上星期分享了一个案例净赚4365美元!个人卖家Dropshipping卖31天太阳镜,究竟如何做到的,不少小伙伴觉得实操性很强,纷纷反馈意犹未尽,所以船长继续去找之前的Dropshipping案例,终于让我整理到一篇最详细的教科书级别的Dropshipping实操案例,分享给大家。


推荐的理由是:对那些一年百万千万级别大卖家并不是我们一般人能短期学的来的,而这位卖家作为一个入门级素人,还是边上班边兼职做Dropshopping,并且这个过程并不是一路开挂,而是几经波折才取得满意的成绩,非常落地。


54天战绩

  • 流水:6667 美刀,195比订单

  • 支出:不到300美刀

看目录就知道这篇案例很长(一万三千字!),建议大家收藏慢慢看。


目录
1 卖什么
1.1 寻找市场
1.2 确认市场需求
1.3 选品 
1.4 订单测试的重要性 
1.5 起名字和设计商标
2 建站
2.1 通过Oberlo进货
2.2 产品描述和定价
2.3 店铺设计
2.4 安装Shopify主题
2.5 获取反馈
2.6 制作社交媒体主页
3 营销推广
3.1 第一次营销(店铺开张前找小网红)
3.2 店铺开张
3.3 关键看营销
3.4 尝试Facebook广告但销量为零
3.5 转战Instagram营销
3.6 成功始于冷静思考
3.7 从错误中学习
3.8 按SMART 原则重新制定目标
3.9 重新选品
3.10着眼于目标
3.11 打造第二间Shopify店铺
3.12 从Instagram获取反馈
3.13 第一单!
4 提升销量
4.1 完美顾客
4.2 关注有效的策略
4.3 新的获客方式
4.4 品牌大使的价值
4.5 如何保持增长
5 重要的教训

以下是正文开始
“向月亮出发,即便没有成功,也能摘到星星”——Les Brown
我认为任何人都能创业成功,现在让我来告诉你应该这么做。 我记录下自己从建站、开张到运营店铺的全过程,希望你能了解每个决策过程,从我的故事中汲取成功经验。
8周时间里,我的店铺流水达到6666.73美元。
事先说明,我不是天才。我和你一样,只是个有抱负的创业者,渴望取得巨大的成功。我做着一份朝九晚五的工作,而工作内容与电商毫不相关。这意味着我必须在工作之余经营店铺。
即便一路上有很多障碍,我还是成功了。如果我可以的话,你也可以的。
接下来我会从选品开始讲起,然后到制定营销策略,卖出第一单以及我的创业经验。准备好了吗?我们开始吧!
 

1 卖什么

1.1 寻找市场
开一家新店,我首先思考的是卖什么。
虽然在线工具可以帮我寻找有利可图的产品,但我通常会拿出一张纸,在上面写下自己的所有想法。

什么用纸?我信奉简单直接的原则,所以我会写下10分钟内脑子里的所有想法。
我不希望“想太多”。我有好的主意,你也一样,我需要做的是把它们写下来。
我在选品时遵循以下标准:
  • 食物除外(我对海外食品的质量不了解)

  • 电子产品除外(很容易坏,退货率高)

  • 质量大的产品除外(运费高昂)

  • 低价产品(即使有用户退款,我也不会损失太多)

这只是我的选品标准,没有什么科学依据,但我的经验证明这确实有用。成功的创业者都会反复借鉴有效的经验。
我想出了9种产品(上图中绿圈里的),在此基础上还扩展出了其他产品(黄圈里的)。
对产品有了大致的想法,但我还想查看各大平台的热销榜单,比如:
  • Oberlo Verified

  • 亚马逊(Amazon)

  • 兰亭集势LightlnTheBox

  • 易集(Etsy)

根据过去的经验,如果一款产品能至少出现在两家平台的热销榜上,销售该产品就能成功。
 1. 菠萝手镯

亚马逊和易集的热销榜上都有这款产品,说明有需求。
 
2. 钢腕手表

钢板的手表也很受欢迎,似乎是个不错的选择。
 
3. 菠萝帽

顶帽子也出现在了亚马逊和易集的热销榜上,我觉得还挺有趣的。
 
1.2 确认市场需求
这是开网店最重要的一步。
这一步可以让你知道选择的产品是否有需求。
如果跳过这一步,结果可能是费时又费钱。
我有三个备选产品,我需要从中挑出最有可能成功的。最简单的办法是使用Google Trend。
从图中可以看出,三款产品似乎都很不错,虽然搜索趋势没有爆点,但很明显公众的兴趣越来越大。
尽管“钢腕手表”的谷歌搜索热度更高,但直觉告诉我,应该研究“菠萝”类产品,因为:
  • “菠萝”产品的搜索量在上升

