做外贸首先要研究客户在想什么

做外贸这行，客户就像是掌舵的人，生意能不能顺顺当当往前走，全看客户的方向。你想啊，要是没客户下单，产品做得再好、价格再优惠，不也只能堆在仓库里？从找客户、谈合作，到签合同、做售后，每一步都得围着客户转。客户的需求变了，咱们的产品得跟着调；客户对服务有新要求了，咱们的流程也得改。可以说，客户就是外贸业务的 “心脏”，没了这颗心脏跳动，整个业务链条都得停摆。

客户对产品最基本的那些要求

咱做外贸的都知道，客户第一眼瞅的肯定是产品本身。但你知道不？这产品好不好用、靠不靠谱、能不能按他心思改，直接决定了这单生意能不能成。

先说说“好用”这事儿。千万别觉得“好用”是个固定标准，那可就大错特错了。就拿咱们卖的户外背包来说，给登山队供货时，他们天天琢磨的是“抗造不抗造”，面料得耐磨，拉链得拉一百次都不带卡壳的；可转头跟旅行社合作，人家更关心“轻不轻”，毕竟导游天天背着跑，多一两都嫌累。

我前阵子碰到个做厨房小家电的朋友，他跟我吐槽一个中东客户：就认准了咖啡机必须带“一键煮红茶”功能。一开始设计部还觉得没必要，结果样品寄过去直接被打回来——客户说他们那儿家家户户都爱喝红茶，这功能比煮咖啡还重要。前前后后改了三次方案，最后把按钮位置、加热温度都调到客户满意，才总算拿下订单。你看，有时候客户眼里的“好用”，可能就藏在一个你想不到的小细节里。

再聊聊质量这道坎。这可不是咱们自己觉得“质量好”就行，得按客户的规矩来。去年帮一个做玩具的工厂对接欧洲客户，本来样品都通过检测了，临了客户说必须加一个“小零件拉力测试”——原来欧盟新出了规定，3岁以下儿童玩具的小零件，得能承受90牛顿的拉力才合格。就因为没提前吃透这标准，耽误了整整一个月工期。

有组数据我得给你提个醒：外贸圈里三成的客户跑单，不是因为价格，也不是因为服务，就栽在质量问题上。有个做家具的老板跟我诉苦，说之前给澳洲客户发了一集装箱沙发，到港后被查出木材含水率超标，当地气候潮湿，客户怕用半年就变形，直接整柜退回来，光运费损失就够喝一壶的。

现在客户越来越不爱“将就”了，都想让产品带着自己的“专属标签”。前几年还只是大企业提定制需求，现在连小批发商都敢开口：“能不能把包装换成我们语言的？”“能不能在产品上印我们的logo？”

我老家有个做宠物用品的厂子，以前就批量生产猫爬架，利润薄得像纸。后来老板发现，国外很多宠物主人喜欢按自家猫咪的习性改尺寸——胖猫要加宽踏板，活泼的猫要多加几层跳板。他们干脆搞了个“模块化定制”，客户选好基础款，再挑配件组合，价格比标准款只高10%，订单量直接翻了三倍。尤其是那些做宠物寄养的小众客户，恨不得每款都按自己的想法改，现在这厂子光定制单就排到三个月后了。

说到底啊，客户对产品的要求其实就三个字：“合心意”。别总拿自己的标准当尺子，多问问客户“你觉得啥样才顺手？”“你们那儿有啥特殊讲究不？”，有时候多聊一句，就能少走十里弯路。

