【品牌案例015】定制男装还可以这样做？精准定位用户，打造高利润的刚需产品 | 男装类目

• 1. 品牌简介
• 2.【市场定位】

  ⭐️ 亮点：选准目标客群，打造高利润刚需产品

• 3.【流量挖掘】

  ⭐️ 亮点：特定客群怎么去寻找用户聚集地？

• 4.【产品和卖点】
• 5.【品牌故事】

  ⭐️ 亮点：客群是敏感人群，应该如何去做品牌？

• 6. 【营销组合】

• 网站品牌：sonofatailor
• 简介：Custom Fitted Clothing（定制男士T恤和衬衫的品牌）
• 域名：https://www.sonofatailor.com/
• 产品：短袖T、长袖T、POLO衫、衬衫（一共4大类产品，不算颜色的话有17个sku）
• 针对客群：short man，tall slim man，conscious consumer（注重环保人士）
• 价格定位：$88-$200
• 流量分析：

• FB：61.06%

• YouTube：26.26%
  

• INS：6.16%

该品牌在FB上发布了98组广告，每组广告还有很多个。（该品牌在FB上真是下血本打广告）。

该品牌在YouTube上有23个review视频。

其中一个很热门的视频是：tall slim man（瘦高男性）对该品牌的测评。

主要问题是瘦高男性平时买衣服都是XXXL码，衣服虽然长但很宽大，穿起来非常不合身。

这个定制品牌解决了瘦高男性穿合身衣服的问题，所以也是刚需。

我再做了一下深入研究，该视频博主有一个blog叫做tallsome，专门为瘦高男性做服饰搭配和品牌推荐（目标客群：身高 6'3" - 7'1"的男性，即192cm-216cm）。

巧的是tallsome是该品牌的top referral。

和FB一样，帖子全部是在强调产品卖点，没有提到用户特征。

具体分析请见第4部分：产品与卖点。

该品牌的刚需人群是两类：

• short man（身高5’8″，172cm以下的男性）
• tall slim man（身高6'3" - 7'1"，192cm-216cm的瘦高男性）

我们怎么去挖掘上文提到的两类人群的用户聚集地呢？

主要就是做流量的全链路分析。

以short man这个客群挖掘来举例。

1）我们先在sonofatailor品牌的display渠道里找到了themodestman.com这个网站（short man穿搭blog）。

2）用similarweb分析themodestman的流量构成和竞品。

3）分析其流量渠道，一个不要放过。

比如其social最大的流量是Reddit（占总流量1.04%），我们就去Reddit搜themodestman的相关帖子分别在哪些板块。

我们发现出现最多的两个板块是：r/short和r/malefashionadvice。那么这两个板块就是short man会聚集的地方。

4）分析其竞品

我们找到竞品之一：petermanningnyc，是专门为矮个的男性打造的服饰品牌。

之后我们再用similarweb做petermanningnyc流量和竞品分析，重复2)至4)步，一层一层拔扒下去，找到更多的用户聚集地。

再比如tall slim这个客群，用上述方法我们可以挖到用户聚集的reddit板块是r/tall，聚集的blog是tall.life，瘦高人士的服饰品牌是americantall等等。

其实挖用户聚集地的方法可以说是又难又简单。

逻辑很简单：就是用similarweb做流量和竞品分析，一层一层的扒，找到更多的用户聚集地。

但非常费功夫，是一个需要用心的体力活。

本文的第2部分已经给出了部分数据，总体来说，这个品牌官方发布的卖点和用户的评价非常一致。

1）主要卖点：

• 量身定制

• 3D剪裁，衣服原料0浪费，非常环保
  

• 衣服材质非常好

2）还有一些YouTube上网红提到的该品牌做的非常优秀的地方，我也写出来，大家可以学习一下

• 产品好：衣服洗过水一次以后更合身

• 细节好：衣领处可以定制字母
  
• 细节好：会收这件衣服制作者的卡片
• 服务好：不合身免费改

这个品牌非常有意思，网站很简洁，连定制页面所需要的参数也不多，主要是身高、体重和鞋码。

网站完全没有强调自己为什么样的客户服务，只是在强调卖点是环保和材质好。

其官方发布的所有信息，包括FB广告和INS帖子，也只强调其三大卖点。

对比其竞品网站，大部分竞品都在强调客群定位，有一个网站还写了很多blog，题目就是：large男士如何定制服装；short男士如何定制服装。

但sonofatailor是定制服饰品牌里流量非常大的。

我相信这个品牌不会是因为不知道自己的客群定位而不去宣传，他们所掌握的数据会比一般定制品牌还有多很多。

直到我看到一段themodestman（矮个男士穿搭blog）的创始人BrockMcGoff的采访，验证了我的猜想。

提问：做矮个男士的服装品牌值得投入吗？感觉需求市场大但竞争完全不激烈，就没有几个品牌。

Brock回答：我觉得是非常值得的。最大的矮个服饰品牌就是petermanningnyc（日活才4.2K）。我觉得还有很多市场空间。

提问：但是人们不喜欢和“矮个子”关联在一起，感觉这种描述有歧视。(don't want to be associated with bing short)

Brock回答：对，这的确是这类品牌最大的问题，但是我们要坦诚地告诉客户我们在销售什么。

看到这里大家能理解了吗？

sonofatailor的品牌策划为什么只强调产品卖点而不去强调目标客群呢？

因为没有一个矮个子男性会很骄傲的说我在穿一个“矮个子服饰品牌”。

就像没有一个胖女性愿意说“这个大码女装的品牌特别棒！“

这不就是变相的告诉别人，我特别胖，只能穿大码女装。

用户的内心也会感受到来自于品牌深深的歧视。

类似案例可参考【品牌案例003】99%的人都不敢给自己的品牌下定义，好的slogan转化提升一倍！| 束身衣类目

所以这种敏感人群的品类里就很难出现一个大品牌，哪怕其市场规模非常大。

（矮个子最大的服饰品牌日活也才4k，不到sonofatailor的一半，sku还非常多。）

sonofatailor的品牌故事和营销都非常聪明，完全避开了歧视这件事。

1）在明面上（官方渠道信息）

所有官方的信息都只强调产品卖点，而不是用户特征。

而且产品卖点还是主流思潮：环保，感觉这个品牌就很有品质。

2）在非官方的合作上

和特殊身材的blog合作、博主合作，推荐该品牌。

完全不影响该品牌的调性。

sonofatailor在营销上主要靠FB广告和display广告。

都是主动向用户展示的广告，而非被动搜索广告。

感觉该品牌在营销上没有太多的技巧和新意，估计是精准的市场定位+好的品牌故事+优质的产品和服务，这三点已经可以让该品牌在客群中立足。

这篇文章我写了大概有2天，前前后后改了很多遍。

第一次用我品牌分析的架构去分析案例，而且文章中有很多数据，不知道大家看起来是不是通畅？

这次改动主要希望案例分析可以更系统，更有逻辑性，也更有数据支撑。

希望大家能给我点反馈。

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感谢各位阅读！

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