在很多人眼里，体香膏（Deodorant）是一个已经被做烂的死海品类。

超市里 5–10 美金一支，巨头（Old Spice/Dove）垄断，用户粘性极低，毫无想象力。

但洛杉矶品牌Salt & Stone却用实打实的数据狠狠打脸了这种认知：

• 营收暴涨：2025 年营收突破1.4 亿美元，且连续多年保持三位数增长。

• 极为罕见的健康度：在 DTC 品牌普遍烧钱的今天，它从第一天起就保持盈利。

• 全渠道通吃：打破了“亚马逊做销量、官网做调性”的魔咒，同时拿下 Amazon、DTC独立站 和 Sephora。

  

  
  

这不仅仅是一个“好产品”的经典案例，而是一套教科书级别的“存量市场撕裂战术”。

结合最新的品牌数据报告，我深度拆解了 Salt & Stone 的品牌从零到一过程，如果你正在从事品牌出海，或者已经在运营推广品牌独立站，那么不要错过这篇干货：

万字全文章节概览：

一：品牌成立和发展历程关键动作

二：市场定位与目标受众分析

三：产品战略&跨境DTC借鉴之道

四：渠道战略与分销网络

五：营销传播战略

六：环保价值的树立及中国卖家的借鉴点

七：如何低成本起步与增长分析

八：竞争环境与市场趋势

九：品牌战略成功要素解析

---

一：品牌成立和发展历程

1.1 创始人背景：从雪山到实验室

Salt & Stone 的故事创始人 Nima Jalali 作为一名前职业滑雪运动员，在康复期间，深入研究了整体健康和饮食对身体的影响。

他发现，尽管他在饮食上极其讲究天然与有机，但在身体护理产品的选择上却面临困境：市场上的天然产品要么包装简陋、使用感差，要么气味令人难以接受；而主流化学产品虽然有效，但成分令人生疑。

这种"未被满足的需求"促使他萌生了创立一个既天然有效，又具备高端审美和迷人香气的品牌的想法。

1.2 品牌命名哲学

品牌名称 "Salt & Stone" 精准地概括了品牌的DNA：

Salt（盐）： 代表海洋。象征着品牌的活性成分来源（如海藻、螺旋藻）以及冲浪文化对品牌美学的渗透。

Stone（石）： 代表山脉。致敬创始人的滑雪背景，象征着坚韧、自然与大地的力量。

这一命名不仅与其主要成分（海洋提取物和矿物质）相呼应，更构建了一种连接自然元素与活跃生活方式的情感纽带。

1.3 关键发展里程碑

第一阶段：2017年：切入极细分市场（验证期）

• 切入点： 品牌最初并没有卖体香膏，而是首发了针对“户外运动人群的防晒霜” 。

  
  

• 逻辑： 创始人是职业滑雪运动员，这是他最熟悉的圈子和痛点（市面上的天然防晒霜不好用） 

  
  

• 借鉴意义： 启动时，不要试图把货卖给所有人。找一个你最懂的、或者竞争没那么激烈的极细分人群（比如这里的“硬核户外运动者”），先活下来。

第二阶段：2018年：找到“现金牛”爆款（转折点）

• 关键动作： 推出天然无铝体香膏。

  
  

• 为什么重要？ 防晒霜是季节性产品，复购低；而体香膏是日用品，高频复购。这款产品迅速成为了品牌的“流量入口”，目前贡献了 40% 的销售额 。

  
  

• 借鉴意义： 许多卖家死在只有“季节性爆款”。必须尽快找到一个能够承载高频复购的 SKU（如体香膏、洗护、耗材），用它来产生持续的现金流。

  
  

第三阶段：2021年：品牌重塑与扩张（爆发期）

• 关键动作： 品牌重塑。

  从单纯的“户外运动护肤”转向更广泛的“生活方式与香氛身体护理” 。

  
  

• 结果： 这一转型让它走出了“运动员小圈子”，开始吸引大众千禧一代，随后才有了进驻 Sephora 和亚马逊登顶的故事 。

  
  

