为什么大部分外贸公司都很讨厌印度客户？

4509 阅读 0 评论 30 点赞

讨价还价

做外贸的，十个有九个一听到“印度客户”就头大，剩下一个是已经被磨得没脾气了。先声明一句，这不是歧视印度客户，也不是说所有印度客户都难缠，只是“难缠的比例太高”。

要说最磨人的，当属印度客户的砍价能力，说他们是“砍价天花板”一点都不夸张，简直是把讨价还价刻进了DNA里。

他们砍价的核心逻辑很简单：不看质量看价格，只认“最便宜”，不认“最合适”。不管你家产品质量多好、服务多到位，在他们眼里，只要价格不是最低，就有砍价的空间，甚至会拿着你家的产品，找别家比价，再回头压你更低的价格，主打一个“货比十家，只选最便宜”。

说几个外贸人常遇到的真实场景，大家可以对号入座。第一种，就是锱铢必较，5分钱、1毛钱都要磨半天，砍价次数最少也得3次起步。哪怕是几千美金的订单，他们也能纠结好几天，一点都不着急。比如你报价10块，他第一波直接砍到8块，你妥协之后，他又磨着要7.5，等你咬咬牙同意了，他还不满足，非要再让你让5分钱，美其名曰“凑个整数，以后长期合作”，可真等你让到最低价，长期合作大概率也成了泡影。

还有一种最常见最头疼的，那就是虚报订单量压价。张口就跟你说“我要订3万个，你给我报个最低价”，你一听是大订单，肯定会把价格压到最低，就怕错过这个客户。结果等你报完最低价，他话锋一转，轻描淡写地说“先订100个试试水，价格就按你刚才报的最低价来”，那一刻真的能气到想摔键盘，白忙活半天。

当然这背后也有原因。印度本土市场内卷特别严重，很多中小采购商本身利润就很薄，赚的都是辛苦钱，所以对价格格外敏感。

频繁变卦

如果说砍价只是磨人，那么印度客户的“契约精神”，才是最让外贸公司烦躁的，“签字画押也能变卦”，付款更是永远在“明天”。

这部分的核心痛点很明确：合同在他们眼里不算数，付款永远拖拖拉拉，违约成本几乎为零。你以为签了合同就万事大吉？太天真了，对有些印度客户来说，合同不过是一张废纸，随时都能反悔，而你能做的，往往只有吃哑巴亏。

先给大家说几个外贸企业常见的情况。第一个：签完合同，客户付了一小额定金，你这边紧赶慢赶，把货快生产完了，他突然发消息说“不要了”，没有任何合理理由，就是单纯不想订了。还有更过分的，要是市场上同款产品降价了，他会直接找你，要求你大幅让利，不然就弃单，定金也不要了——可你这边原材料、人工成本都花出去了，弃单就意味着血本无归。

第二个：付款永远拖拖拖，他们的口头禅永远是“tomorrow”（明天），你今天问，他说明天付；明天问，他说再等等，找各种借口拖延。逼得紧了，直接失联，电话不接、消息不回，让你急得团团转。还有更离谱的，有些客户等到货到港口了，突然变卦，要求你降价20%，不然就直接弃货，让货物在港口滞留，最后产生的滞港费、仓储费，全得你自己承担，进退两难。

还有更阴险的套路：先给你下几个小额订单，每次都按时付款，表现得特别诚信，让你慢慢放松警惕，觉得自己遇到了优质印度客户。等你完全信任他之后，他会突然抛一个大额订单，说得天花乱坠，还要求你提前发货，说“合作这么久了，放心”。结果等你把货发过去，他收到货后直接翻脸赖账，要么说产品有问题（其实根本没有），要么直接失联，让你赔得底朝天，连哭的地方都没有。

他们怎么敢这么肆无忌惮？一方面，印度的司法体系效率特别低，哪怕你拿着合同去国际仲裁，就算胜诉了，执行起来也特别难，耗时耗力还耗钱，维权成本高。另一方面，很多中小印度客户的资金链本身就很脆弱，一旦市场有波动、资金周转不开，违约就成了他们的“最优选择”——反正违约成本低，损失的只是一点定金，却能避免自己更大的亏损。

