你的独立站卖了100美金，最后到手多少？我算了一下，只有30块

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这几天在回答粉丝的问题时，又发现了一件共性的事.

那就是绝大多数人都不会算利润。

要不然很多问题是不会这么问的，比如我的利润率X$%，是高还是低？

比如我开广告这个费用是高还是低？

我感觉我这卖的还行呢，咋一算账没见着钱呢，赚了个寂寞？

零零总总，这些问题都出在算账上。

那有些朋友要讲了，我也不是会计，也不会算啊，而且我就一个小卖，那点单量拿眼睛瞄一下就知道咋回事，有这个必要么？

有，有的。。太有了。

算账这个事，往浅了说能让你知道自己到底赚不赚钱。

往深了说，作为一个资金管理体系，能让你规划好每一步的费用，让经营更有计划性，更正规。

不会做计划，流水再高，不赚钱，都是白忙。

利润去哪了？

我根据自身经验简化了一个模型出来，我称之为“三层成本漏斗”模型。

现在我们以一个售价100美金的产品为例，看看这100美金是如何一步步变少的。

第一层漏斗，货没了（产品与物流成本）

这个很直观，只要你卖货，就一定会花这个钱。

其中包含两块。

1、产品成本。假设你的进货价为20美金。

2、物流成本。把货送到客户手中的运费是15美金。

有个坑。

20美金是全部的产品成本么？不是的。还得考虑样品费、头程运费、卖不掉的库存损失和残次品。保守一点，再上10%的隐形成本来覆盖这些费用，也就是2美金。所以，真实的产品成本是22美金。

我们来计算一下:

100美金（收入）-22美金（真实产品）-15美金（物流）=63美金

你的第一层漏斗掉了37美金，现在你的手里还剩63美金的毛利。

第二层漏斗，平台和渠道费用（交易与营销成本）

这是为了成交付出的成本。

其中包含两块。

1、交易成本。收款通道和平台抽走的手续费，我们以shopify+paypal这个常见组合为例，之前我收款的文章里讲过详细费用，大概来看，直接说结论，通常在你产品售价的5%-10%之间。

我们产品售价100美金，取个中间值，假设交易成本是7%

100*7%=7美金

2、营销成本。你花的广告费。这个数据行业内通常叫CPA，也就是获客成本。

总广告花费/总订单数=CPA

比如你这个月花了1000美金广告费，带来40个订单。CPA=1000/40=25美金

对于一个售价100美金的产品，25美金的营销成本，不算高也不算低，平均值吧。

有个坑。

如果客户后来退货了呢？你100美金收入没了，但你还有25美金广告费呢，FB可不会退给你啊。所以，营销成本背后是有沉没成本风险的。

我们再来算一下。

63美金（毛利）-7美金（交易成本）-25美金（营销成本）=31美金

在不考虑退货风险情况下，你手里还剩31美金。我们也可以把这个钱叫做“单笔订单贡献利润”。这个数字非常重要。

第三层漏斗，公司固定费用（固定运营成本）

你出不出单，每个月都要固定支出的费用。

其中包含几块。

软件月费100美金，公司维护费用50美金等等，假设总计150美金/月，这里是指单人创业，没说雇人呢，不然还要加工资等。

有个坑。

很多人喜欢把这个费用进行分摊，分到每个产品成本上。这么弄也没错。

但是我喜欢和上一层漏斗算出来的，单笔订单贡献利润挂钩。

这样我们就可以理解一个问题：我这个月，至少卖多少单，才能不亏本？

这个叫，盈亏平衡点。

算法很简单。

月固定成本/单笔订单贡献利润=盈亏平衡点

150美金/31美金/单=4.8单

那也就是说，你这个月，至少卖出5单，才能刚好覆盖所有固定成本。

从你卖出的第6单开始，你才真正开始为自己赚钱，每多卖一单，你手里就多31美金。

这个模型到底有什么用？

看懂了这个模型，你就能回答3个最关键的商业问题。

第一，帮你判断这个买卖到底能做么？

我们刚才算出的毛利率是63%，这个数字是高是低？我相信很多人算账之后都会问这个问题，这个没有标准答案。

如果你的产品复购率很高，比如狗粮这种纯消耗产品，你可以接受低毛利，因为你赚的是客户后面持续购买的钱。

如果你的产品是一锤子买卖，比如纪念品，那你毛利必须足够高，才能保证每一单都赚钱。

第二，帮你守住广告费

我们算出31美金的单笔订单贡献利润，就是你广告费用的绝对天花板。你的获客成本绝对不能超过这个数字，你做广告计划的时候，应该算好这个最大费用，总不能亏本卖货吧。

第三，帮你制定销售计划

有了目标和计划，前进之路才不会迷茫。

我们算出5单的盈亏平衡点，就是你每个月最低KPI。5单不亏钱。你所有的运营动作的核心目标，就是研究怎么扩大这个数字。

最后

拿出计算器

如果你还没开始卖货，那就用这个模型衡量一下你的产品从利润角度是否可以行。

如果你已经开始出单了，找到你卖的最好的产品，套一下模型，制定一个简单的月计划。

我相信大家都会清晰的知道自己生意的秘密了。

这里叠个甲，算账这个事完全是一家之言，涉及到钱的问题，都要严格的考核之后再使用。

这里为了大家能够理解，没有加入过多的财务术语和计算逻辑。

所以，按照这个骨架还能添加进去很多细节，这就需要你结合自己的生意去弄了。