01.
为什么跨境企业要去做品牌？
因为品牌不仅是企业的护城河，也是企业金字塔顶的领航灯！品牌是我们企业战略级别增长的引擎。
品牌的七大优点：
1. 提升品牌溢价
2. 提升复购（培养用户忠诚度）
3. 提升转化率，降低转化成本（增大指名购买的比例，缩短购买决策周期）
4.提升新品进入市场的成功率
5.品牌是企业重要资产
6. 品牌凝聚内部资源，提升团队战斗力
7. 增强供应链溢价能力
前三个是品牌对外的增长功效，提高客户的转化率和扩大营销能力；后三个是品牌对内的增长功效，提高企业内部的凝聚力和战斗力。
那么今天的内容也会着重的放在前三点上。1、2点都很好理解，第3点的“增大指名购买，缩短购买决策周期”是指的什么意思呢？
首先，我们来了解一下指明购买，即消费者不受其他品牌营销影响，坚定选择特定品牌的产品。
举例子，我口很渴，还没走进7-11之前就想买“农夫山泉”，我对农夫山泉就是指名购买。但是如果我进了7-11，看到元气森林在买一送一，于是选择了元气森林，这就不是指名购买。
从以上例子可以看出，非指名购买，非常依赖于渠道和折扣，因此转化成本非常高，而且持续性很差。相反，指名购买是占据用户心智，因此营销成本非常低。
更多阅读：一张图讲明白：跨境企业为什么要做品牌？
02.
大家在看到这个问题的时候，不妨先在自己思考一下，这两者的特点是什么？
宠物以及婴童品类的共同特性：使用者和购买者不统一。
宠物、婴童的购买者是谁？是宠物主和家庭里的家长。
因为宠物和婴儿并不会自己去买东西，但是你的使用者是谁？是宠物及婴儿。
“不统一”这点，其实大家都心知肚明，但是却完全不会提出来，并且大家都默认要优先注重“使用者”的感受，但是“购买者”才是那个具有绝对话语权和购买力的群体。
那么我们前文所说的「品牌7大优点」概念，其实一个非常概括的理念，接下来我将针对单独的品类来解释一下。
▍宠物用品为什么要做品牌？
1. 宠物用品sku多，做品牌可以增强同一品类的横向拓展能力，多产品线都受品牌力的辐射，增加推新品的曝光度和成功率；
品牌推出的第一款成功产品，可以为后续产品建立品牌信任，从而减少单个产品的市场推广需求。
苹果公司便是一个很好的例子，它凭借强大的品牌影响力和广泛的粉丝基础，每年能够轻松推出新产品并保证其成功率。
因此，对于拥有多个产品的亚马逊卖家来说，我们不仅仅是一个卖货、打listing的卖家了，有了品牌力辐射力之后，我的全线产品、新品成功率、曝光量都有了保障。
2. 加快“快决策”用户的决策速度，降低转化成本；
这段话提到了“快决策用户”的概念，一般分三个维度评估：兴趣、消费能力、决策周期。
当兴趣很高，消费能力也很高，决策周期非常短、非常快，这三点交集的用户，我们称他为：快决策用户。
而宠物用品是一个典型的“快决策”用户品类。
为什么会这样说呢？
首先，宠物主人本身就有养宠物，所以对宠物用品自然感兴趣，并且因为宠物用品的平均价格并不高，而能够养得起宠物的主人，自然也具备一定的消费能力。
最后就是决策周期，给宠物买东西的决策过程，肯定是比给自己买东西的决策过程更快。毕竟对于自己，还要花多点时间来思考是不是真的适合自己。
而宠物品类的“快决策”典型用户就是：多孩家庭和多宠物家庭。
因为这类用户他们需要同时顾及工作、养娃、养宠，时间和精力非常有限，所以这些家庭更注重高效解决宠物的基本生活需求（如吃喝拉撒）的产品。
我们讲完宠物用品为什么要做品牌，接下来讲一下婴童品类。
▍婴童用品为什么要做品牌？
1.购买者与使用者分离；
2.孩子年龄段越低，父母在决策中话语权越高。
那么结合我们上文所提到的宠物用品，他们除了拥有“使用者和购买者分离”这一共性外，还有一个非常大的区别。
就是宠物品类它的使用者猫猫狗狗，其实它是完全没有表达力的，不管它长到多大，而婴童就不一样了，小孩越大他的认知越复杂，父母也没有办法全权为他选择，话语权就开始跟孩子拉扯了。
所以说我们今天会把婴童分为五大年龄阶段，从 0-1岁、1-3岁、3-6岁，然后6-12 岁、 12-18 岁。（0-18岁都处于儿科范围，所以都归属为儿童）
所以各位跨境婴童用品的卖家们，在读到这里时，要好好思考明确一下，我们到底是在做那一个年龄段的生意？
因为不同年龄段的儿童对品牌的需求和策略是有明显差异的。
▍婴童品牌的5大特点
▍婴童品类的底层逻辑
那我们来讲一下构成这5大特点的底层逻辑，为什么婴童品牌会呈现出这么一个状况？
首先一个很本质的现象就是，孩子的状态变化太快了，特别是0-3岁期间，
那么从儿童发育变化里，我们会发现一个品牌的生命周期其实很短暂。
03.
a. 定价策略：低客单价 ;
2.品牌溢价高的宠物品牌策略（适用于宠物用品）
a. 定价策略：高客单价 ;
我们在观察到非常多 2018 年以成立以后的这些宠物品牌，他们的统一策略就是
非常偏重购买者（宠物主人）的喜好。
这和传统的宠物品牌逻辑大相径庭（传统宠物品牌注重功能和宠物的使用感受），这也是这些品牌可以从竞争激烈的宠物赛道脱颖而出的关键。
04.
