划重点： …… 他们企业在跨境行业深耕多年，是国内一线的跨境企业。在2022年底，他们选择和任小姐出海战略咨询合作，为新的产品线做整体的数据化GTM策略。 本文是HK在数据化产品创新路径上探索的心得和经验总结，希望他的分享能够给在产品阶段迷茫的跨境从业者带来帮助。 知识点介绍：GTM策略 ▍知识点一：什么是GTM策略？ GTM策略：即Go-To-Market（产品进入市场策略）。
▍知识点二：什么是数据化GTM策略？ GTM策略的每一个要素都是关键决策，需要大量的数据和市场洞察，这样才能保证五大要素是合一且合理的，实现既定的销售目标。
品牌出海同行者访谈 任小姐出海战略咨询： 咱们什么时候开始想去做数据化GTM策略这件事情？为什么想去做呢？ 任小姐出海战略咨询：为什么会想来找我们做数据化GTM策略呢？ 3. 当体量突破亿级，想获得量级上的增长，必须去做渠道拓展 任小姐出海战略咨询： 如果他压根儿就没想过线下的事情，或者觉得只是有这个可能性，那么这个事情就没什么好聊的。 4. 大数据选品选的就是竞争对手 任小姐出海战略咨询：传统亚马逊选品策略失灵了，为什么？ 但是今年的不少卖家发现这个方法失灵了，对于这个现象您是怎么看的？ 为什么现在行不通了呢？因为进入了大数据选品时代，什么叫大数据选品？ 大数据选品选的就是竞争对手啊！就是首先得先有人将题做好。 任小姐出海战略咨询：这句话很经典啊！ 那为什么海外的人就能做出产品创新？而国内卖家只能靠模仿？ 大部分卖家都觉得做选品就是去做竞品对标，我供货比他好，价格比他便宜就行了，为什么要去了解客户的想法？ 用佛教的话来解释就是，“众生畏果,菩萨畏因”。 大部分的人都只想看结果，却不去究其原因，没有人想拆解根本。 这里分享一个选品很极端的例子，我之前看到过有家国内企业，发现一个户外运动品类短期内卖的很好，一查背后是美国小品牌，这很符合传统选品逻辑。 所以他们就想去做平替，用成熟供应链模仿出类似性能的产品，但价格只占50%。 常识下应该是能卖出去吧，但是最后并没有，为什么？ 因为首先，这个美国户外运动小品牌的背后是一个海外KOL做的产品，自带的IP属性流量，流量模型从这里开始就不一样了； 其次产品本身解决的其实是个伪需求，最后这个品牌当时短期卖爆是因为它降价清仓了，所以是它本身就已经不行了。 大家再次理解一下“众生畏果,菩萨畏因”这句话， 果是什么？果是当时它确实卖的很好；那究其因呢？其实是人家清仓不做了；那家国内公司误以为是人家选品很好。 任小姐出海战略咨询： 这个事情前期调研不出来吗？清仓变动应该很容易就能发现吧。 但是你要知道那些做传统选品的卖家们，有一些连Google搜索都不会做，因为以前这个模式很容易就能成功，大家已经习惯了不去深究原因。 5. 做产品创新的首要就要去做用户需求洞察 任小姐出海战略咨询：要怎么从大数据选品变成我们真正的产品创新？ HK：做产品创新的首要就要去做用户需求洞察，通俗点说就是去“找客户聊天”，了解他们想要什么。去找客户聊天这件事难不难嘛，没有很难啊，三人以内的公司都可以去做。 任小姐出海战略咨询：确实是您说的这样的，比如我们商学院有个Figs 刷手服品牌，创立于13年的美国加州，产品专为医护人员设计的。 但是市场上医护人员规模并不存在大增长，但是该品牌就是一直都在增长，并且在21年做到了4.2亿美金。因为这个产品是真的精准解决了医护人员的需求。 查看Figs品牌完整视频讲解+PDF详细报告：扫码加入，发送「009」 我觉得海外之所以能做出好品牌，就是很敢，很敢于去解决前人未解决的需求。 