  • 菠萝手链和菠萝帽同属一个市场

  • 有可能延伸出其他产品

我之前说过,在选品上花太多时间对我来说是不现实的。
所以我想:“为什么不开一间大型‘菠萝’产品专卖店呢?”
我决定跟着感觉走,就这么干。
 
1.3 选品
确定了市场,接下来需要研究产品。
我决定从亚马逊入手,评估销售“菠萝”产品是否可行。
我在搜索框输入“pineapple”,然后参考了下拉列表中的建议(如下图)。
这一步非常重要。这些建议是算法依据买家的搜索行为得出的,算法认为我可能对这些产品感兴趣。
算法的目的是引诱我在平台上购买更多产品。如果我会中招的话,我的受众也会的。
亚马逊的建议:
 我从中精心挑选出最感兴趣的产品,再加上自己的研究结果,总共列出了10款产品:
  • 菠萝去心器

  • 菠萝装饰品

  • 菠萝背包

  • 菠萝浮床

  • 菠萝泡泡骚

  • 菠萝项链

  • 菠萝耳环

  • 菠萝裙

  • 菠萝比基尼

  • 菠萝帽

我很满意最后的结果,但还要花时间进一步调研更多产品。 调研过程越充分,你就越有可能找到适合自己的热卖产品。
我花了大约1个小时重新研究这些产品,另外也找到了更多可靠的产品。
现在我总共确定了17款产品。对了,每款产品都有不同的款式和颜色,所以我的产品库似乎很大。
  

1.4 订单测试的重要性

做Dropshipping,意味着不需要管理库存,供应商会直接送货上门。记住一点,卖任何产品都要做订单测试。这个过程可以让你感受顾客的购物体验。
你可以检查产品质量、送货时间和标准,拍摄产品图。订单测试会让你的店铺更上一个台阶。
在通过几次测试评估供应商质量后,我可以拍着胸脯说,我的店铺能获得成功。
现在的情况是,我选的产品质量高、需求大,而且我对营销推广也有一些想法。
但我想听听别人的意见。
去哪里找意见呢?最好的地方当然是社交媒体!
 
社交媒体确认
人们乐于在Facebook、Twitter和Instagram等社交媒体平台公开表达感受。我想利用好社交媒体平台,所以开始研究那些与我的产品相关的帖子。
 
平台一:Twitter
如果我只是在推特上搜索“pineapple”,可能得不到任何有用的信息。所以我选择搜索特定的产品名。
阅读完所有相关的帖子后,我有了有趣的发现,更重要的是,知道了我的潜在顾客是哪一类人。 
我觉得有必要整体了解推特用户与相关帖子的互动情况,所以我决定使用Keyhole.co。 
仅仅四天内,就有184名用户发布了199条含有“菠萝项链”的帖子。 
假设70%的帖子来自其他电商店铺,依然有60条帖子是个人发布的。
依据同样的假设,我计算出四天时间里新增超过800条关于“菠萝”产品的帖子。
数据看起来很诱人,所以我决定继续在其他渠道研究产品。
 
平台二:Instagram
在电商行业,没有太多社交媒体平台的影响力能与Instagram媲美。吸引受众,分析参与度,关键在于理解Instagram的话题标签玩法。
我使用websta.me来查找热度最高的话题标签。我把“菠萝”用作主要的搜索关键字,而没有搜索特定的产品名,因为我依然对其他同类产品持开放态度。
Instagram总共有超过700万个与“菠萝”相关的话题标签,证明用户绝对是有兴趣的。
在55个最受欢迎的话题标签中,6个是与产品相关的。
了解到整体情况,我还需要详细研究这些话题标签。
我的目标是找到已经购买过菠萝产品的人。我想知道目标受众是哪一类人,他们最喜欢什么产品。
我快速查看了每个话题标签,寻找用户的共性。用户的共性越多,我就越容易缩小目标受众的范围。
比如,在查看#pineapplepant(菠萝裤)这个话题标签之后,我发现多数穿菠萝裤的年轻女性都喜欢健身。
事实上,她们大多都穿菠萝紧身裤。
这个发现是非常有价值的,对后续的营销推广很有帮助。
收集这些有价值的信息不需要花钱,只需要搜索。而事先了解受众越多,之后的营销推广就能节省更多时间和金钱。
 
平台三:Facebook
Facebook是绝佳的信息收集工具。
考虑到“产品免费,只收运费”的商业模式依然表现强劲,而我的潜在竞争者中也有使用该模式的,所以我上Facebook首先是搜索他们发布的广告和帖子。
我想知道他们会如何设计广告,广告的参与度如何,所以我在搜索框输入“Pineapple(菠萝)”“just pay shipping(只需运费)”,得到以下结果。
25756个赞,4241条评论,2605次分享。
通过这些数字和所有的调查结果,我对产品流行趋势和目标受众有了更深入的了解。
我还搜索了其他关键字,比如:“pineapple ‘order now’(菠萝 ‘现在订购’)”或者“Pineapple ‘shop now’(菠萝 ‘现在购买’)”。得到的数据对寻找需求量大的产品非常有帮助。我还能从中获得可以用于吸引顾客的关键字。
Twitter、Instagram和Facebook让我知道,自己的想法没有错。尽管卖相似产品的商家很多,但我还没找到任何一间店铺能囊括所有“菠萝”产品。
我预感自己的想法很好,然后进入到了下一步。
 

