客户获取基本指南

客户是任何企业的命脉。没有新客户，企业就无法生存，更不用说发展了。在本指南中，您将了解如何为您的企业赢得更多新客户。

以下是我们将介绍的内容：

1. 什么是获客？

2. 创建客户获取策略

3. 获客渠道

4. 常见问题

什么是获客？

客户获取是为企业获取新客户的过程。客户获取不是一个“一步到位”的过程。大多数潜在客户不会立即变成客户。相反，他们跟随一段旅程：

意识 ——买方意识到他们有问题。他们想更多地了解它。

考虑 ——买方正在寻找并比较他们问题的潜在解决方案。

决策 ——买方购买解决方案。

因此，为了获得新客户，您需要将您的营销与这三个阶段保持一致。

意识 ——您需要出现在潜在客户的意识或意识中。您还需要向他们展示您的产品或服务可以帮助他们解决问题。

考虑 ——您需要说服这些潜在客户他们应该选择您的产品或服务。

决定 ——你需要在最后“提示”这些潜在客户。常见的策略包括折扣和免费试用。

如何制定客户获取策略

客户获取不是执行各种策略并希望坚持下去。你需要一个战略，即你的作战计划。这就是您如何吸引新客户并选择正确的获取策略。

以下是创建客户获取策略的方法。

1. 识别您的客户以及他们常去的地方

如果您不知道您的客户是谁，您就无法吸引更多的客户加入您的业务。这就是为什么您的客户获取策略的第一步是弄清楚您的理想客户是谁。

如果您已经完成了市场调查并创建了客户角色，那么这应该很容易。您已经知道要联系谁。例如，这是我们在 Ahrefs 的理想客户的简化版：希望为他们的网站带来更多流量的 SEO 专业人士和网站所有者。

如果您仍处于早期阶段并且还没有这样的客户角色，请不要担心。您可以使用本指南为您的企业创建一个。

了解您的理想客户也将帮助您确定应该使用哪些营销渠道。例如，我们知道希望获得更多流量的网站所有者经常在Google 上搜索并寻找有用的指南。

这是SEO驱动的内容营销是我们主要营销策略的主要原因之一。

经验丰富的 SEO 也经常在 Twitter 上闲逛，这就是我们在 Twitter 上占有重要地位的原因。

2. 设定你的目标

为了使您的策略发挥作用，您需要知道您的目的地。那是你的目标。理想情况下，您应该为买家旅程的每个阶段制定目标。但实际上，大多数公司的人力、时间、预算和资源都是有限的。因此，尝试实现每个阶段的目标可能会很困难。

在这种情况下，您必须优先考虑。我建议专注于你目前最缺乏的领域。例如，也许您的网站可能有很多流量（意识）。然而，您的销售额（购买量）并没有显着增加。因此，您可能想设定一个目标并解决“问题领域”。一旦你确定了你想要做什么，你应该设定一个SMART目标，明确你想要实现的目标。

