最近在B2B广告里测试行业头部竞争对手的品牌词，效果还不错

最近几年我很少专门去建一个广告组投放竞品词，主要是因为早期投竞品词质量得分低，展示和点击少，转化率也不太理想；以及现在用产品词定位也能自动触发少量可能有购买意向的竞品词。

然后前段时间，我在一项B2B业务的投放中建了一个竞品词广告组，结果意外发现效果还不错：

竞品词的展示次数和转化数，都比产品词多，而且竞品词的平均CPC比产品词更低。

见下图，竞品词A和竞品词B分别是这块业务在行业排名第一和第二的品牌：

看到这个数据后，我先是用Google Keyword Planner查了展示和转化好的竞品词和产品词的月搜索量，发现头部竞品的品牌词搜索量和产品词搜索量差不太多。

然后和我们的销售客服聊了下，她说确实有一部分客户是从竞争对手那边过来的。因为竞争对手规模大，客户量大，无法很好地兼顾一些客户的特殊需求。比如一些冷门的原料不好买，竞争对手不愿意花时间帮客户采购，只能让客户自己买好再寄过去工厂生产。虽然我们价格比竞争对手高，但服务更到位，能做到“包办一切”，所以那些在头部竞争对手那边需求得不到满足的客户，就有可能选择我们。简而言之，我们价格卷不过对手，但卷服务可以。

今天用这个案例想和大家分享的是：B2C去投竞品词可能效果一般，但B2B可以重点试试看。B2B精准产品词的搜索量通常比较有限，可以尝试直接定位有着不错搜索量的行业头部竞争对手的品牌词来拓量。不卷价格，卷服务，把竞争对手服务不到位的B端客户抢过来。