品牌增长的阻力：对 “竞争对手” 的认知偏差

很多跨境品牌操盘手认为：自己品牌的竞争对手是和自己定位类似的品牌。

因为根据传统的品牌定位理论，大家会把目光聚焦在所谓的细分市场里，缩小竞争对手的范围。

此外，很多付费和免费的教程会逻辑清晰地教会你根据产品关键词，去谷歌搜索排名靠前的站点，再根据社媒端的补充信息，筛选出3~5个对标的竞品进行分析和模仿。

按照这样的方法，会导致品牌在运营推广的过程中面临诸如以下的问题：

1. 不论是付费广告，还是付费KOL合作，竞价成本偏高。
   
2. 起步容易，增长难
3. 狭隘的客户画像

   
   

如何更新对竞争对手的理解和认知？

重塑对消费者的理解

1. 消费者“脚踏多只船”是正常的
   
   

2. 顾客大同小异，别死抠所谓的"细分人群"

每一个品牌的顾客群跟其他品牌的主要在于顾客数量和规模大小，而并不是所谓的人口特征，心理特征，个性特点等。不要只盯着理论上的细分人群做营销，而应该针对更大规模的品类顾客，甚至跨界用户做营销。

3. 品牌间的消费者是重叠的

品牌出海的初始阶段，不要给自己提前设限。

有的国产品牌试水海外之初，快速通过FB广告单一渠道进行投放，然后发现大部分购买的是亚裔人群。于是很快就认定自己的用户是亚裔人群，紧接着网红营销也锁死在亚裔KOL，排斥其他类型的网红。于是很快发现广告成本居高不下，增长困难。

4. 顾客购买的产品涵盖不同价位

传统的营销书籍把消费者分为：高端，中端，低端

但消费者并不会限制自己只买某种价位的产品。

如何做？

请升级你的营销推广方式

通过增加客户忠诚度和复购率来刺激品牌的快速增长是几乎不可能的事情。

照搬同行的网红进行合作对于预算有限的初创品牌来说，成本居高不下，传播和帖子质量也不尽人意。

WHY？

因为存量用户是涵盖你经营产品的整个品类的潜在用户。在你同行网站下单，还未在你的网站下单的客户都是存量用户。

若你只盯着海内外那几个同行站点去做类似的广告投放和网红营销，就会遇到开篇提到的那几个问题。

BLACKHEAD--DTC饰品品牌出海

在进行KOL选择时，BLACKHEAD并没有局限在饰品类博主，而是与朋克音乐博主跨界合作，并举办了线上音乐会。

另外，BLACKHEAD与头部KOL合作的同时，也看到了大量跨界中小KOL的高粉丝粘性和高互动率，并达成合作，这对处于市场探索期的BLACKHEAD来说可以提供更多的数据价值。

例如上面的时尚KOL：Julikinms，暗黑风格酷Girl, 是以服装展示为主的网红。

BH因其整体风格路线与品牌一致而与其合作。

虽然Julikinms并不是专业的饰品展示博主，但回归到常识：

时尚讲究的是整体穿搭风格，风格塑造不是一件单品就可以完成的，需要衣服，鞋帽，饰品，发型（OR假发），包包等不同品类的产品各种组合搭配。

所以你可以理解为：同风格不同品类的其他品牌的消费者，是你潜在需要触达的增量用户。

KALEIDOS--DTC彩妆品牌出海

近期与Kaleidos合作的时尚博主YHKAYLA，在INS上并不是垂直美妆博主。她与品牌方合作的是新品：变色龙眼线笔：

该REELS有2419个点赞和30个评论互动，数据优于近期品牌方合作的其他专业彩妆博主帖子。

接着我们再看该博主的账号详情：

可以看到YHKAYLA 在INS上以展示其生活方式为主，虽然粉丝数只有1万多，但其账号质量表现优秀，互动率高。

此外她在TIKTOK有16万以上的粉丝，并且在TT上是以展示彩妆为主：

网红也在社媒渠道排兵布阵，吸引不同类型的粉丝，并交叉影响受众。

根据本人2021~2022年操作经验来看，在网红营销方面，非垂类竞品的网红在接到新类型产品的邀约时，大多数会表现得更加感兴趣，回复率较高。

并且在沟通拍摄脚本和文案时，他们会非常用心听取我们的建议。甚至部分跨界网红会在发帖后主动来沟通她的粉丝反馈以及她的心得感受。

比如假设你的产品是太阳镜，你可以找到泳装类的竞对网站，去挖他们合作的网红；

假设你的产品是指甲胶，你可以找彩妆类的竞对网站，去挖他们合作的网红；

诸如此类，要多尝试和复盘优化~

小结

品牌不要局限自己竞争对手的范围

应该观察全品类和类似风格的的竞争对手

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