l具体的——它应该清楚地说明期望的结果。

l可衡量的——它应该是你可以追踪成功的东西。

l可实现的——它应该是现实的。

l相关的——它应该与您的整体业务目标保持一致。

l及时的——它应该附有一个时间段。

例如，这是一个符合 SMART 标准的良好目标：在接下来的 12 个月内，将免费试用到付费订阅的转化率从 1% 提高到 3%。

3. 选择你的获客渠道

根据您迄今为止在策略中设计的内容，您应该了解哪些渠道最适合获得新客户。选择一到两个最合适的并开始试验它们。（更多看下一节中不同渠道的信息。）

获客渠道

以下是您可以为您的业务试验的一些最受欢迎的客户获取渠道。

1.搜索引擎优化（SEO）

SEO 是一种优化网站或网页的做法，以增加来自搜索引擎自然结果的流量的数量和质量。

优点

l被动、自然（几乎免费）的流量

l常青和复合效应；几年前写的文章，如果在搜索引擎上排名靠前，仍然可以产生流量

l潜在客户会自动根据他们的搜索意图进行限定，例如，搜索“ahrefs vs moz”的人比搜索“如何增加网站流量”的人更接近购买

lSEO内容可以影响整个营销渠道

缺点

l在搜索引擎上排名靠前需要时间

l流行的术语可以变得有竞争力（即需要大量的时间和资源）

l投资回报率 (ROI) 可能难以衡量

l对新手的影响较慢；高质量反向链接数量较少且主题权威较低的网站可能会发现在开始阶段很难排名更高

权威指南：海外电商网站SEO全流程详解

2.内容营销

内容营销是创建和分发内容以吸引和留住客户的过程。

优点

l教育潜在客户

l建立忠诚度和保留率

l可以在短期内传播开来并立即引起大量关注和意识

l建立信誉

l可以是其他营销渠道的基础（例如，数字广告）

缺点

l投资回报率可能难以衡量

l需要时间工作

l内容需要推广和分发；

l内容必须是高质量的；否则，它无法从大量其他已发布内容中脱颖而出

MOZ SEO 内容营销指南: 第一章 内容营销适合我的业务吗？

3. 数字广告

数字广告是向网站或平台付费以通过广告空间接触其受众的过程。

优点

l快速获取流量的方法；只需设置一个广告并在几分钟内将其投放

l高度具体的定位（地理位置、年龄、性别、兴趣等）

l易于测量和缩放

缺点

l可能很昂贵（尤其是在扩大规模时）

l存在学习曲线；花费时间和金钱来找出适合您的确切业务的方法

l患有广告疲劳和横幅失明等症状

l网络浏览器越来越多地使用广告拦截器和第三方 cookie 拦截可能会影响测量和有效性

4.红人营销

红人营销是与红人（拥有大量活跃受众的人）合作以推广您的品牌信息、产品或服务的做法。

优点

l提高品牌知名度的好方法

l受欢迎的红人可以为您的品牌“赋予”光环效应

l可以产生直接销售，例如通过红人特定的折扣代码

缺点

l投资回报率可能难以衡量

l与有影响力的红人合作时没有保证的回报

l如果您与错误的人合作，可能会产生不必要的品牌联想

l对创意或消息传递的控制有限

跨境营销详细指南：如何使用红人来提升产品销量

5. 电子邮件营销

电子邮件营销使您可以通过消息到达潜在客户的邮箱，这些消息可以促使直接采取行动，或者旨在鼓励潜在客户与品牌建立长期关系。

优点

l直接（随时）轻松接触您的潜在客户或客户

l发送的电子邮件可以高度个性化和分段

l易于测量

缺点

l需要花时间自然地建立一个高质量的电子邮件列表

l过度使用可能会导致您违反电子邮件营销法规（GDPR、CAN-SPAM 等）

l竞争比较大（人们的收件箱中充斥着电子邮件！）

6. 视频营销

视频营销是创建和分发视频内容以吸引和留住客户的过程。

优点

l非常适合展示产品的工作原理

l以后可以重新用于其他内容格式（例如，您的脚本可以变成博客文章；主视频可以变成多个、一口大小的版本）

l与其他格式相比，引人入胜的视频可以更有效地吸引和留住注意力

缺点

l制作一个高质量的视频非常耗费资源，更不用说很多了

7. 社交媒体

社交媒体为您的网页带来流量，并通过社交媒体平台与您的品牌建立互动。

优点

l自然的，几乎免费的流量

l可以在不同的社交媒体平台上找到海量受众

l可以直接与您的观众互动

缺点

l在社交媒体上建立粉丝并不容易

l社交媒体平台可能会降低您的自然覆盖面（以吸引更多人为广告付费）

l可能会受到这些平台的“怜悯”；您可以随时被禁止或删除，这意味着您将失去所有关注者

l可能会遇到许多负面评论和巨魔

8. 推荐计划

推荐计划激励现有客户向他们的家人和朋友宣传您的品牌。

优点

l可以成为获取新客户的低成本方式

l建立客户忠诚度

缺点

l不保证推荐计划会奏效

l不能“强迫”你的客户推荐他们的朋友

常见问题

以下是与客户获取相关的一些常见问题。

如何计算获客成本？

客户获取成本 (CAC) 是您为获取单个客户所花费的平均金额。这是通过将您的客户获取费用除以获取的客户数量来计算的。

CAC = 营销总支出/获得的新客户数量

例如，如果您在营销上花费 1,000 美元后获得了 10 个新客户，那么您的 CAC 将为 1000 美元/10 = 100 美元。

平均获客成本是多少？

根据Shopify 的研究，以下是按行业划分的平均 CAC：

艺术和娱乐：21美元

商业和工业：533美元

服装、鞋子和/或配饰：129 美元

电子产品和/或电子配件：377 美元

食品、饮料和烟草产品：462 美元

健康和美丽：127美元

家庭和花园：129 美元

不要将这些基准视为福音。这些数字是平均值，可能会因您的品牌、确切市场、平均订单价值等而有所不同。您应该始终将您的 CAC 与您自己的业务联系起来。

为什么客户获取成本很重要？

许多企业计算 CAC 是因为他们想降低它。但是，尝试单独降低 CAC 并不是一个好主意。大多数时候，降低 CAC 和提高营销效率并不一定是齐头并进的。

如果您的 CAC 太低，您实际上可能会限制您的曝光率并在营销活动上花费不足。您的资产负债表在短期内可能看起来不错，但从长远来看，您可能会错失大量增长机会。

因此，与其努力尽可能少地支付费用，不如以营销效果为目标。

为此，您应该使用与客户生命周期价值 (CLV) 相关的 CAC。这是一个衡量单个客户将在您的产品或服务上花费多少钱的指标。

以下是 CLV 的计算方法：

平均 订单价值 x 平均 年度购买频率 x 平均 客户寿命

在决定是否应该调整 CAC 时，请考虑到这一点，以及您的客户群增长和整体营销效果。

什么是客户保留？

客户保留发生在获得客户之后。客户保留的目标是让您的客户长期关注您的品牌。

这是因为忠诚的客户对企业更有价值。他们不仅会购买更多（并且购买更频繁），而且获得新客户的成本通常也更高。

客户获取和客户保留并不相互排斥。两者对企业的成长和生存都很重要，应该同时存在。

一些营销人员甚至争辩说，客户保留实际上应该优先于客户获取——毕竟，填补漏水桶是没有意义的。

最后的想法

如果您想获得新客户，您需要一个策略。创建一个，然后去执行推动您的业务向前发展的策略。

翻译作品，原作者：Si Quan Ong