者，则会推荐具有防震、防摔、强大户外定位功能的手表。

这种个性化推荐基于Cosmo算法背后的全域数据分析系统，数据不仅包含亚马逊站内信息，还涵盖全网数据。

Cosmo算法通过站内营销内容（如QA、描述）和站外营销效果（如PR、网红合作、社媒营销）来建立品牌与用户群体的关联性。

这意味着，当系统识别到一个用户具有特定标签时，会优先推荐与该用户群体高度相关的品牌产品。

▍Cosmo算法的出现，给了跨境企业一个全新的发展空间

• 不必再通过最低价争夺通用人群；
• 可以用差异化产品服务细分人群；

• 有机会通过高客单价获得利润。

2. 精准定位的价值 

• 深入理解细分用户需求 ；

• 开发针对性功能和设计 ；

• 建立与目标用户的情感连接 。

3. 多元化的市场机会 

• 一个品类可以有多个成功玩家；
• 每个玩家服务不同的用户群 ；

• 形成差异化的竞争优势。

这次算法变革从根本上改变了市场竞争格局。

在传统A9算法时代，一个品类通常只有少数几个依靠性价比取胜的赢家，导致恶性价格战和产品同质化。而在Cosmo时代，不同用户看到不同的排序结果，支持多个卖家在细分市场中并存发展，竞争维度从单纯的性价比转向满足细分用户需求。这种转变也为跨境企业带来三大机遇。

▍Cosmo算法带来的三个重要机会

• 不必陷入价格战；
• 可以用差异化获得更高利润；

• 有空间做产品创新。

• 可以集中资源服务目标用户；
• 建立更深的用户连接；

• 提高营销效率。

• 可以打造细分领域的专业形象；
• 建立用户信任；

• 形成长期竞争力。

虽然目前Cosmo算法在整体推荐系统中的占比还不是很高，但这种个性化、差异化的趋势必将越来越明显，这也预示着电商行业竞争模式的根本性转变。跨境企业也需要及时调整战略，把握这次变革带来的新机遇。

Cosmo算法变革的原因，为什么会有这个变化？

▍亚马逊Cosmo算法推出时机的深层解析

亚马逊作为最早研发协同过滤算法的科技企业，拥有充足的资金、技术和人才储备，为什么直到2023年底才推出Cosmo算法？这背后反映的是美国商业环境的深刻变化。

首先，中美两国的税收制度存在根本差异。

中国采用增值税模式，征税基于产业链环节，产业链越长，税收越多，这种制度鼓励产业链协同发展。

而美国采用消费税模式，在消费环节征税，消费额越高，税收越多，因此更倾向鼓励高价值消费。

详细了解关税制度与中美税收的不同可以点击下方图片跳转链接阅读：

以汽车市场为例，美国拥有3亿人口，政府更希望看到消费者购买20万美元的车，而不是5万美元的车，因为这直接关系到税收基础。

然而，近年来Shein、TikTok Shop等平台不断以低价策略冲击美国市场，导致整体消费市场销售额下降，这触及了美国税基的根本。

亚马逊早期通过"Spend Less"策略获取市场份额，但在当前竞争环境下，这种策略面临两大挑战：

1. 市场竞争加剧，低价策略难以持续；

2. 美国政府要求亚马逊作为美国企业，需要维护国家税收机制，配合政府政策导向。

因此，推出Cosmo算法是亚马逊在此背景下的战略选择，目的是：

• 提升整体GMV和客单价；
•  从价格竞争转向价值竞争；

• 从低价策略转向差异化竞争。

• 加税政策主要冲击B端企业和线下零售渠道；

• 线上渠道将持续增长，类似疫情期间的发展态势；

• 跨境电商需要转型升级，深耕细分市场；

• 打造品牌价值，提升产品溢价能力。

亚马逊推出Cosmo算法的时机也与淘宝发展历程高度相似。

• 市场竞争加剧（京东崛起、拼多多成立）；
• 提升商业转化效率；

• 解决信息过载问题。

如今亚马逊面临类似处境，受到TikTok Shop、TEMU等平台的强烈冲击，不得不寻求转型。以淘宝为例，这种转型为细分品牌带来重要机遇。

比如花西子精准定位25-35岁、喜爱东方美学的女性群体，通过小红书等站外营销渠道获得精准流量，最终在淘宝平台取得成功。当时的小红书投放成本低，效果好，类似现在亚马逊的站外营销机会。

目前，亚马逊的Cosmo算法也为卖家提供了类似的机遇窗口。

▍亚马逊COSMO算法带来的机会： 

4. 重视站外营销的价值。

这和当年淘宝转型时很像，给了品牌三个重要的红利期： 

• 站外营销的红利期；
• 品牌建设的红利期；

• 细分市场的红利期。

未来，单纯依靠性价比竞争或简单功能叠加的策略将难以持续。

在新的商业环境下，跨境电商企业需要实现战略升级，突破价格战的局限，寻找差异化竞争优势。这不仅是简单的算法变革，而是整个商业环境的深刻变化。

企业需要通过深度的市场洞察和研究，准确把握细分市场机会。

例如，在智能手表领域，不能简单地瞄准整个户外市场，而是要细分为露营、攀岩、皮划艇、户外瑜伽等具体用户群体，找到规模大、需求强、竞争小的细分市场进行突破。

目前，很多跨境企业已经突破了5000万甚至1亿的营收门槛，但要实现更大的发展，关键不在于资金，而在于对市场机会、产品机会和营销脉搏的把握能力。企业发展受限的核心原因往往是缺乏全面的市场视野，难以发现和把握更大的市场机会。