任小姐出海战略咨询：好的产品创新到底要不要依赖专家？ 任小姐出海战略咨询：曾经遇见很多甲方在产品研发阶段，团队都会配备某类学科专家，并且会将产品完全交给学科专家定义。 但后续找我们去做产品精准人群复核时，发现数据呈现的人群定义非常不刚需，与最开始专家定义的大相径庭。 导致他们整个产品创新，就是为了一群可用、可不用的人群设计的，完全的做歪了。为什么会产生这样的差别？好的产品创新到底要不要依赖专家？ HK：数据会产生这种差异，就是商业需求认知和个人行为认知的区别。 专家之所以成为专家，是因为他在某一类的学科专业度让他成为专家，但是并不是在市场营销、需求洞察这些上的成功让他成为专家的。 专家的作用应该体现在产品设计研发上，他可以在产品定义阶段提供意见，但是他不能去做主导整个产品定义。 促使这个产品诞生一定要是用户非用不可的商业刚需，而不是可有可无的需求。 产品设计的源头应该来自于你最初对用户需求的调研。 所以在做产品研发的开始，首先就要把消费者洞察做了，把产品定义确定了，最后才到设计研发。 并且发生这个事情，是老板的问题，而不是专家的问题，是老板在人员组合上没有想清楚，这也是大多数选品公司的通病，都会选择跳过用户需求洞察。 因为以前的做选品的逻辑，就是抄大牌，然后把价格低几倍去卖，谁管他什么产品定义和需求啊。 任小姐出海战略咨询：那你们目前公司在产品研发这个部门的组织架构是什么样子的呢？ HK：也谈不上组织架构吧，但是目前我们是这么定义我们的研发流程，分为三个部分：需求洞察、产品定义和产品研发。 其中需求洞察是你们最擅长的，用大数据去发现真实的市场全景和有潜力增长的机会。产品定义是产品经理的工作，把用户的需求语言翻译成功能语言。 最后一个阶段是产品研发，这个时候就需要学科专家和供应链专家参与，完成产品实现。 产品打通用户只需要一个点 举个例子，往往传统冲浪版都是在材质和板型上去做出改变。 但是我们DTC案例商学院的案例库中分析的LIFT FOILS，电动冲浪板品牌，就是针对风帆/风筝冲浪爱好者的需求：冲浪易受天气限制。 就单单对这一个需求点进行洞察，将产品做到了客单价1万美金这样超级高的价格。 品牌将电动技术应用到一块冲浪板上，让这些风帆/风筝冲浪爱好者，可以完全不依赖天气条件，就能在完全无风、无波浪推动的水上自由“飞行”；并且电动还赋予了冲浪板更快的速度移动。 不受天气限制的频繁使用、更好更快的速度，深深的捕获了这些风帆/风筝冲浪爱好者。 因为核心用户足够精准，需求洞察足够刚需，所以就算客单价非常高，也做到了年销6000万美金。 查看LIFT FOILS品牌完整视频讲解+PDF详细报告：扫码加入，发送「176」 我们任小姐出海战略咨询用大数据的方式让企业充分了解海外市场全景，深度洞察每一个细分客群的规模、消费能力和网络旅程，挖掘其潜在需求。让企业在海量客户中选择自己的“目标客户”。 扫码预约 ▍DTC案例商学院 DTC案例商学院是任小姐出海战略咨询旗下的一个品牌学习平台。 【点击蓝字｜看往期课程回顾】： ▼ 如果扫码出现问题 CONTACT 品牌战略与定位｜市场全景洞察｜全域营销｜流量模型｜产品创新
文章为作者独立观点，不代表DLZ123立场。如有侵权,请联系我们。( 版权为作者所有，如需转载，请联系作者 )
网站运营至今，离不开小伙伴们的支持。 为了给小伙伴们提供一个互相交流的平台和资源的对接，特地开通了独立站交流群。
群里有不少运营大神，不时会分享一些运营技巧，更有一些资源收藏爱好者不时分享一些优质的学习资料。
现在可以扫码进群，备注【加群】。 ( 群完全免费，不广告不卖课！)
发表评论 取消回复