成本与价格考量

一、客户对价格的敏感度分析

1.不同行业客户对价格的敏感程度差别大

•做快消品外贸的，客户对价格那叫一个敏感，一分钱都能跟你磨半天；但要是做高端机械设备的，客户更看重设备性能和后期维护，对价格就没那么较真

•有调研显示，像服装、家居饰品这类行业，客户价格敏感度能达到70%以上，而精密仪器行业，价格敏感度通常在30%以下

2.价格敏感度不是一成不变的，受好多因素影响

•市场竞争越激烈，客户对价格就越敏感，毕竟别家都在降价，你不降就没优势；要是你家产品在市场上独一份，那客户对价格的敏感度自然就低了

•产品特性也很关键，像那些保质期短的产品，客户为了尽快出手，对进货价的敏感度就高；而耐用品，客户更在意质量，价格敏感度相对低些

二、客户眼中的成本构成

1.可别以为客户只看产品本身的价格，人家心里的小算盘打得精着呢

•运输成本是笔不小的开销，海运、空运价格不一样，运输时间长短也会影响成本，客户会把这些都算进去

•关税也是个大头，不同国家和地区的关税政策不同，有些产品关税高，客户就得掂量掂量总成本了

•售后成本也不能忽视，产品要是容易出问题，后期维修、更换零件的费用加起来，可能比产品本身价格还高，客户肯定会考虑

2.给说个真实案例

•有个大型采购商要进一批电子产品，我们报的价格比另一家稍微高一点，但我们离港口近，运输成本能省20%，而且我们产品故障率低，售后成本能少30%

•采购商一算总账，发现从我们这儿进货更划算，最后就选了我们

三、价格谈判背后的客户心理

1.客户压价的那些套路，背后都有小心思

•有的客户一上来就猛砍价，其实就是想试探你的底价，看看你是不是有让步的空间

•还有的客户会说“别家报的比你低多了”，这时候他可能不是真要去别家买，就是想让你降价，或者想看看你家产品和别家有啥不一样

•也有客户会拿大单诱惑你，说“你要是这个价，我以后长期从你这儿进货”，这时候得冷静，别被大单冲昏头脑，先核实一下客户的真实采购能力

2.面对客户压价，咱们也有应对的技巧

•别直接答应降价，先跟客户强调产品的优势，比如“我们的产品用的是进口原材料，质量比别家好，虽然价格高一点，但能帮你减少售后麻烦，算下来更省钱”

•可以适当让步，但得有条件，比如“要是你能把订单量增加20%，我可以给你降3%”，这样既保住了利润，又让客户觉得占了便宜

•还可以转移客户注意力，把话题从价格引到服务上，“我们可以提供免费的安装指导，还能缩短交货期，这些对你来说也很重要吧”

客户心里那些没说出口的顾虑

一、信任这东西，比订单还金贵

客户信不信任你，直接决定了这单生意能不能成，甚至影响以后的长期合作。可信任这东西不是一天两天能建立起来的，得一步步来。

客户一开始接触你，会偷偷打量你有没有资质。比如做医疗器械外贸，客户会翻来覆去看你的生产许可证、出口认证；做食品原料的，检验检疫报告是客户的重点关注对象。除了看这些硬资质，他们还爱打听，问问同行“这家供货稳不稳”“出了问题好沟通吗”。

之前听说有个做灯具外贸的公司，为了压低成本，用了劣质零件冒充进口材料，被客户发现后，不仅当时的订单泡汤了，老客户也全跑光了。后来老板痛定思痛，重新规范生产、补齐资质，花了三年时间才慢慢挽回一些客户，这代价可太大了。

其实建立信任没那么复杂，平时多跟客户聊聊天，不一定非得说生意上的事。发货延迟了，别等着客户来问，主动说明原因和解决办法；产品有点小瑕疵，坦诚告知并给出补偿方案。你越是坦诚，客户反而越放心。

二、客户怕担风险，就想求个稳

客户采购的时候，心里跟揣着个小鼓似的，总怕出岔子。产品质量要是出问题，运到国外退货换货折腾不起；交货时间晚了，赶不上当地的销售旺季，损失就大了；还有那汇率，一天一个样，本来算好的利润，可能转眼就没了。

这些担心可不是瞎想，客户一怕，就会在合同里给你加各种苛刻的条款。比如“逾期交货每天扣总货款的3%”“产品合格率必须达到100%，否则全额退款”。遇到这种情况，别觉得客户较真，他们只是想给自己找个保障。

咱得主动给客户吃定心丸，帮他们规避风险。比如跟客户说“我们给这批货买了货运险，万一运输途中有损坏，保险公司能赔”；承诺“不管遇到啥情况，保证提前一周交货，误了期我承担损失”；还可以建议客户“咱们签个汇率锁定协议，按现在的汇率算，省得后面麻烦”。你把风险替客户想到了，他们才敢放心下单。

三、客户也需要被重视，不止于生意

别总觉得客户只看重产品和价格，其实他们也需要被重视，希望感受到你的用心。好多时候，打动客户的不是多优惠的价格，而是那些不经意间的暖心举动。

逢年过节给客户发个祝福，不用太复杂，一句简单的“节日快乐”再加上一句“最近天气转凉，注意保暖”，客户就会觉得你心里有他。客户遇到难题时搭把手更管用，有个做建材外贸的朋友，客户在当地建仓库时不懂流程，他特意托朋友帮忙找了个熟悉当地政策的律师，客户特别感动，之后的订单都优先给他。

我认识个外贸员小王，特别细心，他有个本子专门记客户的信息，客户的生日、家里孩子的年龄都记得清清楚楚。有次给德国客户发货，正好赶上客户生日，他顺手在包裹里放了一盒中国的茶叶，附了张手写的生日祝福。就因为这个小举动，客户跟他合作了五年，期间就算有别家报更低的价格，客户也没动摇过。

你对客户用心，客户才会对你忠心。生意是谈出来的，感情是处出来的，把客户当朋友，他们才会真心待你。

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