2026年DTC品牌&亚马逊站外如何做联盟营销？如何用媒体组合 + 归因优化搭一套“自增长系统”

 一、认知升级：联盟营销从“销售渠道”转变 “合作伙伴生态”

现在：合作伙伴营销 = 内容媒体 + 创作者 + 优惠券 + 返利平台 + 网盟+工具……构成的完整的增长生态。

这点，我在Impact最新的重磅报告：「全球合作伙伴营销洞察报告 」（文末有下载链接）里面看到：品牌平均合作 3–4 类伙伴，高增长品牌在社交达人、内容测评、Commerce Solutions 与Sub Network上加大投入.

说明海外DTC品牌已经不再把联盟看成一个“单一流量渠道”，而是一个由不同类型合作伙伴组成的生态，实现真正以上的整合营销（GTM）

所以：对于联盟营销认知的升级只是第一步，我们不能把联盟营销局限在某个渠道上面，而忽略其真正价值所在。

二、有效识别合作伙伴价值并做好媒体渠道组合

 1.了解消费者购物旅程路径

我在emarketer看到一篇关于消费者旅程（Consumer Journey）的报告，发现消费者的购物路径越来越多元化，并不是一蹴而就。

比如：消费者可能在早上从刷到一个TK红人短视频里面了解到了某个品牌，中午在电脑端浏览网页的时候收藏一篇关于该品牌PR媒体测评，晚上睡觉前在 Reddit / Deal论坛翻其他人的评论，同时在比价站看价格，最后可能是在某个返利站、某个优惠码页面完成下单。

如果在这个链路里，你只把“最后下单”当作联盟营销，那基本可以确定：

• 你低估了很多真正帮你种草、塑造品牌的联盟伙伴；

• 你高估了哪些只是“负责转化”的联盟伙伴；

  
  

外加上不合理的佣金策略和归因模型会导致结构性的差异，最终让联盟营销带来的结果并非是你想要的。

 2.了解联盟媒体作用和价值

如果我们根据消费者购物旅程发现，用户在从了解某个品牌到最终下单，会浏览很多网页，涉及到各个触点，不同联盟媒体在不同阶段作用是不一样的。

1. 认知型（需求感知阶段）

• 创作者 / KOL / KOC

• 垂直内容媒体、播客，新闻网站

• 媒体价值：在用户心里建立“知道有你 + 愿意多看一眼”的那一层

  
  

• 测评站、对比榜单网站

• 社区内容（Reddit 贴、论坛长评、本地垂直社区）

• 媒体价值：把“好像不错”变成“要不要认真研究一下”

  
  

• 优惠券站、返利站、Deals 站

• 搜索 / 导购渠道

• 媒体价值：用户已经准备下单，只差价格、优惠、最后一点点推动

  
  

• 会员积分 / Cashback

• 推荐 / Advocate 计划（老客带新客）

• 媒体价值：帮你延长用户生命周期，让一次性订单变多次消费

  
  

如果我们画一张图来展示大概如下：联盟营销的作用在于消费者购物旅程中的不同触点去布局不同的联盟媒体，来推动其完整销售转化。

如果你的联盟伙伴 90% 都集中在 “转化型”，那联盟项目在你的业务里，仅限于在非常“价格敏感”的区域发挥作用：你会一直在谈佣金、折扣，谈不到品牌、内容、故事；这个与我们做联盟营销的初心是背道而驰的。

真正健康的 DTC 品牌联盟项目，联盟媒体组合（Partner Mix ）不是“堆数量”，而是看有没有覆盖关键环节。

关于海外品牌如何对于全漏斗营销的布局策略，在文末提到的「全球合作伙伴营销洞察报告」 里面也有基于样本调研的参考。

• 要把创作者和内容伙伴当成长期“渠道资产”，而不是一次性 Campaign。

  
  