Dropshipping的项目管理

你必须明白一点,从零开始做Dropshipping需要大量的工作。
不管是产品调研、市场确认还是和不满意的顾客打交道,每项任务都是整个创业项目中非常重要的一个环节。
缺少任何一个环节,整个生意都会面临危机。
走到这一步,我觉得产品调研已经十分充分,终于可以开始打造店铺了。
我想时时监控自己的进展,更重要的是,我要确保不遗漏任何重要的任务,所以我使用了项目管理工具Asana。
船长敲黑板:国内类似的工具有Teambition或Tower, 工具其实是次要的,关键是有项目管理意识和良好的工作习惯。
Asana或类似工具可以用来设置需要完成的任务,让你更清晰地了解任务进展情况,即便任务很繁琐。 
我打开新的Asana控制面板,添加列代表不同的环节,每一列再添加必须完成的任务。
 
我为每项任务都设置了截止日期,最大化时间利用效率,确保持续优化我的店铺。
我之前说过,自己是在工作之余运营店铺的,所以我不想把宝贵的空闲时间浪费在无关紧要的任务上。我还安装了手机版Asana,这样任何截止日期临近我都会收到通知。
  

1.5 起名字和设计商标

对很多创业者来说,公司名和商标都需要很长一段时间才能敲定。但我不想在这一步花费太多时间,我的目标是简单、实用的店名和商标。
我想先搞定店名。菠萝是波利尼西亚文化中一个常见的元素,所以我觉得想一个和波利尼西亚相关的店铺名可能不错。
现在我知道自己的目标受众多为女性,所以我在谷歌上搜索波利尼西亚的女性名字。
我找到的其中一个名字是“Olani”。Namelist.org对Olani的描述是:
“Olani对创造力、美好的事物以及家务着迷。Olani可靠、诚实、负责。Olani愿意为他人牺牲自己的需求。”
我觉得这个名字不错。
我不是很擅长设计,所以我有考虑请平面设计师帮我设计商标。但我又想尽可能降低预付成本,所以我想看看有没有什么方案是免费的。
我登陆了免费的矢量图网站Vecteezy.com,查找菠萝图标。
我发现了下面这张图,里面有一个极简的菠萝图标。
 
我想去除其他水果图标,让商标本身变得更加透明,所以我在PS里把菠萝图标的内部挖空。 
 

2 建站

Shopify是世界上最受欢迎的自建站平台,深受世界各地创业者的信赖,所以我选择了它。
 
船长敲黑板:建站工具很多,大部分新手也许只知道shopify,虽然shopify简单,但殊不知shopify对于个人来说成本不低,哪怕你啥都不干,年费也要2000多人民币,还不算各种插件不菲的年费和订单手续费,其实对于有一定动手能力和IT技术的小伙伴,有另外一个更好的省钱选择:就是wordpress+woocommerce,开源软件,不需给年费,服务器成本就几百一年,插件很多免费,订单手续费更低,船长会另外抽时间把这个工具的详细操作方法发表在出海笔记) 
能够把想法转化行动,开始建站,我是非常激动的。很多创业者一开始会太纠结于细节,我不想犯这样的错误。
 我会先完成基本设置:
  •  “核心页面”(联系方式、服务条款、退款政策、隐私政策)

  • 快递信息(我提供包邮服务,所以设置了“免邮区”)

  • 支付方式(PayPal Express和Stripe)

  • 谷歌分析

  • Facebook像素

  • 购买自定义域名

  • 安装插件

插件对在Shopify上建站很重要,所有我在选择插件时非常挑剔。
我建立的是Dropshipping店铺,所以我第一个安装的插件是Oberlo。
 
在安装Easy Contact Form和Affiliatly等插件后,我觉得可以继续下一步了。
 
2.1 通过Oberlo进货
店铺基本设置已经完成,是时候从Oberlo进货了。选择很多,Oberlo Verified的产品也包括在其中。Oberlo Verified上的供应商长期以来一直向客户提供高质量产品。
我把关键字输入搜索框,找到大量可供选择的产品。
我浏览了所有结果,选择感兴趣的产品,把它们加入进货清单。
现在我需要做的是把这些产品添加到我的店铺,然后马上可以开始销售。
就这么简单。
 
2.2 产品描述和定价
我对店铺的设定是“时尚”,所以我想写出有特色的产品描述。
诱人的产品描述肯定会影响销量。但是在这个阶段,我也不会在产品描述上耗费太多时间。
我想在短时间内取得成功。所以我为每个产品写了一到三行描述,然后进入定价阶段。
定价很重要,但很多创业者却会忽视这一点。
如果不了解成本,最终的结果可能是亏损而不是盈利。
我肯定不希望亏损,所以我把运营店铺过程中产生的所有成本都汇总到一个表格里。
 
