为什么大家不愿意开发没钱国家的客户？

869 阅读 0 评论 22 点赞

回款风险高，钱收不回等于白干

做外贸的朋友，估计都有过这样的经历：打开询盘后台，一看发件国家，瞬间就没了回复的欲望——不是我们嫌贫爱富，实在是“没钱国家”的客户，真的太容易踩坑了。

经常在外贸群里看到有人讨论，新人最常问的就是“那些低收入国家的客户，到底能不能接？”，而老外贸的回复几乎清一色：能不接就不接，宁愿少赚点，也别给自己找不痛快。据我观察，大概80%的外贸人，尤其是中小工厂和刚入行的新人，都会主动避开这类客户，甚至直接把相关询盘拉黑。

今天和大家好好说说：为什么大家都不愿开发“没钱国家”的客户？

先说说最让人头疼的外汇管制问题。很多低收入国家本身外汇储备就不够，政府为了稳住本国经济，会严格限制外汇流出。这就导致一个很现实的问题：客户可能确实想付款，也有诚意合作，但就是付不出来，或者只能通过第三方灰色渠道付汇。别以为能收到钱就万事大吉，这种灰色渠道后续很容易出纠纷，要么付款延迟几个月，要么干脆出问题收不到尾款，最后只能吃哑巴亏。

再就是客户的支付能力，真的让人没底。这类国家的客户，大多是中小批发商或者个体户，本身资金周转就很紧张，很少有能全款预付的。他们最爱提的要求就是赊账，要么走OA条款，要么要长期账期，少则一两个月，多则半年一年。咱们中小外贸企业本身抗风险能力就弱，一旦遇到客户拖欠货款，或者直接跑路，一笔坏账可能就把大半年的利润都亏进去，根本扛不住。

还有政策不稳定的坑，更是防不胜防。有些低收入国家政局动荡，政策说变就变，今天还能正常清关、正常付汇，明天可能就突然提高关税、实行禁运，甚至进一步收紧外汇管制。咱们把货物发出去，运到港口才发现被卡了，进退两难——退回来，物流成本高得离谱；放着，要么被没收，要么只能低价清仓，最后大概率还是回款无门。

其实说来说去，不是我们不愿意给这些客户机会，而是外贸做久了就知道，生存和盈利永远是第一位的。回款没保障，后面的一切都无从谈起，这也是为什么大家宁愿多花点时间跟进高收入国家的客户，也不愿轻易碰“没钱国家”的客户——毕竟，谁也不想辛辛苦苦忙活一场，最后落得个竹篮打水一场空的下场。

运营成本高，利润薄到不如不做

除了回款没保障这个最大的雷，还有一个让人头疼到放弃的原因——运营成本太高，利润薄得像纸，到最后可能忙前忙后一场空，不如不做。

先说说最直观的订单量问题。做过这类客户的外贸人都懂，“没钱国家”的客户，几乎不敢下大额订单，清一色都是小批量试单，少则几十件、几百件，多则上千件就顶天了。更关键的是，试单之后，很难有稳定的大额返单，大多是偶尔补一点小单，订单分散又零碎。

咱们做外贸的都清楚，物流费、报关费这些成本，不管你单量大还是小，很多都是固定支出。单量一大，分摊下来每一件产品的成本就低，利润自然就有；可单量小的时候，这些固定成本一分都不能少，分摊到每件产品上，直接就把原本微薄的利润压缩没了。有时候算下来，忙活一个月，赚的钱还不够覆盖物流和报关费，纯属白费力气。

再就是磨人的沟通成本，真的太耗心力了。不少这类国家的客户，英语水平有限，没法顺畅沟通，日常对接全靠翻译软件，有时候一句话要反复翻译好几次才能get到重点。产品规格、包装要求、物流细节，哪怕是一个小问题，都要来回确认十几次，白天忙不完，晚上还要加班回复，耗时又耗力。

更让人无奈的是时区差异，咱们上班的时候，他们在休息；咱们下班了，他们才开始工作，响应永远不及时。有时候客户问一个关键问题，等他回复过来，已经过去大半天，很容易延误订单进度，甚至因为沟通不及时出现误解，最后闹得不愉快。

最隐蔽、最让人措手不及的，还是那些说不清道不明的附加成本，尤其是清关环节，简直是“隐形吞金兽”。部分低收入国家，清关流程特别繁琐，效率还极低，一套流程走下来，少则几天，多则几周。更让人头疼的是，有些国家腐败现象普遍，清关的时候，除了正常的清关费用，还要额外支付手续费、“打点费”，不然货物就一直被卡在港口，没法通关。

这些附加成本，前期根本没法精准预估，往往都是中途突然出现，一笔又一笔，直接把原本就很薄的利润，压得死死的，到最后可能不仅不赚钱，还要倒贴钱。也正是因为这样，很多外贸人宁愿多花点时间跟进高收入国家的客户，也不愿碰这类“费力不讨好”的单子——毕竟，做外贸是为了赚钱，不是为了找罪受、贴成本。

不是所有“没钱国家”的客户，都不能做

说到这儿，可能有朋友会说，难道“没钱国家”的客户，就真的一文不值、全部都是坑吗？其实也不然，咱们客观说，不是所有低收入国家的客户，都不能做，也不是所有这类单子，都注定要亏。

毕竟做外贸，大家都想多找客户、多拿订单，高收入国家的客户竞争太激烈，有时候挤破头也抢不到，反而有些“没钱国家”，藏着不少机会。比如有些低收入国家，正处于经济发展的上升期，政府有政策扶持，鼓励进口、扶持本地中小企业，这样的国家，市场潜力其实很大，只是目前还没完全爆发而已。

还有些客户，虽然所在国家不富裕，自身资金也有限，但胜在诚信度高、合作意愿强。我身边就有做外贸的朋友，遇到过非洲某国的客户，一开始只下了几千块钱的小试单，付款很爽快，虽然单量小，但每次沟通都很配合，细节确认也很及时，从不墨迹。后来合作了几次，客户慢慢积累了资金和渠道，返单量一次比一次大，现在已经成了我朋友的稳定老客户，每年能带来不少收益。

还有个做轻工产品的同行，对接过东南亚一个低收入国家的客户，客户一开始要求账期，我同行坚决拒绝，只接受30%前T/T，剩下的发货前结清，客户也很理解，全程配合。而且这个客户很注重产品质量，虽然对价格敏感，但从不无理压价，也不恶意找茬，遇到小问题也会主动沟通解决，不会像有些客户那样扯皮。现在两人合作了三年，客户不仅自己进货，还帮我同行介绍了不少本地的其他客户，相当于打开了当地的一个小市场。

其实咱们做外贸，选客户，真的不能只看“国家富不富”，关键要看三个点：国家政策稳不稳定、客户诚信度高不高、支付方式安不安全。只要这三点能满足，哪怕是“没钱国家”的客户，也值得我们去尝试；但如果这三点都没保障，哪怕客户吹得再天花乱坠，也坚决不能碰，避免踩坑。

当然，也不是说这类客户只要满足这三点，就可以放心大胆去做，毕竟风险还是存在的。

往期文章推荐：

专注外贸领域知识分享

●WhatsApp终极使用攻略：发现一切功能、技巧和隐秘功能

●外贸独立站全套运营玩法，建议收藏！