占小便宜、套信息

除了砍价、违约，最让外贸人头疼的就是他们的套路多到防不胜防，占小便宜、套信息更是常规操作，稍不留意就会踩坑。

这些套路没有固定模式，但可以精准拿捏外贸人的心理，尤其是刚做外贸的新手，很容易就被绕进去了。

第一个最常见的套路，就是索要免费样品，还得让你承担运费。相信很多外贸人都遇到过，印度客户一上来就说“我要样品看看质量，合适就下大订单”，说得特别真诚，让你不忍心拒绝。等你答应寄免费样品，他又会补充一句“样品运费你这边承担一下吧，后续订单一起算”，你想着能促成大订单，也就爽快答应了。但是结果往往就是样品寄过去之后，就彻底石沉大海，消息不回、电话不接，其实他根本就没打算下订单，只是想拿你的免费样品，去找别家比价，甚至直接拿着你的样品仿造，你相当于免费给竞争对手送了“参照物”。

第二个套路，还没成单，就开始各种“索取”。有些印度客户，刚跟你聊了没几句，还没确定订单，就张口要求你报销他的酒店费、机票费，说“我为了跟你谈合作，专门跑了一趟，费用你得承担”；更有甚者，会旁敲侧击地问你要商业机密，比如你的供应商信息、生产工艺、成本价，看似是在了解产品，实则是想踢开你，自己找供应商生产，直接跳过你这个中间环节。

第三个套路，就是售后故意找茬，目的就是要赔偿。明明你家的产品完全符合合同标准，各项检测都合格，可客户收到货之后，就开始各种挑剔细节，说“这里有瑕疵”“那里不符合要求”，哪怕是微不足道的小问题，也会无限放大，还不配合你调试，全程摆脸色，其实他的真实目的，就是想让你给降价、给赔偿，不然就不确认收货、不付尾款，主打一个“鸡蛋里挑骨头”。

第四个套路，特别隐蔽，很多人都栽过跟头，印度客户伪装成其他国家客户，隐瞒自己的印度身份。他们会故意用英文名，伪装成美国、中东等地区的客户，说话语气、沟通方式都刻意模仿，就是为了让你放下戒心，给他们报更低的价格（很多外贸人会给欧美、中东客户报更优惠的价格，觉得他们订单大、付款及时）。等你报完价，他们拿到低价之后，就会露出真面目，要么压价更狠，要么拿着低价找别家比价，让你白白浪费时间和精力。

不是所有印度客户都难缠

前面吐槽这么多，但是从客观的来讲并不是所有印度客户都这么难缠，也不是要一棍子打死所有印度客户，只是难缠的比例相对高一些，优质客户也确实存在。

先给大家一个提醒：印度也有不少优质客户，比如当地的大型企业、正规代理商，他们大多有成熟的合作体系，讲诚信、守合同，付款及时、沟通顺畅，和这样的客户合作，其实很省心，只是这样的优质客户，比例相对较低，需要咱们慢慢筛选和甄别。

其次，要注意和印度客户沟通的文化差异，避免不必要的误会。印度人不喜欢直接说“NO”，这是他们的沟通习惯，如果你和他们沟通时，他们说“我会考虑”“需要请示上级”“再研究一下”，大概率就是委婉拒绝，不用反复追问、反复纠缠，免得浪费双方时间。

还有一些礼仪细节，大家也要留意。和印度客户沟通、见面时，要避开他们的重要宗教节日，比如洒红节、排灯节，这些节日期间，他们大多不会处理工作，贸然打扰会显得不礼貌；另外，印度人大多忌讳用左手递东西、握手，因为他们认为左手不洁净，沟通时尽量用右手；同时，提前确认对方是否是素食者，避免在沟通、宴请时提到肉类，引发尴尬。

最后，给大家几个实用建议，不管遇到什么样的印度客户，都能帮你少踩坑、多避险。

第一，报价时一定要预留30%左右的砍价空间，既满足他们砍价的习惯，也能保证自己有合理利润；

第二，定制单一定要收足定金，建议至少收30%-50%，避免客户弃单导致自己血本无归；

第三，发货前务必让客户结清全款，尤其是中小客户，坚决不提前发货、不赊账；

第四，如果需要走信用证，优先选择国际大银行，降低收款风险，避免出现信用证无法兑现的情况。

往期文章推荐：

专注外贸领域知识分享