用产品价格减去总成本,我就可以知道每件产品的利润。
我的计算是依据获客不理想的情况进行的,同时还进行了一些假设:
  • 一般来说,5-7%的顾客会申请退款。为了多留一些空间,我把退款率假定在8%。这里我用的产品的实际价格,而不是最终售价,因为实际价格才是退款时的损失。

  • l我为每笔订单留出0.059美元的退款成本。我不想把事情搞得太复杂,所以提供全额退款。

另一个假设是获客成本。从表中可以看出,我进行了两次计算。
左侧:通过网红/品牌大使获客
右侧:通过Facebook广告获客
每个推广产品的网红都会收到一件免费产品。我假设每个网红可以带来5笔订单,所以把产品成本除以5。
为了吸引网红或者顾客推广产品,我还设置了15%的佣金率或折扣率。
在投放Facebook广告的前提下,我假设每笔订单的成本是7美元,这是依据过去的经验确定的。对不同的店铺来说,成本可能会不一样。
为了覆盖Shopify的月费,我假设每月至少获得50笔订单,因为Oberlo允许每月免费完成50笔订单。
 
2.3 店铺设计
一开始并不需要让店铺看上去很完美,但需要清晰地展示你的产品,向顾客提供一切必要的信息。
记住一点:用户体验可以在之后优化。
 
2.4 安装Shopify主题
Shopify的主题商店提供了各式各样的设计模板。在浏览主题商店后,我看中了一个叫做“叙事(Narrative)”的免费主题。
 
叙事主题允许我添加一张超大的主页横幅,给访客留下深刻的第一印象。
我需要做的就是找到一张好看的主页横幅。
由于免费图片都不合我的胃口,我前往iStock找到了满意的图片。
这张图片的价格是11欧元(约合13美元),我觉得很值。
我使用的其他免费图片来自Burst和Pixabay。
最终,我的店铺主页设计成了这样:
 
2.5 获取反馈
每次开新店时,我总会让朋友和家人给我提供一些反馈。
我喜欢询问两类人的意见:一类人有创业背景,另一类人则完全没有。
一般来说,综合两类人的反馈可以得到最好的建议。创业者可能过于追求细节,而没有创业背景的人会按照自己的喜好挑刺。
这一步没出什么大问题,我只是忘记添加网站图标(favicon)和两款产品的产品描述。
 

2.6 制作社交媒体主页

社交媒体改变了我们的生活,为我们提供了难以置信的机会。所以,为店铺经营社交媒体账号是不需要质疑的。
 刚刚起步的创业者倾向于在所有大平台上注册账号。我的观点是,没有必要,尤其当你是个人创业的时候。
创业初期,集中精力管理1或2个平台更有价值。
为了找到可能为店铺带来最大价值的平台,我在谷歌上搜索“社交媒体人口统计数据”,并访问了每个搜索引擎的结果页面。
根据socialmediatoday.com,Facebook、Instagram和Pinterest似乎是我的目标受众最钟爱的渠道。
我决定重点关注Facebook、Instagram和Pinterest,分别在这三个平台上创建账号。
 
Facebook
由于投资回报率高,Facebook广告成为了电商创业者的头号营销渠道。
但是,Facebook广告不像有些人想得那么简单。多数成功的推广都是靠精准的数据支撑的,所以你从顾客那里获取的信息越多,就越有可能提升销量。
 
收集数据
Facebook创造了一个简单但是特别神奇的工具,叫作“Facebook像素”,帮助你为营销推广收集信息。
在头几次发布广告后,Facebook会使用像素浏览用户的Facebook主页,这些用户和广告进行了互动。像素会收集用户的性别、年龄、兴趣等数据,从而帮助你优化广告。
这对创业者来说是无价的。如果我也想获取这些数据,我也只能安装像素,进行一些小型推广。
 
我还需要为店铺创建Facebook主页。同样的,主页不需要太花哨,但一定要看上去很可靠。
如果生意不错,我会花更多时间微调Facebook主页。
但是目前来看,提升销量对我来说更加重要。
 
Instagram
Instagram是一个视觉信息主导的平台,这就意味着我需要在账号里上传图片。
但是我没有能拍出专业照片的设备,我必须找到其他解决方案。
这就是创业的实质所在:找到解决问题的方案。
有不少用户发布过与“菠萝”相关的内容,我决定先转载他们的图片。
但是我怎样收集这些图片呢?
我直接给图片原作者发私信或者邮箱,询问他们是否同意转载。
多数人都同意了,前提是要注明出处。

收集到12张图片后,我决定定期发帖,证明我的号不是僵尸号。
 
Pinterest
Pinterest的女性用户居多,而我的目标受众也是女性,所以认为Pinterest对我的店铺来说很有价值。
Pinterest更像是内容集合工具,而不是内容创作平台。
此时我没有任何独特的图片,所以Pinterest很适合我。
在Pinterest上建立自己的品牌,我需要做的是整理组合Pinterest上已有的图片。
 最终,我根据自己对目标受众的理解,整理了三类图片。
  
