如何制定和编写成功的销售策略

“总是。是。结束。” 这是演员亚历克·鲍德温在电影《格伦加里·格伦·罗斯》中担任销售经理时的名言。他说的是完成新交易——换句话说，就是进行销售。最初，他的新销售人员感到困惑，想知道：“我们怎么会到了关闭的地步呢？” 如果您的企业没有销售策略，您可能会想知道同样的事情。

销售感觉就像一门神秘的艺术，或者只有超自然外向的人才能做到。实际上，销售是一个与业务的任何其他部分一样的过程。明确的销售策略设定了销售流程、方法和目标，并最终使企业及其销售人员更接近“始终关闭”。

什么是销售策略？

销售策略是销售团队用来产生新业务的策略、信息和目标的集合。成功的销售策略涵盖整个销售漏斗，从销售代表如何接触到他们的潜在客户，到他们如何使他们更接近目标。它是指导销售团队行动的统一指南。

销售策略是销售团队的指南，因此它们通常仅适用于拥有销售团队或同等角色的企业。如果您的企业没有销售人员（例如，您的客户直接从您的网站购买），那么您就不需要销售策略。相反，您需要一个营销策略。对于有营销和销售的企业，营销和销售策略是分开的，但又是相辅相成的。

销售策略对任何规模的企业都很重要。但是，它们对于拥有多个销售人员的企业尤为重要。如果没有明确的销售策略，不同的销售人员可能会采取截然不同的方法来进行新的销售。这可能会导致注意力不集中、不合适的客户增加以及客户体验各不相同。然而，拥有良好销售策略的企业可以更可靠地引入新的销售代表并持续增加收入。

销售策略的类型

在制定销售策略时，首先要考虑的是是采用入站销售策略、出站销售策略，还是两者的结合。

入境销售策略

入站销售策略侧重于服务潜在客户或潜在客户，这些客户通常通过营销渠道与企业建立联系。营销渠道可以包括SEO、广告、合作伙伴渠道或电子邮件营销。

这种模式的优势是销售代表只花时间与已经对他们的产品或服务表现出一定兴趣的潜在客户交谈。这意味着销售代表的电话更有可能产生成效，因为他们的潜在客户已经对他们的产品或服务有一定程度的了解，以及它是否适合他们。

通常，这使销售团队能够更快地与潜在客户建立融洽关系，因为在某种程度上，品牌知名度和信任度的最初障碍已经被清除。这种策略通常具有相对较高的成交率，即转化为客户的潜在客户的百分比。入站销售代表专注于确定潜在客户的资格——确认他们确实适合购买产品或服务——了解他们的需求并教育他们产品如何满足他们的需求。

然而，这种策略也有其缺点。完全入站销售策略意味着销售团队依赖企业的营销团队和品牌知名度来产生新的潜在客户。入站销售代表只为找到他们的销售线索提供服务。同样，入站线索的质量可能会有所不同，因为任何人都可以填写在线表格。因此，销售代表可能会花更多时间与不合格的潜在客户交谈。

对外销售策略

或者，外向销售策略中的销售团队会积极接触尚未参与其业务的潜在客户。这通常是通过冷外联来完成的，例如电子邮件或电话。它也可以通过贸易展览或社交媒体来完成。

对外销售的主要优势是销售团队的控制水平。销售团队无需依靠市场营销或品牌知名度来寻找新的潜在客户，而是可以自行寻找符合条件的潜在客户并自行进行初始销售宣传。对于销售经理，这也有助于预测。随着时间的推移，经理可以通过查看销售代表的陌生电话中有多少百分比导致合格的销售电话、这些电话结束的频率以及他们从外展到结束所需的时间（也称为平均销售周期长度）来预测销售额).

同时，这种策略的一个缺点是，当销售代表伸出手时，潜在客户还没有购买兴趣——这可能会更难达成交易。因此，对外销售需要极其明确的价值主张，以便客户了解您的产品或服务的优势，以及顽强的销售代表。

如何制定成功的销售策略

1. 领先一代
2. 讯息
3. 过程
4. 目标设定

每个成功的销售策略都可以分为四种类型的决策：

1. 潜在客户生成

这就是企业产生潜在客户或潜在客户供销售代表交谈的方式。您可以通过广告等入站策略或冷外展等出站销售策略 来产生潜在客户。

如果企业专注于集客策略，那么调整销售和营销策略以获得一致的客户体验尤为重要。例如，如果您的营销通过承诺“无风险试用”来产生潜在客户，但销售代表被指导（或激励）将潜在客户锁定在一年期合同中，这可能会使潜在客户迷失方向，增加客户旅程的摩擦，并可能导致销售损失。

2. 消息

良好的销售策略会设置销售代表与其目标市场中的潜在客户分享的信息。有时，这会以详细的调用脚本的形式出现。更常见的是，它是一系列开放式指南，说明您的产品或服务可能解决哪些问题，以及如何解决这些问题。 

例如，社区银行可能将自己定位为“比大银行更友好、更个性化的替代方案”。销售代表的消息传递指南将包括痛点（厌倦了对您一无所知的轮换员工）、统一的价值主张（“我们让与您的银行交谈就像与可信赖的朋友交谈”）以及示例使该价值主张变为现实的功能或好处（例如，“我们的保留时间从不超过五分钟”，“我们为所有账户持有人提供专门的顾问”或“我们有易于理解的指南在线进行个人理财决策”）。

三、工艺

一旦产生潜在客户（无论是入站还是出站），销售策略就会确保提供一致、流畅、积极的体验，从而激发客户购买的动力。销售过程有几个关键阶段：

• 资质。在第一次谈话中，销售代表最重要的工作是确保潜在客户合适。这不仅是为了保护销售团队的时间，也是为了更好地了解潜在客户的需求，并确保潜在客户在购买时真正对产品或服务感到满意。
• 展示价值。一旦确定潜在客户合格，销售团队的工作就是向潜在客户展示产品的价值。其中一部分通常是提供产品的介绍或演示——但它不仅仅是关于产品本身。人们想从他们信任的人那里购买商品，因此在这个阶段，销售代表的部分工作是表明他们了解领导的业务并正在制定适合的解决方案。
• 关闭。一旦销售代表通过他们的产品和关系展示了价值，他们就会向潜在客户提供正式建议并就价格进行谈判。一旦就提案和价格达成一致，交易即告结束。

通常，初始阶段由初级销售代表（称为销售开发代表或 SDR）完成，而高级销售代表（通常称为客户主管）完成其他阶段。当涉及多个销售人员时，销售策略具有清晰、连贯的过程就显得尤为重要。

4. 目标设定

销售最终归结为一件事：创造收入。然而，出色的销售策略不止于此。它设定了收入目标，为企业的年收入和销售代表的佣金提供信息。设定清晰且雄心勃勃但可实现的销售目标是销售成功的关键部分。

有多种方法可以设定销售目标。目标设定的重要部分是，目标以企业销售预测中的真实假设为基础——而不仅仅是基于销售经理或销售领导者希望的真实情况。