Hello 大家好,我是 Jack。

这几天和蛮多做跨境电商的朋友有一个深入的接触,大家聊得最多的话题是如何在“寒气”的环境下更好地活下去,和怎么样多赚一些钱。

跨境电商这两年从蓝海市场逐渐成为红海市场,市场也从增量市场过渡到存量市场;竞争越来越激烈,投入费用越来越多,广告费的 CPC 也越来越高,ROI 也不断下降,大家直观感触就是很卷。

有些朋友开始转型,开始布局东南亚和拉美等新兴市场;有些朋友在思考转型,不再依靠单一的亚马逊渠道,开始布局独立站;有些朋友还深陷原有的商业模式,继续做铺货,继续走低价策略。

这些都是真实的跨境电商卖家现状,大家都在想有没有什么好的方式降低成本,增加利润,看完了几个朋友的网站后台后,我发现大部分卖家使用率最高的广告是谷歌广告,因为谷歌的产品(例如 YouTube、Google 展示广告网络、Google 搜索、Google 探索、Gmail 和 Google 地图等)覆盖海外用户生活的方方面面,使用谷歌广告可以触达更多的海外用户与流量;但我分析了朋友的谷歌广告后台后,发现大部分卖家对于广告投放,停留在非常初级的认知上,就是出价,点击,看转化,不去分析行业整体的出价情况,也不去分析自己的点击率,也不去落地页看哪里没设置好,导致转化率低。

现在竞争激烈,问题就出现了,而且还不知道问题出现在哪里。看完了这几个朋友的后台后,我总结出了谷歌广告的几个优化建议,帮助出海卖家降低广告成本,提高 ROI,增加利润,最大化谷歌广告的投放效果。

一、内容创意优化

二、关键词优化

三、人群受众优化

四、投放时间优化

五、地理位置优化

六、落地页优化

七、A/B 测试优化


一、内容创意的优化

卖家可以制作 2 套不同的内容,给到不同的广告类型,比如说搜索和展示广告, 2 个不同内容的广告素材可以及时避免一套素材出现的问题,并同步阶段性推广专题撰写创意及描述。同时如果有做小语种市场的话,不仅需要准备英文广告文案,还需要准备小语种广告文案,这样广告投放的效果才比较好。多组创意同步上线:卖点、特性、定位等,文字+图片(多图)+视频多创意滚动展示,而不是单一的一套素材走天下。广告的优化方向:可以针对新品推广,老品动销,品牌项目推广这三个方向做优化。

图片来源:Google Ads

二、关键词的优化

这里以搜索广告的关键词优化为主,可以分为以下几个方向:
以贵司核心的品牌关键词进行组合优化-留住老客户;

以贵司相关的行业词进行优化-增加新用户;

以贵司相关的产品型号词进行优化-巩固忠实用户;

以新品卖点、优势为核心关键词进行组合优化-推广 A、B 等新产品;

以老品促销为核心关键词进行组合优化-推广 E、F 等老品。

三、人群受众的优化

根据产品特性及用户群体设定人群包,例如:学生、教育、游戏动漫、创客、手办、消费电子、极客等。也可以通过问卷调查搜集受众需求,论坛、FB 群组搜集用户需求,借鉴同行的广告受众,人群受众越精准,广告转化效果越好。

四、投放时间的优化

投放时间需要根据全球不同区域人群上班的时间来优化,比如说可以根据亚太区域、欧洲区域、中非区域、南北美区域。

亚太区域:北京时间上午 8 点半到晚上 7 点;
欧洲区域:
北京时间下午 3 点到晚上 12 点;
中非区域:
北京时间下午 3 点到晚上 12 点;
南北美区域:北京时间下午 8 点到次日上午 8 点。

五、投放地理位置的优化

亚太区域:澳大利亚、日本、韩国等市场; 英语广告+对应小语种广告;
欧洲区域:
英、法、德、意、西等市场; 英语广告+对应小语种广告; 
中非区域:土耳其、阿联酋、沙特、南非、以色列等市场;英语广告+阿语、土语;
南北美区域:
智利、巴西、阿根廷等南美时长;英语广告+西语、葡语。