设置好社交媒体后,下一步是营销推广。
 

3 营销推广

3.1 第一次营销(店铺开张前找小网红)
Instagram是我进行营销的首选平台,因为已经有很多电商创业者通过该平台进行了成功的营销。
我起初的想法是在店铺开张前,利用Instagram的小网红推广我的店铺。
如果他们同意和粉丝分享指定产品,我就会免费赠送他们产品作为回报。
但是我为什么要在店铺开张之前做这一步呢?
因为Dropshipping的送货时间很长,我要确保店铺开张时网红能做好充分的准备。
 
先挑选10个网红似乎是个不错的开始。我按照以下要求搜索合适的人选。
  • 时尚达人

  • 粉丝属性与我的目标受众一致

  • 最少3000粉

  • 粉丝互动率不低于10%

寻找小网红最简单的方法是搜寻相关的话题标签。
搜索的话题标签包括#pineapplelover, #fashionaddict, #happygirl,,和#selfiegirl。
 
我已经对目标受众有一定了解,所以我没有只关注跟菠萝相关的话题标签。
经过一小时的搜索,我列出了一份清单,上面有10个符合标准的女性网红。
我决定通过私信联系她们,说明我希望她们能推广我的产品,并附上产品图片。
由于我会免费赠送网红产品,所以我必须仔细挑选赠品,以免网红营销失败,从而白白浪费很多费用。
我选择赠送菠萝手链和项链,它们的成本低于4美元(包括运费)。
每个网红都同意发帖,并@我的Instagram账号。
 
请记住一点,网红营销是有风险的。你永远不知道网红营销是否会成功,但我觉得这项风险是可以接受的。
几天后,有网红发私信告诉我东西到了,她很喜欢。
我告诉网红店铺开张的日子以及什么时候需要她们推广产品。我相信这次营销会成功的。
 
3.2 店铺开张
每次店铺开张我都超级激动。
但是,如果你对做成某件事的期望值很高,压力也会很大。我这次是要做一个成功的案例,然后分享给大家,所以压力尤其大。
失败从来就不是一种选择。我准备了两周,现在终于要上线店铺了。
从开张那一刻起,我就必须和网上卖同类产品的店铺竞争,而我显然是后来者。
 
3.3 关键看营销
营销是多数创业者最头疼的一点。
选品、建站、设置社交媒体账号都不简单,但营销是重中之重。
把产品卖給陌生人是很困难的,这一点不需要怀疑。
即便你有营销或者销售方面的经验,也不能完全依靠过去的成功案例,需要具体问题具体分析。消费者行为是不断变化的,所以进行试验、调整营销方式很重要。
停滞=退步
即使我已经做了很多研究,我还是不能保证营销推广能够奏效。但目前我总共只花了66.4美元,所以在Facebook广告上投入一些资金是可以接受的。
 
3.4 尝试Facebook广告但销量为零
就算我不是Facebook广告投放高手,我也知道如何利用Facebook广告收集数据:
1. 粗略选定目标受众,投放Facebook广告
2. 观察收集到的数据,至少每三天优化一次广告
 
我的目标受众大概是这样的:
  • 性别:女性

  • 年龄:19-29岁

  • 兴趣:健身、时尚、社交媒体

  • 喜欢的品牌:H&M

添加H&M是为了进一步缩小目标受众的范围,我假定自己的潜在顾客也喜欢这个品牌。
 
我使用Canva制作了一张简单但吸引眼球的图片,然后设置广告,在Facebook上进行A/B测试。 
几天后A/B测试完成,结果和我预料的一样,广告提升空间很大。
不过只有一个人把我的产品添加到购物车,销量为零。
是的,一件产品也没卖出去。但我还是相信Facebook广告能帮助我成功。
我决定继续使用同样的广告图片,但这次我利用第一条广告收集的数据缩小了目标受众的范围。
可是我依然没有得到期望的结果,最终只有三次添加购物车的记录。
此时我觉得自己不能再白白浪费钱了,我决定转战Instagram,我确信这一次会成功的。
 
3.5 转战Instagram
我联系了之前沟通过的Instagram网红,告诉他们可以发帖推广产品了。短短几天内,他们就都发布了广告贴。
这些网红总共有52140个粉丝,我期待能拿到一些订单,或者至少会有人添加购物车,这样我可以尝试使用优惠券引导他们购买产品。
但是,我又失败了。612个独立访客,销量为零
 
3.6 成功始于冷静思考
创业之时,如果事情不成功,多数责任都要归咎于执行计划的人。
现在唯一能责备的人是我自己,但是我没有觉得沮丧。
我知道做生意就是这样的,失败无法避免,你不可能每次都成功。
我接受失败,然后思考接下来应该做什么。
我问了自己一个问题,问题本身很简单,但很难回答。