2）产品特点：
FI核心产品智能狗项圈，爆款产品售价为$29，狗主人可以通过手机app追踪宠物的实时位置，同时它的这个项圈也是具备健康监测功能的。
3）核心用户：
而FI项圈自带的gps可以快速锁定狗狗的实时位置，避免狗狗在大自然中走丢。且信号覆盖广，在大多数偏远地区和徒步旅行中都有信号。
我们可以看到其实IF的产品价格是偏低的，售价仅为$29，那它的营销是如果做的呢？
它的品牌的流量模型中，SEO占到了78%，SEO的非品牌词全部与狗相关。涉及到了不同品种的狗狗，因为你养狗的话，你肯定会关注自己狗狗品种的相关信息，并且养狗人都会需要买狗项圈。
品牌就借此通过SEO，把养狗的用户吸引到网站。
品牌海通过专业宠物网站和宠物救助网站合作，以及官网和宠物相关的科普文章，不但提高SEO流量，还增强品牌在宠物（狗狗）上的专业度，增强用户的信任感，从而提高转化率。
1）品牌介绍：
WILD ONE创立于2018年，来自于美国纽约，2021年销售额为2000万美金。
品牌主要产品是狗狗外出所需工具，如外出宠物用品包、牵引绳、牵引项圈等。
2）产品特点：
大部分狗狗外出产品注重实用性。但WILD ONE的品牌定位非常特别，注重外观时尚。
产品设计统一，采用了多种艳丽时尚的色彩，共有7种颜色可供选择，爆款产品组合价格在$104-$158之间。
对比一下同为狗系带产品，在亚马逊上$10-$20就能买到了，为什么它能买到一个这么高的溢价？
我们来看一下品牌的核心用户，同样是分为了宠物主（购买者）与宠物（使用者）的数据。
根据我们自研心智洞察引擎系统对品牌进行全域分析，发现宠物主数据中，时尚博主是占比最大的人群；而宠物数据中，小狗的占比最大。
4）用户需求：
那么在上述宠物数据中也提到，这类用户一般是小型犬居多，因为这类这些狗品种，其实对于时尚博主来说是最会养的品种，因为小型犬上镜非常的好看啊。
比如说像贵宾迷你、贵宾雪纳瑞他们就非常符合时尚博主他们上镜的需求，
并且因为小狗脖子较脆弱，很少用项圈去牵制，所以这类小型犬也是狗背带的主要使用犬类。
5）主要营销逻辑概述：
1）人群定位清晰：成功婴童品牌往往会通过做独立站来满足某类精准用户需求来切入市场。
2）客单价较高：婴童品牌总体用户定位都非常精准，而且可以通过品牌专业内容卖出高牌溢价。
孩子年龄越低，市场空间越大，该年龄段对应的品牌越多，且品牌销售额越高。
我们研究了非常多的婴童品牌案例，从中截取了最重要的为大家展示一下。通过对不同年龄段儿童品牌的排序发现，年龄段越小的品牌，销售额是越高的，他们的主要销售渠道都是独立站，且这些爆款产品价格都较高。
1. 用户需求：围绕核心用户需求设置复购产品，不存在没有复购的品牌；
2. 复购周期：设计合适复购产品订阅周期，降低用户复购决策成本；
3. 复购客单价：控制复购产品的客单价，提高复购利润；
1.成功的品牌案例一：
Owlet —— 婴儿智能监测袜
1）品牌介绍
Owlet创立于2013年，来自美国犹他州，最近一年销售额为9930万美金。品牌于2021年7月份上市，创立至今总融资金额为2.08亿美金，目前品牌估值4亿美金。
3）核心用户：
4）用户需求：
这一类经受过创伤或者怀孕较为困难的妈妈，以及宝宝出生后进入重症病房的妈妈，会格外关注新生儿的健康，这几类的婴儿出生后虚弱比例也会比普通婴儿身体更高一些。
所以在宝宝出生初期需要格外注意身体，比如呼吸是否正常、心跳是否正常，品牌的产品能够监测这两类数据，减缓父母的焦虑，因此对于她们来说产品就是刚需。
每年，美国有30多万个家庭的婴儿需要在新生儿重症监护室接受高级医疗护理。每年全美平均有400万新生儿诞生，其中，试管婴儿比例约为2%，接近10万新生儿，目前全球已经有接近800万试管婴儿诞生。美国女性流产率高达20%。
2.成功的品牌案例二：
Doona —— 二合一婴儿车
1）品牌介绍
Doona创立于2014年，来自以色列，Doona目前未融资。Doona的品牌使命是开发创新产品和解决方案，满足日常育儿中尚未满足的需求。
3）核心用户：
4）用户需求：
喜欢旅行的妈妈会经常带孩子出行，在旅途中需要在车上和户外等多种场景间切换，妈妈们想要操作简便、方便出行携带的推车，减少展开和折叠推车的时间，能够更轻松地适应各种旅行场景，享受旅行。
Doona提供汽车座椅和婴儿推车一体化的产品，单击按钮即可在汽车座椅和婴儿推车这两种模式间切换，可以轻松展开和折叠，使得从车上到户外的过渡更加方便。
外链文章主要涉及婴儿和出行产品推荐，精准触达喜欢旅行的妈妈这一群体，品牌还针对他们的搜索习惯优化SEO，将他们引流进官网。
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