2023万里汇帮助中小微外贸企业出海实现更好的增长

Hello 大家好，我是Jack。

2023伊始，外贸市场掀起了一股热潮，在政策开放的加持下，多地外贸企业开启了出海抢单之旅。但在市场回暖的同时，外贸企业在出海过程中也存在着诸多挑战。

为助力中小微外贸企业在2023年实现更好更强劲的增长，万里汇（WorldFirst）携手增长黑盒重磅发布《2023年中小微外贸企业出海白皮书》（以下简称“白皮书”），外贸人速来一睹为快吧！

图片来源：万里汇出海白皮书

从宏观策略到中小微外贸洞察，白皮书深度复盘了2022年外贸市场中的种种变化和挑战；

从市场机会到营销获客、谈判签约、支付结算等实操策略，白皮书对2023年中小微外贸企业如何实现更强劲增长做了全面且细致的分析考察；

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白皮书力图凝炼出最具价值的信息，助力广大中小微外贸 B2B 企业走向“新外贸”！

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根据国家外汇管理局最新数据，2022年前三季度（2022.1-2022.9）我国出口总额为 17.71 万亿元，相比于 2021 年同期的 15.55 万亿元和 2020 年同期的 12.71 万亿元，2022年的出口额实现了稳步增长。

但同时全球局势、供应链结构转变、技术变革等因素也对外贸出口市场造成了不小的冲击；外贸市场呈现出多样性的变化趋势，外贸企业也面临着诸多挑战。

中小微外贸企业现状如何？

据海关统计，2021 年，民营企业保持中国第一大外贸经营主体地位，进出口总额 19 万亿元，增长 26.7 %，占中国外贸总值的 48.6%，对外贸增长的贡献度达 58.2%。而在民营企业中，中小微外贸企业的贡献又格外值得关注。

• 中小微外贸企业出口值上升

据中国海关总署数据显示，2020 年中小微外贸出口总额 1.55 亿美元，占国内外贸出口总额约 60%；2021 年中小微外贸出口总额 1.64 万亿美元，占国内外贸出口总额约 49%。从近两年数据来看，中小微外贸企业已成为绝对的“外贸主力军”。

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2020-2021年国内中小微外贸企业出口额统计（单位：亿美元）

• 中小微外贸企业画像

为了更好地了解中小微外贸企业真实的经营现状，万里汇对行业内经营者进行了问卷调研。在受访者中，每月经营流水小于等于 300 万元人民币的企业占据 70% 以上，属于典型的中小微外贸 B2B 企业。

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受访者行业画像

根据调研结果，我们总结了当下中小微外贸企业的画像信息供各位读者参考。

企业性质画像：绝大多数中小微外贸企业以民营企业为主，部分企业为中外合资或国有型企业。

从业人员画像：中小微外贸从业人员普遍年龄 30-50 岁，且以男性居多。但随着近年来外贸从业门槛的逐步降低，外贸销售产品的日渐多元化，从业人员整体开始趋于年轻化方向发展，90 后甚至 00 后从业者也逐渐开始入场。

主要集中行业：日用品、服装配饰、机电产品、食品、化工产品等行业中，民营外贸出口企业较为集中。

• 中小微外贸企业2022年经营成果

针对外贸企业经营者的问卷调研结果显示：

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受访者近2022年企业营收/利润与2021年相比变化情况