我应该继续,还是更换市场/产品?”
 我是不会放弃的。我知道自己一定会成功。现在要么是产品不适合,要么是我没有找对目标受众。又或者我对整个过程思考过度了。
但是不知道到底哪里出了问题。
在这种情况下,你不能指望别人来帮助你。便你向别人求助,基本上只能听到这样的话:
1. “坚持住!不要放弃!”
2. “市场不好,换一个吧!”
这些话都对,但解决不了问题。
我很确定“菠萝”产品是有市场的。我不怀疑这一点,只是我不太适合卖这类产品。
我不想在一间逐渐失去希望和兴趣的店铺上浪费钱,所以我必须做出决定。
接下来我就要关门大吉了。
 
但是,然后呢?
是时候开始新的生意了,这次会更好的。
 
3.7 从错误中学习
我不希望继续犯同样的错误。我首先写下了自己可能犯过的错误,以及相应的解决方案。
毕竟上一次生意中我纯粹只是浪费了金钱和时间。

我还思考了执行这些方案需要的时间,以及它们能带来什么影响。
我自然会选择完成影响最大的任务。我可以在40分钟内完成这些任务。
目标是首先专注重要的任务。
我已经浪费了很多时间,但这是本次案例中最重要的一课。
这些错误,浪费的时间和金钱都帮助我开始新的代发货业务。
按我之前完全忘记了创业过程中最重要的部分之一:目标。
如果没有目标,就无法评估有没有成功。

3.8 SMART 原则重新制定目标
使用SMART原则确定值得实现的目标,这种方法简单且有效。
SMART的每个字母都有其含义: 
S-具体(目标必须非常具体)
M-可计量(目标必须是可以计量的)
A-可实现(目标必须是可以实现的)
R-结果导向(目标必须关注结果,而不是过程) T-时间限定(目标必须有完成的期限)
如果你是第一次使用SMART原则,确定一个包含上述要求的目标会比较困难。每确定一个要求,你都要问自己“这个要求对其他要求有帮助吗?”——答案应该是,“是的”。
这些要求应该组合成一个目标。
下面是我想出来的目标:
具体:从新开始Dropshipping业务,流水达到5000美元
可计量:Shopify可以查看赚取的收入
可实现:5000美元的流水是可以实现的
结果导向:以赚钱为导向
时间限定:5周内完成这一目标
 
底线是什么?每周流水达到1000美元
 
3.9 重新选品
现在我必须找到新的产品。
选品通常让人望而却步,但好在我已经做了一些研究。
我之前有考虑过卖钢腕手表。
在我的“错误清单”上,我规定一开始最多卖10种产品。这能节省时间,而且顾客不会被弄得眼花缭乱。
我决定卖10款手表,每款手表有不同的颜色。
看起来这个决定有点匆忙,但我之前已经认真做过研究,没必要再重复这个过程。
  
3.10 着眼于目标
我的目标是5周内赚到5000美元,不是“打造品牌”。如果生意好做,我才会考虑要做什么来打造品牌。 
为了监控整个过程,我又新建了一个表格。
这份表格很简单,只包括两个主要因素:资金和时间。
每次拿到一笔订单,我就会更新这份表格。
根据我计算出的最低价(22.49美元),我假定22.49美元是订单平均价格。这样我需要在5周内卖出222块手表,相当于每天卖出6块。
 
3.11 打造第二间Shopify店铺
这一次,我想在45分钟内打造一间店铺。我没有太多时间可以浪费。
在Shopify的Burst里有很多好看的免费图片。浏览“热门图片”之后,我找到了中意的主题:都市生活。
 
我挑了三张让我觉得很惊艳的图片,然后就去设计店铺了。
事实上这一步和我之前的做法是一样的,我甚至选择了同样的店铺主题,叙事(Narrative)。
我起了一个简单的名字“central watches”,45分钟后,我的店铺设计完成。
 
3.12 Instagram获取反馈
吸取了过去的经验,这次我只想关注Instagram。
选择Instagram是因为我最熟悉这个平台,我知道可以通过Instagram私信收集反馈,验证自己的商业想法。
关键在于找到实实在在的潜在顾客。给其他店铺商家或网红发私信不能帮我找到顾客。
我决定搜索最近使用过#fashionaddict这个话题标签的人,我希望获取他们的反馈。
选择这个话题标签是因为我想找到对时尚感兴趣的人,同时避免#fashion等热度过高的话题。
 我给这些用户发私信,询问他们对店铺设计的意见。
作为回报,我愿意给他们提供折扣,包邮,展示他们的Instagram主页。
 
我喜欢这样做有几个原因:
让潜在顾客参与我的店铺建设:人们喜欢参与自己感兴趣的项目,同时如果感觉这个项目超出他们的能力,就更有想尝试的冲动。
得到关键反馈:顾客的反馈比同行的反馈更有价值。你的目的是让顾客舒适地浏览店铺,不是同行。
建立联系:与潜在顾客接触有机会建立持久的联系。 如果方式正确,顾客会把你当成真正的朋友,他们会永远支持你。
你永远不知道自己会联系上谁,以及会有哪些随之而来的机会。
有机会验证商业想法:卖出产品永远是验证商业想法最好的途径。如果网络上的陌生人愿意给你钱,那就可以确定你的想法是正确的。
我强迫自己耐心等待回复。
 
3.13 第一单!
在Instagram上发送私信7小时后,我收到了12条回复,全都是积极的回复,似乎他们很愿意帮助我。
 
我给他们发送为了打折码。
 几分钟后我得到了意想不到的结果:第一单!
 