为此，我们推出了商业洞察云服务，通过专业的研究团队、研究体系和数据支持，为企业提供市场洞察服务。

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如何把握COSMO算法红利

亚马逊Cosmo算法带来的转变标志着电商策略的重大转型。在过去“千人一面”时代，企业追求通用型产品，以最大市场覆盖和最优性价比为目标。

而在新时代，成功的关键在于精准定位细分用户群和细分市场，寻找那些具备高客单价、能承受品牌溢价、具有刚性需求且市场规模可观的细分赛道。

企业不必局限于单一市场，而是可以同时布局多个优质细分领域，实现差异化竞争和可持续发展。

那么接下来，我们举几个案例帮助大家理解一下。

▍Filter baby 水质过滤器 $2000万

——这个案例证明，在Cosmo算法下，深耕细分市场的产品即使定价较高，只要找准目标用户并进行精准营销，同样能在亚马逊平台获得显著成功。

1. 品牌简介

Filter baby于2022年在美国纽约成立，核心产品是用于脸部清洁的水质过滤器。

Filter baby这个滤水器品牌没有走传统路线，而是将产品重新定位为美容护肤产品，针对美国水质硬的特点，强调自来水中的杂质对皮肤危害例如：痤疮、皮肤炎症等，从而吸引了想解决这类问题的美容消费者。

虽然产品定价较高（99-199美元），但通过精准的市场定位和营销策略，该品牌在短短两年内实现了2000万美金的销售额。

• 目标用户为美容博主及美妆护肤爱好者；

• 不是传统的健康饮用水用户群体。

3. 差异化的精准营销策略：

• 产品定位：将滤水器包装成护肤概念产品；
• PR方向：所有营销内容都围绕美容主题；
• KOL合作：专注与美容博主及美容网站合作；

• 全渠道布局：站内外营销协同，在TikTok等平台也取得显著成效。

这种精准的细分市场策略不仅没有限制品牌发展，反而带来了更强的爆发力。通过清晰的用户定位和全方位的营销策略，品牌在细分市场建立起强大的影响力和传播力。

4. 总结

在亚马逊Cosmo算法时代，把握市场红利的关键在于找准细分赛道而非追求通用型产品。

以Filter baby这款滤水器为例，其创新点不在于功能突破，而是深度理解目标用户（美容爱好者）的需求特点。

▍ Slip 真丝美容枕套 $3270万

——丝绸枕套虽然是小众产品，在亚马逊上通常难以突出重围（因为枕套单品相比四件套更难销售），但通过精准的用户定位获得了显著成功。

1. 品牌简介

Slip品牌创立于2004年，起源于澳大利亚昆士兰州布里斯班。2023年的年销售额为3270万美元，产品定价在89-100美元。

品牌的理念是通过高品质的真丝枕套提高用户的睡眠质量，同时带来显著的美容效果。

*数据来自任小姐出海战略咨询自研大数据系统

品牌通过精准的营销策略，成功在亚马逊平台建立了美容品牌定位。通过大量美妆和美容测评内容，让亚马逊算法将其识别为美容品牌而非普通枕套品牌。

这种定位使得平台在面向美妆和美容爱好者时，会优先推荐这款89美元的高端产品，而不是20-30美元的普通枕套。

这也是为什么会将Slip与Filter Baby两个品牌放在一起举例子，因为他们两个很类似，都是把日常生活的普货产品（高频使用的刚出产品）跟美容、护肤、美妆这类型的定位结合在一起以后，焕发出非常强的生命力。

这种定位（美容护肤）看似与产品（枕套）无直接关联，但是品牌定位其实准确抓住用户心理需求，抓住了用户对高睡眠质量和护肤的需求。

▍ 脱毛仪品类用户全景洞察报告，基于20+维度的全域用户研究

我们的品类用户全景洞察，从方案设计、数据采集到分析框架，形成完整的研究闭环，通过20+维度的深度分析，为企业提供系统化的【品类用户全景洞察】。

我们的分析处理体系基于"人货场介时"以及用户需求，针对脱毛仪品类设计了30个专业分析维度，包含1000+细分标签，实现对用户行为和市场机会的全方位解析。

从个体到整体，再到重点，最终回归战略研判的品类研究方法。

1. 先研究市场全景里的每个用户，了解他们身份标签、需要什么、使用习惯如何；

2. 再把所有用户汇总分析，看清整个品类的用户分层和分布、竞争格局和市场机会；

3. 然后对重点用户群进行人货场多维度交叉分析，深入理解他们的特征和需求；

4. 最后找出品类的市场空白和机会点，为产品创新和营销策略提供方向。

之前我们也在公众号发过脱毛仪案例的相关介绍文章大家可以点击下列图片链接跳转阅读：

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