专访跨境资深卖家黄总｜对品牌的认知深度，决定了企业的发展高度

黄总是一个深耕跨境市场8年的资深跨境从业者，2015年开始从国内电商转型去做跨境电商，开始在亚马逊卖货和规划独立站站群，现规模已经发展过亿。

虽然企业已经达到了上亿的规模，但是黄总敏锐洞察到，现阶段自己的企业定位更多还是停留在卖货阶段，但是卖货逐步面临着两个问题：流量成本不断攀升，红利却越来越少。

企业需要一个新突破口，打造更强的核心竞争力，于是黄总决定去做一个更沉淀和更长期的事情，去打造一个品牌。

截止2023年，黄总与任小姐团队共合作了三次“数据化GTM策略”，黄总对我们提到，他本身就是一个喜欢有数据和逻辑去支撑和验证理论观点的人，当初找到任小姐团队的初衷，并且之后选择与我们保持长期合作，也是因为我们给予的品牌策略是经过数据系统验证的，具有较强说服力。

在大部分站群卖家转型品牌站都失败的情况下，黄总的品牌之路却渐入佳境，接下来黄总将为我们分享他做品牌的独特见解。

从产品交易到占领用户心智

大部份的亚马逊转型品牌站的卖家们对“品牌”的理解，还仅限于“购买注册商标”和“建立品牌站”。

但是黄总的品牌认知非常深刻，能够精准地把握品牌理念和消费者需求，这种对品牌和人群的深度认知及准确性，让他的企业在竞争激烈的跨境市场时刻占领着巨大的优势。

“有品类无品牌，就去做品牌，抢占用户心智；有品类有品牌，就去做细分市场。”黄总对任小姐团队表示。

当有品类，无品牌的情况下，贴一个品牌标签，更容易抢占用户心智，但是当品类竞争很强且赛道品牌成熟，再去贴品牌标签，抢占用户心智很难，就算销售量很大，用户也很难记住你，所以这种情况下，可以去做细分赛道。

大部分亚马逊卖家觉得卖货并不需要去做细分赛道，但是黄总不这么想。

黄总对我们分享到，亚马逊现在只是品类竞争不够激烈，当品类竞争越来越激烈，那么细分一定会存在的，而且会成为主流。

“当篮球鞋出现的时候，打篮球鞋的人就不会去搜运动鞋；当室内篮球鞋出现的时候，在室内打球的人就不会去搜篮球鞋。”

举个例子，运动品牌赛道里，耐克是第一，你跟他一样做运动鞋很难有出路，但是你可以去做细分。

去做喜欢打篮球人群，如果竞争仍然很激烈，那就在该品类再细分，去做为室内篮球人群服务的品牌，这样的话卖家做品牌还是有机会的。

品牌背后都是对人群痛点的洞悉，想真正挣到“品牌”的长钱和大钱，真正做好一个品牌，就要首先把“人群”这个的巨大认知鸿沟填满。

但是很多亚马逊卖家对人群基本是没有概念的，黄总却觉得人群区分是一直存在的。

黄总对我们分享到“大家可以尝试从零售的角度看，所有的零售，无非就两种模式，一个就是同一个商品卖给不同的人，另一个就是给同一个人群卖相关联的产品。”

举个例子，线下实体店里，太平鸟和优衣库都是服装店，沃尔玛和小商超都是超市，但是大家可以感受一下，背后面向的人群是不同的，人群区分是一直存在的。

黄总对我们提到不同的品牌应该服务不同的用户，不要太过于贪心在品牌内硬上产品、往产品硬上功能。

每个产品背后的人群需求都不重合的情况下，不要贪心想共用一个品牌，要根据不同的人群痛点，推出独立的品牌服务不同的用户。

最典型的就是宝洁，要去屑就选海飞丝，要柔顺效果就选飘柔，他们都是同一家公司做出来的。

要先去了解具体用户的痛点，然后把他的痛点放大，引起他的共鸣点，然后我们的产品专门帮助他解决问题。

所以把全部的功能点融合成一个N合1的产品，是走不长久的。

在没有更专业的细分品牌出来之前，你买贵一点，用户还是买单的。

但是一旦该领域有了更专业的（比如所兼容所有运动品类的鞋子和专门做篮球鞋的鞋子），用户就会去选择更专业的品牌。

结语

未来，黄总将会不断开拓市场，立足长远发展，适时调整战略，继续在品牌化发展方向深度探索。

黄总的下一步计划是去打造一个小类目新品，并计划要将这个新品的赛道市场份额占领50%。

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