2022 年的营收较上一年大幅增长的不到 10%，而持平或降低的占 66%，这在一定程度上反映出民营外贸企业 2022 年所面临的行业环境挑战较大；

2022 年的利润较上一年持平或降低的占 62%，这反映出部分外贸企业在营收增长不利的情况下，通过各种降本增效措施维持了企业净利润的小幅增长。

2022年中小微外贸企业面临哪些挑战？

大型外贸企业竞争壁垒强，船大仓稳，有较强的信息获取能力、风险管理能力，可以提前研判趋势、规避风险。相比之下，中小微外贸企业在市场波动之下，面临着更大挑战。

• 营销获客挑战

受制于全球疫情等影响，在客户开发环节，外贸经营者面临的挑战集中在原有客户流失、无法出国参展等方面。

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受访者尝试过哪些策略以应对营销获客的挑战？

30% 的受访者已经开始寻求新的获客渠道与模式。例如，尝试国际站、独立站、社交媒体等一系列新渠道、新策略来加强拓展新客户。

58.5% 的受访者表示，2023 年会增加在国际站营销上的预算投入；45.3% 的受访者表示，2023 年会增加在独立站营销上的预算投入；56.6% 的受访者有计划在 tiktok 等社交媒体上加大投入。

• 谈判签约挑战

在谈判签约环节，由于老客流失、企业开发新客带来的信任风险在提高，同时客户谈判压价导致合同毛利下滑也是近一年来外贸经营者们遭遇到的重要挑战。

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受访者尝试过哪些策略以应对谈判签约的挑战？

67.9% 的受访者会核查客户信用情况，50.9% 的受访者通过合理购买出口信用保险来对冲客户违约风险。尽量避免 FOB 条款，提高收到款项前对货物的掌控力度也是受访者提到频率较高的风险应对策略。

• 支付结算挑战

在支付结算环节，汇率波动是近一年来受访者遇到最为普遍的挑战（49.1%），相对应的，有 35.8% 的受访者尝试过使用锁汇工具、研究外汇趋势等策略，来减少外汇波动损失。

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受访者尝试过哪些策略以应对支付结算的挑战？

中小微外贸企业如何应对挑战？

针对在外贸营销关键环节中遇到的挑战，万里汇建议，在实操策略层面对问题逐个细分突破，利用好相关工具，做好细节考察才是破局关键。

• 市场洞察

获客渠道拓展：中国外贸企业在东亚、欧盟、北美、东盟、中东及西亚、非洲、拉美等不同国家有着不同的品类机会。

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中小微外贸企业主要所在行业及产业带分布地区：近三年，农产品加工、轻工业产品、机电产品、家居产品等品类波动较为明显，而这些品类，正好是中小微外贸企业参与程度更深的品类。从生产端来看，不同产业的生产供给端，已经初步形成了区域化的分布。

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• 营销获客

获客渠道拓展：在疫情导致线下活动受阻的当下，线上的各种外贸活动是一个不错的曝光与商务合作机会。一些大型外贸门户网站会不定期地举办一些线上外贸交流展会，可以多加关注。

大客户开发：市场环境的变化导致购买需求减少，主动现身的大客户十分稀有；要想找到大客户，掌握更多数据，拓宽目标客户群是重点。海关数据及门户网站等渠道是不错的切入点。

提高远程沟通效率：与客户的线下会晤难以进行。时差等因素，线上沟通效果可能也并不理想，或许可以尝试一下第三方外贸机构提供的海外贸易促成服务。

• 谈判签约

降低签单违约风险：当前市场总体处于经济下行的趋势，诱骗货款定金的情况时有发生，对客户违约风险进行预防很有必要。

1. 妥善使用外企真实性核查工具；

2. 找到最适合的保险，并正确地使用；

3. 学会识别各类业务陷阱。
   
   

• 支付结算

优化支付链路，降低支付风险：对于外贸企业而言，收款的安全性和时效性都十分重要。传统银行结算不仅费用高，收款到账时间也不能让人满意。要兼顾安全性和高效，借助第三方支付工具是不错的办法，作为蚂蚁集团旗下的品牌，万里汇（WorldFirst）携手支付宝打造的外贸 B2B 收付款解决方案就是一个很好的选择。

减少汇率波动性影响：汇率波动，外贸人一定都深有体会。想要解决因汇率波动带来的种种问题，做好风险识别和策略，建立外汇风险管理框架很关键。此外利用好第三方的汇率工具也能节约不少时间和精力。

图片来源：万里汇出海白皮书

外贸风险管理框架

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