图片来源:Unsplash

六、落地页的优化

打开速度要快;
手机端体验度好;
涵盖信息要全面;

客单价高产品开通分期支付;

根据项目专题页,产品描述等风格搭建专属推广落地页。

七、A/B 测试的优化

准备多组广告语标题、描述;准备多组语种广告语;
准备多套图片、视频素材;

准备多组预算组。

图片来源:Unsplash

做好以上七点广告优化之后,你的广告投放水平,会明显地上一个台阶。通过优化组合后的广告,找出投放优秀的广告组,加大这些广告组的预算,同时降低跑数据差的广告组预算。

同时再去借鉴其他行业优秀的广告标题、描述案例,撰写新的广告组合,再投放新的广告组,从而测试哪些文案点击、转化率最高,从而提高广告回报收益

优化完投放的广告后,还需要参考下其他品牌投放较好的案例,多站在巨人的肩上,看的总会远很多。先用 Similarweb 分析同行谷歌广告投放的总体情况。

这次以做彩妆的一家公司为案例,网址是 www.colourpop.com

通过 Similarweb 分析她们网站流量月流量 570 万,品牌知名度也蛮高的,直接流量占比56%,搜索流量占比 31%。这两个的占比超过 70% 。同步也可以看到对方投放的谷歌广告,包括网址、标题、落地页、广告文案等。

图片来源:Semrush

先整体看下她的广告数据情况。

“ColourPop - Shop All Products, Find Wallet-Friendly Makeup & Cosmetic Products For Face, Eyes, Cheeks & Lips. Shop Today. Find Everything You Need For a Complete Look With Palettes Starting at $12.”

分析下广告文案的部分:他们的广告文案覆盖了所有产品线,有面部、眼睛、脸颊、嘴唇相关的化妆品,让用户一眼就能看出她们卖的产品范围,判断是不是自己需要的。

如果你是一个喜欢网购的女孩子,某天你在谷歌搜索唇膏,看到了她们家的广告,觉得文案写的不错,就点进去看了,如果价格都很不错,就直接下单了。

这样的数据对于卖家来讲,流量来的快,出单随之也会很快,ROI 也会同步上升。而且谷歌广告后台能提供广告投放的数据追踪报告,广告主可以即时查看广告带来的转化数据,哪些区域客户购买量最多,哪些品类卖得最好,哪几种广告形式出单最快,即时的分析反馈,能帮助持续优化改进广告投放计划,收获更好的营销成效

学习完别的品牌投放好的案例,我们同步进行实操,去谷歌广告后台创建新的广告系列,可以使用广泛匹配关键字与智能出价策略搭配使用,从告系列动调整,来增加消费者发现产品的式,并在新机会出现时采取相应措施,增加店铺销量。

1.根据品牌本身的广告目标选择适合品牌的,比如说“尽可能提高广告出价,提高转化次数”、“尽可能提高转化价值”、 “目标 ROAS”等。

2.谷歌广告的智能出价会在每一次竞价时运用机器学习技术、以尽可能提高转化次数或转化价值为目标来优化出价节约广告优化时间,释放人力,提高员工的工作产出及提升广告效果

3 随时追踪广告投放效果,在谷歌广告后台,能实时监测广告效果,查看广告一个周期内的数据,即时调整并优化广告内容

当然除了以上的优势外,我们还可以借助谷歌广告中全新的“洞察”页面,通过针对产品及业务的数据洞察来预测和捕捉需求,寻找增⻓机会,并通过谷歌广告分析后台数据精准定位客户,开发更受欢迎的产品,实现销量翻倍的目标

图片来源:谷歌趋势(Google Trends)

同时还可以借助谷歌趋势(Google Trends)的数据帮助我们了解当地和全球范围内的⽤户搜索趋势,从而帮助我们判断未来三五年我们行业的发展趋势,以及友商的发展动向。

2022 下半年旺季即将来临,我们需要尽早准备好弹药,构建自己的护城河,在购物旺季收割订单,完成今年的业绩目标。

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