部分人可能认为Tik Tok的流量质量不佳，但数据表明TT将观众引流到着陆⻚的效果更胜一筹 。Facebook 上的观众可能更容易被其他内容吸引，他们可以浏览的⻚面更多，但对于 TT 情况不同，在 TT 上创意是最重要的，我们经常会进行 brainstorm，思考人们感 兴趣的创意、内容、产品提案等等; 虽然看起来 TT 的观众购买意愿较低，他们更想学到某些知识或者收获某些信息，了 解新东⻄，这是我们建立漏斗的时机，我们可以快速获得有关观众的信息。 目前，我们的品牌Jones Road Beauty 正在把 TikTok 广告受众集中到 Octane AI 测验里，这一举措让我们捕获了 124,000 封电子邮件，并逐步培养了与每位客户的个性化关系。Jones Road Beauty由化妆师 Bobbi Brown 创立，我们的理念是“世界不需要多而无用的美容产品，它需要更好的美容产品“。Jones Road Beauty 提供适用于各种肤质和肤色的皮肤清洁、养护和高端产品，帮助女性在健康的前提下获得自然的裸妆感的妆容。这个品牌遵循比欧盟更严格的准则，去除了护肤品配方中的 2,700 多种潜在有害成分。我们在各个方面进行创新，而不仅仅是在化妆品的配方上下功夫。Jones Road Beauty的电子商务总监 Cody Plofker 创建了自己的客户获取和保留增长公式：TikTok 广告 + Octane AI 测验漏斗 + Klaviyo 个性化电子邮件流
挑战：如何通过 TikTok 获取新客户
Jones Road Beauty 希望把该品牌的付费广告购买扩展到另一个平台，以减少对 Facebook 的严重依赖。随着最近数据隐私条例和政策的变化，Facebook 广告变得更加昂贵，并且对大多数 DTC 品牌（包括 Jones Road）而言效果不佳。随着 TikTok 超越谷歌成为年度最受欢迎的网站，Cody 认为 TikTok 值得一试——尽管最初大家都对TikTok是否包含Jones Road Beauty 的目标客户持怀疑态度。 他发现quiz是破解 TikTok 流量密码的重要元素。解决方案：条条大路通向测验
截至 2022 年 2 月，Jones Road Beauty 每天在 Tiktok 广告上花费 8,000 美元，所有这些流量最终都被导向他们的 Octane AI quiz。但该策略的意义远不止于此，Cody认为 TikTok 不仅是一个社交平台，它是一个娱乐平台。“大多数 TikTok 用户不是为了购物，而是为了娱乐。TikTok 是一个顶级平台，用户只想学习新事物并让算法为他们工作。如果我们能找到一种方法来捕捉这些用户的信息，并在他们处于不同的心态时在不同的平台上跟进他们，我们就能获得成功。”——Cody Plofker，Jones Road Beauty 电子商务总监Jones Road Beauty 没有让人们进入产品页面并立即转化他们，而是将所有的 TikTok 流量引导到一个广告。通过这个广告，Cody向用户介绍了Jones Road Beauty，然后引导他们参加“find my shade (找到属于自己的色号)”测验——这个策略将该品牌的AOV 从 60 美元提高到 90 美元，转化率为 16%。“我认为有时候，快速获得客户可能是件糟糕的事情。我们想增加漏斗，从而获得更多的信息、更多的教育性内容和更多的故事讲述给潜在客户。我不想用广告来获得快速销售，而是想要培养并获得一些长期忠诚于我们品牌的客户。我不希望他们只购买产品，我希望他们购买我们的品牌。” ——Cody Plofker，Jones Road Beauty 电子商务总监一旦潜在客户点击广告中的测验链接，他们就会进入一个测验页面，在那里，人们将会提供自己的电子邮件，选择加入品牌，获取有关他们的肤质、美容痛点和偏好的数据。同时，潜在客户会马上获得个性化产品推荐，我们用这些推荐信息换取了他们的个人信息。仅在 1 月，Jones Road Beauty 的 TikTok 和 Octane AI 测验漏斗就收集了 50,000 封新电子邮件，其中 36,000 封是新注册的邮箱。“如果我们考虑这个数据对业务产生的长期增量影响——那将是非常惊人的，”Cody说。 数据表明，Jones Road Beauty的 TikTok 和测验漏斗的每封电子邮件注册成本仅为 7 美元——而且他们不仅仅获得了一个邮箱地址。通过智能测验，Jones Road 收集了每位测验参与者的相关数据，这使他们能够在建立电子邮件列表的同时建立自己的客户数据集，并向客户发送个性化的电子邮件和 SMS 流。结果
在2021 年 12 月至 2022 年 2 月的这3 个月内，Jones Road Beauty 取得了令人瞠目结舌的成绩：- 82% 的网站访问者选择开始测验，并完成了测验简而言之，Jones Road Beauty 的成功和策略都围绕着：
1. 在 TikTok 上向广大受众展示广告。
2. 将观众引流到一个软文广告，然后引到 Octane AI 测验。
3. 获取参加测验者的数据和电子邮件。
4. 在潜在客户参加测验后推荐最好的产品，并实现转化。
5. 通过 Klaviyo 向潜在客户和客户发送个性化电子邮件。
6. 继续用个性化的内容、优惠和产品推荐来培养品牌忠实用户。
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