终于开斋了。
第一单总是让人激动,尤其我之前还失败过。
但这仅仅是个开始。
 
5天时间内我卖出了7块手表,总价166.99美元,全都是通过私信卖出去的。 
 
我真的很开心,然后我更新了自己的表格。 
 虽然卖出了一些手表,但是按照目前的方法我不可能在5周内赚到5000美元。
 如果保持这个速度,5周我只能赚到974.11美元。这些钱也不少了,但和我的目标有差距。
 现在到了提升销量的时候。
 
4 提升销量
没有数据支撑是很难提升销量的。我需要不断试错,一些方法有用,而另一些方法又没有。
我需要找到最佳的方法。
最好的方式是使用收集到的数据。即便没有什么可靠的数据,我还是写下了所有信息。
  • 卖出的产品:卖出的7块手表里只有三种款式,似乎大家都喜欢风格类似的手表。

  • 订单均价:23.86美元,其中一个顾客买了两块。

  • 性别: 全都是女性,除了一些人是给她的男朋友/老公买的。这说明我的目标受众是女性。

  • 地点:四个顾客来自德国,一个来自荷兰,一个来自葡萄牙,另一个来自奥地利。我的目标受众似乎住在欧洲。

  • 年龄:估计在20到29岁之间。

  • 兴趣:很喜欢玩Instagram,我猜测她们想成为网红,环游世界,穿最时尚的装备,展现自己的精彩生活。都很对健身感兴趣,经常发健身的照片。

我结合这些信息创造出了“完美顾客”。
 
4.1 完美顾客
完美顾客会购买我的任何产品。
他们不仅仅是顾客,而是产品的狂热粉丝。
根据收集到的信息,我虚构出了一名叫做Linda的女性。
从现在起我只剩下一个任务:找到很多Linda!
开始使用Linda们感兴趣的话题标签:
#gym #gymgirl #gymtime #bootyworkout #greentea #matcha #matchatea #matchalover #matchalatte #travel #travelgram #travelblogger #fernweh
  
4.2 关注有效的策略
寻求反馈的方式很有用,所以我决定再次尝试。
这次我向年轻女性发送私信,她们最近都使用过上面提到的话题标签,有可能是我的完美顾客。
我发送了20条私信给对健身感兴趣的用户,20条给对绿茶感兴趣的用户,20条给对旅行感兴趣的用户。
我这么做是想找出哪些话题标签最有用,从而进一步细分目标受众。
我花了一天半的时间,还特别留意私信的数量,以免自己被当成垃圾广告用户。
结果令人惊讶,下图中所有销量都是通过私信得来的: 
 
24笔订单,流水672.49美元,再次证明我的想法是正确的。
其中18笔订单来自#travel这个话题标签。
 16天内我卖出31单,流水839.48美元,而且没花一分钱做营销。
 
结果很不错,但是订单增加的速度还是太慢。
照这个速度我还需要74天才能达成目标,而我只剩下20天。
现在我需要成倍增加营销活动,但发私信的行为很难规模化。如果我发了太多私信,账号有可能会被封,导致损失一个卖货渠道。
所以我开始寻找其他有效的营销渠道。
 
4.3 新的获客方式
我绞尽脑汁思考接下来应该做什么。 
我开始思考自己有什么资源,如何利用现有的顾客。 
一般来说,如果顾客购买产品且喜欢产品,他们就会把产品推荐给其他人。 
因此,我的新策略是鼓励顾客推广产品,给他们提供奖金。 
我再次找到顾客,询问是否愿意参加活动,有5个顾客表示愿意。 
我安装了Affiliatly插件并进行相关设置。报名参加活动的人如果带来订单,可以从每笔订单中抽取10%的佣金。插件会通过链接计算订单数量以及我需要付出的佣金,非常的方便。
 
4.4 品牌大使的价值
我拿出赚到的钱来投资自己的生意,提升销量。 
在店铺几乎无人知晓的情况下,已经有人愿意购买产品,如果顾客能把店铺推荐给好友,卖出产品的几率一定会大大增加。 
在现有的顾客中,他们在Instagram上的粉丝量都不大,但我想跟粉丝数大于5000的人合作。 
我希望找到一群粉丝数大于5000的“Linda”,而且粉丝互动率至少为10%。 
我在Instagram上搜索最近使用过#pineapplelover; #fashionaddict; #happygirl; #selfiegirl等话题标签的用户。 
我找到了10位对产品推广感兴趣的年轻女性,花了50美元赠送她们产品,外加5美元运费。其中有3个人在收到产品前就在Instagram上提到了我的店铺,为店铺增加了一些知名度。 
我的想法不是直接推广店铺,而是找到合适的人选替我推广,但有时这样做更加困难。 

惊喜的结果

接下来的12天里,我的手机一直响个不停,几乎全都是新订单的提示音。
月末的时候我接到了超过54笔订单,价值1783.87美元!
太让人惊喜了!
 
