六一快乐！过亿跨境企业的增长密码，不只在用户洞察里

每年六一，我都会写篇文章，聊聊跨境零售中的儿童品类。不过今年呢，我想换个角度，不直接讲儿童，而是聊聊儿童背后的妈妈们。

说到儿童品类最有意思的地方，就是孩子用，妈妈选。虽然现在也有不少爸爸会参与购买决策，但大部分时候还是妈妈在操心孩子用什么、玩什么、穿什么。这些年做跨境零售的战略咨询，让我越发觉得，了解妈妈的心理真的特别重要。

我自己就是一个5岁半男孩的妈妈。老实说，这份"工作"真的不好干。妈妈这个角色的天花板太高了，永远没有最好，只有更好。虽然现在已经当了快6年的妈妈，我还是在不断地学习和适应这个角色。

我其实生孩子不算早，31岁才有了宝宝。在此之前，我一直在做心理准备，知道生孩子需要付出很大精力，需要很强的责任感。但真正有了孩子后才发现，之前的准备都不够用，实际面临的挑战远超想象。

我体会最深的挑战是两点：睡眠和时间。

先说睡眠。

记得生完孩子时，我的妇产科医生就和我说："可能你会想把孩子塞回去。"

当时还不理解，直到经历了那种被强制剥夺睡眠的感觉——每三个小时就要起来喂奶，好不容易睡着又要强行醒来。这种感觉特别痛苦，因为不是被老板要求或者工作需要，而是出于本能，却又带着被迫感。那时候常想，"再让我睡10分钟，我真的干什么都愿意"。

这种极度渴望睡眠的心理，在市场上催生了像Happist Baby这样的产品——一个售价1695美金的智能摇篮，通过模拟子宫环境帮助婴儿连续睡眠。

我哥在美国生二胎时就毫不犹豫地买了这个"续睡神器"。因为他和嫂子都是高薪工作，晚上频繁起来哄孩子对第二天工作影响太大。在美国这种不兴请父母帮忙、也很少雇用月嫂的环境下，这样的产品虽然贵，却能解决实际问题。

再说时间管理。

我从一个早上完全起不来的人，变成了每天6点准时起床的妈妈。因为孩子8点要到学校，7点半我就要送他出门，我必须提前完成自己的洗漱、冥想、化妆，然后再叫孩子起床。公司同事都知道，从早上6点开始，飞书就会不停有我发的消息，因为我的一天已经开始了。

最难的是平衡孩子的时间和自己的时间。大部分时候，一整天都没有真正属于自己的空间。所以我开始尝试把自己的兴趣爱好融入育儿过程。比如我很喜欢设计和艺术，我学了多年画画，就会带孩子去看艺术展，读艺术家的故事。这样做的目的，与其说是培养孩子的兴趣，不如说是希望在陪伴过程中，也能给自己留一些空间和收获。

这也解释了为什么市场上那些注重美学教育、STEAM教育、兴趣教育的品牌会受欢迎。因为父母是购买决策者，他们在选择产品时，也在考虑如何在陪伴中实现自己的价值。

就像Mideer这样的品牌，抓住了"父母想培养孩子艺术审美"这个需求，成功从水拓画起步，发展成了一个受欢迎的儿童益智美学品牌。

其实做了这么多年跨境零售的战略咨询，我深深体会到这个行业让我们能深入理解消费者的心理，洞察人性。但要做好一个企业，光懂用户还不够。在数学上有个词叫"充分必要条件"，用在这里特别合适：了解用户心理是必要的，但并不足以保证我们能做成一个成功的商业。

为什么这么说？

• 了解需求≠成功商业模式

• 好产品≠成功企业

了解用户需求，可能帮你做出一个好产品。就像前面提到的HappiestBaby智能摇篮，它很好地解决了新生儿父母的睡眠问题。但做出一个好产品，不等于就能做成一个成功的企业。用户洞察只是做好生意的必要条件之一，还远远不够。

真正要打造一个成功的企业，我们需要系统化的研究，这个研究分为三个层次。

首先是战略层面的研究。我们要搞清楚行业的趋势是什么，机会在哪里，这个机会下的商业模式和商业终局是什么样的。比如儿童玩具和儿童服装，虽然产品使用者都是儿童，但它们的行业特征和商业规律完全不同。只有找到真正的机会点，了解行业驱动因素以及需要投资建立壁垒的地方，我们才知道该往哪个方向使力。

其次是战术层面。当我们确定了行业机会和该机会下的模式，就需要研究这个模式该怎么落地。在这个模式下，产品、品牌、渠道、组织该怎么构建？这需要我们拆解大量的对标案例，找到行业的Benchmark和成功路径。就像研究Mideer这样的案例，不是简单看它做了什么产品，而是要理解它的整个商业模式是如何运作的。

最后是执行层面。我们要把模式落地到组织上，这就需要清晰的组织模型、管理模型和财务指标。说白了就是每个人该怎么干活，拿多少钱，组织怎么构建，怎么考核。具体到产品定义、营销方案这些执行细节，都需要严格把控。

今天是六一，咱们还是用儿童品类的不同细分行业来具体说明。

虽然儿童玩具和儿童服装的使用者都是儿童，但它们的商业逻辑完全不同。儿童玩具是典型的渠道驱动型行业，想要打动渠道，就必须成为品类级的头部品牌。所以在玩具行业，品牌的核心功能是向渠道传递"我是这个品类最棒的品牌"这样的承诺。

而儿童服装属于服装大行业，是供应链驱动型的。因为服装最重要的是款式和材质，但相比普通服装，儿童服装的特殊之处在于复购率更高。孩子长得快，家长更看重品牌，因为一旦找到合适的品牌就会持续购买。所以儿童服装品牌既要有强大的供应链能力，又要注重品牌建设来维系复购。

这就是为什么我一直强调，了解用户需求只是起点，而不是终点。同样是儿童品类，不同细分行业的商业逻辑和成功路径可能完全不同。只有通过系统化的战略研究，我们才能真正理解一个行业的本质，找到正确的商业模式，最终实现从理解需求到建立可持续商业模式的跨越。

说了这么多，其实我想表达的是：作为一个妈妈，我懂得用户需求有多重要；但作为一个战略顾问，我更明白，要把企业做好，光懂用户还远远不够。每个行业都有它独特的规律和路径，只有通过系统化的研究，我们才能真正帮助企业找到属于自己的成长之路。

正是基于这样的认知，我们“任小姐出海战略咨询”今年推出了商业洞察云服务。这项服务的核心是：用顶尖智库团队和AI赋能系统，为企业打造无需驻场的市场决策中枢。简单来说，我们的团队就是跨境企业的专业洞察力量，帮助企业系统化地做好从战略到执行的全方位研究。

如果你也在思考企业的增长路径，欢迎随时找我聊聊。

最后，祝大家六一儿童节快乐！也祝愿天下所有为孩子付出的父母们，都能在陪伴孩子成长的路上，找到自己的节奏和快乐！