数字营销中蕴含着大量社会证明,Kickstarter和Indiegogo的活动尤为如此,因为人们喜欢投资未知产品。他们无法触摸产品,无法与专家交谈,也无法试用,所有潜在支持者都来自于我们公开展示的信息。

那么,我们如何让这些陌生人为一个还不存在的产品投资呢?
 
答案之一是社会证明。

什么是社会证明?


 
社会证明(Social proof)一词由罗伯特•恰尔迪尼于1984年首创,是一种心理学现象,用来描述人们为了被喜欢或接受而遵循他人的行为。
 
这个概念几乎适用于我们买的每样东西或做的每件事。想象一下,你的电视坏了,得重新买一个。你会怎么做?
 
99.5%的人会先做些研究。
 
你可能会看《消费者报告》,电视相关的产品评论,或是给朋友发短信,看看他们有什么推荐;你还可以去附近的商场,和电视销售员聊聊有什么选择。你甚至可以看看电子贸易杂志,了解一下最新的电视技术。
 
也就是说,你会查阅很多信息,每个信息源都会告诉你哪款电视比较好。你从网红、销售、朋友和家人那里也能得到关于电视的反馈。然后,你可能会买人们所说的“最好”的电视。
 
这就是社会证明。


为什么社会证明对你的活动很重要



想象一下,你正在随意浏览Indiegogo网站,看到一个两周前启动的项目。这个项目没有任何筹金,没有人支持,页面上也没有任何活动。
 
你会想到什么?
 
“为什么这个项目没筹金?是个骗局吗? 新闻上有类似消息,他们在Kickstarter和Indiegogo上骗人。
 
“这个项目有点意思,但它能成功吗? 我为什么要在这里浪费时间?还是看看其他能筹到钱的项目吧。
 
“奇怪,为什么没有人支持这个活动? 如果他们没筹到钱,我怎么能指望他们能生产这个产品?”
 
当没有其他人支持这个项目时,你就会自行寻求合理的解释。
 
相反,如果你看到一个筹了很多钱的项目,有着成千上万的支持者和好评,还有大量的更新帖子,这看起来可信度是不是更高。在这种情况下你会想,“人们都在谈论什么?”,“这是什么东西?”… 你可能会感到兴奋,想要了解这个项目的更多内容。
 
这就是滚雪球效应。你会更愿意观看视频,会更愿意阅读活动信息,会更加信任这个项目,而不会因为自己是项目的第一个或唯一一个支持者而惶恐。
 
对于这样一个项目,你更愿意花更多的时间在上面,因为所有的社会证据已经吸引了你的注意力。
 
  • 将访问者转化为支持者的四大要素
 
为了增加活动的社会证明,我们可以做四件事情,这些事情将极大增加访问者的转化率。


1. 尽早达到你的活动目标



 
在下面这两个项目中,你更倾向于支持哪一个? 是在第一天就迅速超过目标的公司,还是只达到15%的筹金目标的公司?

 
是的,你会支持那个已经得到了大量投资的项目!
 
因此,尽早实现目标将会为我们的活动创造奇迹,这会触发众筹平台的算法,让更多的人看到你的产品,让人们相信你的项目值得他们花时间投资,并向访问者证明你的产品是值得花钱的。
 
提前实现目标的唯一方法是进行全面的预热活动。在这个阶段,我们需要创建一个高转化率的着陆页,找到感兴趣的支持者们,并让他们在项目发布当天进行投资。

 

2. 获得行业认可




每个项目和行业的荣誉称号是不同的。我们必须项目启动之前做足调研,看看其他人在相同项目类别已经得到了什么荣誉。
 
行业荣誉

 
荣誉称号会让人们知道我们是合法的,但它也只能为项目提供更多的合法性和证明。


媒体标识


 
这些媒体标识非常重要。让媒体写文章是非常困难的,我们必须努力获得媒体的报道,这也是活动计划的一部分。一旦找到记者或博主来推广我们的项目,我们就应该迅速更新活动页面。当有信誉的媒体为项目背书时,访问者才更有可能信任我们的活动。

 

3. 展示好评



  
最后一种获得社会认可的方式是,获得业内人士、早期客户或测试人员的认可。
 
这就是推荐的力量,保罗·贾维斯在他的书中称之为——转嫁信任
 
好评推荐之所以有效,是出于转嫁信任。比方说,某个你相信的人告诉你,他信任某个公司或产品。你相信告诉你这些话的人,所以相信他推荐的公司,这种信任感对公司或产品来说是即时的。
 
——保罗·贾维斯
 
这种好评可以是视频、gif图或其他任何能够充分表达“满意”这个情绪的形式。


 
网红打Call


 
如果赛斯·戈丁为任何一本营销类书籍打Call, 都可能带来令人难以置信的销量。
 
如果泰勒·斯威夫特给一副耳机好评,很可能会吸引大批狂热粉丝的购买。

权威专家的测评或推荐最有说服力了,如果专家还带大量忠实粉丝,那不仅对产品有背书,还能带一批货。
 

早期的用户评论

 
项目通常会有一些早期beta测试人员,请记录并向世界展示他们的评价。如果你一开始没有记录,也没关系,你可以在活动中询问支持者一开始决定支持项目的原因,普通用户的评论往往在用户购买决策中最具有参考性。


4. 精心运营社交媒体



Facebook粉丝页可以记录展示公司或产品的进程,最新消息,用户评价,Facebook群组可以和粉丝讨论用户的需求反馈,直接和粉丝一对一交流。
Instagram可以展示产品最美的一面,发用户收到产品的自拍,网红推荐。
YouTube可以用户视频测评完整展示产品功能。

这些都是是最好的社会证明,让用户可以更进一步了解你的公司和产品。


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