店铺开张4周,我接到了105笔订单,流水3314.13美元。
遗憾的是一些网红的表现不尽如人意。
如果我想完成5000美元的目标,进展还是太慢。
通过分析数据我得出结论,达成5000美元大关还需15天以上,但我的计划只剩5天时间。
 
我决定赌一把,于是再度找到那些带货能力强的网红。 
这次如果她们愿意在Instagram stories里发布手表图片,并提及我的店铺,我就会再免费赠送一块手表。 
有两个网红同意了。有趣的是,我觉得这次推广会不如第一次推广,我想自己或许完不成目标。
 
5天后是我应该达成目标的日子。 
我打开Oberlo看到了最新的推广结果: 
 
流水增加689.20美元!结果很好,但是我没能完成目标。
我没有觉得失落,我很满意这个结果。
我又想起了那句话:“向月亮出发,即便没有成功,也能摘到星星”。
我的目标要求很高,但依然是可以实现的。事实上我的目标不在于赚到多少钱,而在于完成目标的时间是有限的。 
我不认为这是一次失败的经历。如果我的目标是“10周内赚5000美元”,我都不需要怎么努力。我也许会对自己说,“慢慢来,你还有很多时间”。 
这5周的结果已经让我觉得很骄傲了。
 
5周,125笔订单,流水4003.51美元!
不要忘记,我总共只花了270.36美元(包括那间倒闭的店铺)。
我的情况和你们很多人遭遇的情况是类似的。
我们都是在兼职创业,不敢投入太多资金,但我们都极度渴望成功。
 
11月16日,我停止了所有推广活动。之后店铺依然有新订单,在写这篇文章的时候,我的营收情况如下:

54天,195笔订单,6666.73美元,总支出不超过300美元。
我必须再次强调,这仅仅是个开始。
 

4.5 如何保持增长

这个时代,机会是数不胜数的。我的这间店铺也有很多机会。

如果你想让自己的店铺保持增长,我建议你这么做: 
4.51 网红营销 
我的网红营销是非常令人满意的,所以你也可以试一试这种营销方式。 
但有一点要注意,不是所有网红都对你有帮助。在进行网红营销之前,我强烈建议你花几天时间观察网红粉丝的互动率。 
4.52 Facebook广告 
Facebook广告可以有效地为代发货店铺吸引流量。
在Facebook像素和营销知识的帮助下,Facebook能成为庞大的营销渠道。
4.53 顾客调查 
利用Google Forms和Surveymonkey制作简短的调查表,可以帮助我们收集顾客的宝贵信息。了解“完美顾客”的人口统计数据是很不错,但更有价值的是知道顾客购买产品时的情感倾向。
你还可以尝试Instagram的最新功能——Instagram stories里的投票功能。
4.54 邮件营销
邮件营销是最有效的营销方式之一。还记得我通过Instagram私信获取的反馈吗?收集暂未下单的顾客的邮箱,向他们寻求反馈可以带来更多销量。与私信不同的是,邮件营销的力度是可以成倍增加的。
 

5 重要的教训

5周来最耗时的事情是解决顾客的问题。 
每天都有顾客询问货有没有到,我必须花很长时间回复他们。我有专门拿出一个页面解释为什么送货时间很长,但一些顾客觉着两周以上实在是太长了,所以他们会退款。
和顾客打交道压力是很大的。
由于送货时间长是顾客投诉的第一原因,我只把产品卖向ePacket可以到达的国家。这会导致损失一些顾客,但会让店铺更容易管理。不过你也可以请客服人员帮你处理顾客的问题。
整个过程就像坐过山车一样,但创业就是这样的。
刚开始店铺的生意不好,我及时转变方向,最终通过新店收获200个顾客。
 一边做着朝九晚五的工作,另一边还要从零开始做生意,这非常艰难。但要是你能接受损失、熬过困难的日子、从错误中学习并努力工作,成功是完全有可能的。
不要放弃——这听起来是陈词滥调,但确实有道理。
即便失败了一次、两次或者三次,你还是可以完成目标!
现在轮到你了——你已经准备好了!
-END-
· 猜你喜欢的文章 ·


>>>>点击图片阅读更多干货



本文作者:船长

出海笔记专栏作者

2007年开始从事海外推广运营至今


转载/合作

加入出海笔记社群

请添加微信yusimon666

关于出海笔记

出海笔记是国内首家垂直的出海推广和运营学习交流平台,专注于为出海者分享出海一线负责人实战干货、行业资讯、渠道资源等,助力出海者全方位提高海外推广和运营效果!



点赞(0) 打赏

评论列表 共有 0 条评论

暂无评论

服务号

订阅号

备注【拉群】

商务洽谈

微信联系站长

发表
评论
立即
投稿
返回
顶部