• 工具型伙伴（插件、定制化解决方案）在独立站生态中会越来越重要。

如果你也有遇到联盟资源结构单一，需要重新评估和组合

在该报告里面也提到了一些自我评估说明和行动方案，大家自己可以在文末下载查看

三、归因优化以及佣金策略调整有效激活媒体潜力

媒体组合讲的主要是搭配的问题，丰富合作伙伴生态；

比“怎么配”更难，也更容易被忽略：是怎么衡量这些伙伴的？这里面就涉及到归因。

关于联盟归因，一直是一个老生常谈的话题，很重要却又是最容易被大家忽略的，前面有文章也有单独介绍过。

聊聊海外数字营销归因那些事

根谈 | “Honey事件”，聊聊海外联盟营销最有价值的话题「归因」

归因涉及到功劳分配，牵一发而动全身。

虽然市面上的归因模型很多，不同联盟平台能够支持的归因方式有所差异，但是就目前我了解到传统联盟营销行业还是以Last Clicks最后点击归因为主，

不过我也看到Impact「全球合作伙伴营销洞察报告」里面也有提到2026年有新的品牌愿意牌计划尝试混合媒体模型 （36%）与位置归因模型（32%）。

这个是一个很好的变化，实际执行中会面临诸多困难。不同归因模型对于数据收集以及可视化分析，以及要求联盟平台增强版的功能开通。

如果技术和业务层面可以支持混合和技术触点，那当然是最好的。

如果实现不了，那可以通过一个“运营层 + 分析层”结合的方案，就已经能解决 80% 的决策问题。

可以考虑：

• 核心策略层

基于联盟媒体在消费者购物旅程里面的作用，进行差异化设置佣金比例，越是上层漏斗，给与更高的佣金比例支持。

• 日常运营层

• 保留一个相对简单、易理解的主归因模型，比如 last-click 或 position-based，用于日常结算、对账、和媒体合作伙伴沟通。

• 转化型分析层

• 特别关注创作者、内容型伙伴在用户路径中的“辅助贡献给与奖励，比如佣金层面的额外倾斜”；

• 为这些伙伴设定不同于“成交量”的衡量维度，比如影响的订单数、新客数、对 AOV 的拉动。

• 关注不同媒体对于转化的影响“多点归因视图”：

• 按类型做季度复盘

• 每个季度看一次：创作者整体、内容站整体、返利站整体，分别在 GMV / 新客 / AOV / CAC / 复购上表现如何。

• 结合 Partner Mix 的目标结构，做动态的预算调整。

四、媒体组合+归因优化 双轮驱动：让联盟成为“自增长系统”

最后总结一下，把上面两块合在一起，可以得到这样的闭环：

1. 转化型：联盟不只是一个“低成本获客渠道”，而是一张由各类联盟媒体合作伙伴编织的海外增长网络，付费模式应该是多样化：不局限CPS，可以考虑CPC，CPM，Flat Fee等组合付费方式。

   
   

2. 转化型：用 Partner Mix 配置好角色结构，让不同类型的伙伴覆盖到用户的认知、种草、转化、留存各环节。

   
   

3. 转化型：用更贴近业务的指标（AOV / CAC / 新客 / 复购）和更加合理的归因，来衡量 Partner Mix 的整体表现。

   
   

4. 节奏调整：每季度或每半年，基于这些数据调整 Partner Mix，逐步 让“有效的伙伴类型”在你的预算里占更大比重。

   
   

五、全球合作伙伴营销洞察报告推荐

以上分享的内容是我看「全球合作伙伴营销洞察报告」得到的一些关于2026年联盟营销如何做增长的启发。

报告本身还有不少值得 DTC 出海团队仔细阅读的内容，比如：

• 不同成熟度阶段的品牌，在媒体组合、预算分配、联盟团队配置上有什么差异；

• AI 在合作伙伴营销里的常见用法，从伙伴筛选到作弊检测到自动化运营；

• 一整套用来自评的问卷和打分表，可以帮你回答：“我们现在到底处在什么阶段？”

  如果你正在负责一个DTC品牌海外增长：

• 准备做2026站外渠道媒体预算；

• 打算重构联盟/达人/内容渠道；

• 或者想了解AI赋能增长。

  
  

非常建议微信下方扫码 + 点击阅读原文获取

把这份报告下载下来，和团队一起认真过一遍。

以上是今天分享的全部内容，咱们下期见！

如果你目前负责DTC品牌或者Amazon站外营销，对于联盟营销感兴趣有打算开始布局，或者已经开展了联盟营销，但是过程中遇到一些瓶颈和问题，欢迎找我交流，或许我可以帮到你。

END

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