---

二：市场定位与目标受众分析

2.1 市场定位：可负担的奢华

Salt & Stone 的成功很大程度上归功于其精准的"Masstige"（大众精品）定位策略。

在定价上，它巧妙地占据了大众市场与奢侈品牌之间的空白地带：

• 大众市场（Drugstore）： Dove, Old Spice, Secret 等，价格通常在 $5 - $10。

• Salt & Stone： 体香膏 $20，沐浴露 $36。

• 奢侈品牌： Aesop, Le Labo，体香膏价格通常在 $35+，沐浴露 $50+。

对于消费者而言，20美元买一支体香膏虽然比超市货贵，但相比于Le Labo的高昂价格，它是一个"咬咬牙就能拥有"的奢侈体验。

这种定价策略让品牌既保持了高端调性，又具备了通过Sephora和Amazon通过高频复购实现规模化的能力。

2.2 目标客群画像：有意识的千禧一代

品牌的核心受众集中在25-40岁的千禧一代，这群消费者具有以下显著特征：

• 健康意识强： 关注成分表，排斥铝盐、防腐剂等潜在有害成分，倾向于选择"Clean Beauty"。

• 审美驱动： 重视产品的视觉呈现，希望放在浴室洗手台上的产品能彰显品味，适合在社交媒体上展示。

• 追求生活品质： 愿意为更好的感官体验（如高级香氛）支付溢价。

• 活跃生活方式： 许多用户是瑜伽、普拉提、冲浪或健身爱好者，需要真正能防汗除臭的高效产品。

2.3 中性化（Unisex）战略

不同于传统个护品牌将产品严格划分为"男士"（通常是强烈古龙水味、深色包装）和"女士"（花果香、柔美包装），Salt & Stone 采取了彻底的中性化战略。

从包装的极简设计到香型的调配（如檀香、香根草、佛手柑），都旨在吸引所有性别。

这种策略不仅扩大了潜在市场规模，也极其符合当代年轻消费者对性别流动性的认知。

竞争定位矩阵分析：

• Salt & Stone 位于"天然成分"与"高级香氛"的交叉点

• 同时兼顾了"高美学价值"与"相对可负担性"

• 它比 Native 更精致高端，比 Aesop 更亲民且具功能性导向

---

三：产品战略与创新

3.1 产品组合战略

Salt & Stone 的产品线高度聚焦，遵循"少即是多"的原则。

目前的销售结构显示了其极其健康的产品组合：

• 体香膏： 核心英雄产品，贡献约 40% 的销售额。这是品牌的流量入口，也是建立用户信任的第一步。

• 沐浴露： 贡献约 20% 销售额。作为体香膏的自然延伸，增加了客单价。

• 身体喷雾： 贡献约 20% 销售额。这是品牌向"香水化"转型的关键产品，满足了用户对随身香氛的需求。

• 其他： 包括润肤乳、护手霜及传统的防晒产品。

PS：用一个“低教育成本、强复购”的产品当引爆点

Salt & Stone 的关键决策：把“天然无铝体香膏”做成核心英雄产品

为什么是体香膏？因为它同时满足了 4 个条件：

1. 使用频率高（每天用）

2. 用户反馈非常直接（好不好用立刻知道）

3. 价格可接受（$20，心理压力不大）

4. 极容易形成复购（用完就得买）

这一步非常重要：Salt & Stone 不是靠“品牌故事”起飞的，而是靠一个单品，跑出了真实复购。

当体香膏跑通之后，它才开始做：沐浴露，Body Mist，把香味做成体系

这里有一个非常关键的反直觉点：

不是先做“高客单”，而是先做“高复购、低决策成本”的产品。

很多中国品牌的问题是：

• 一上来就 $150+

• 需要大量教育

• 投放极度依赖广告

而 Salt & Stone 是：

• 用一个 “用户愿意反复买”的产品

• 把 CAC 摊薄

• 再慢慢拉高 AOV

这一步，极其适合中小卖家学习。

3.2 功能性香氛

品牌提出了"功能性香氛"的概念，这是其产品战略的核心差异化点。

它意味着产品不仅要解决生理问题（如出汗、异味、干燥），还要通过复杂的香氛调配提供心理上的愉悦和情绪价值。

明星香型分析：

• Santal & Vetiver（檀香与香根草）： 品牌的绝对爆款

  这是一款温暖、木质、奶油感的香气。在社交媒体上，消费者帮它完成了“高级定位”-- Le Labo Santal 33 的完美平替。注意一个重点：这是用户自己说的，不是品牌自己喊的。

• Bergamot & Hinoki（佛手柑与桧木）： 清新、充满活力的柑橘木质调。这款香型更适合早晨或运动后使用，给人以阳光和洁净的感觉。

• Black Rose & Oud（黑玫瑰与乌木）： 更加深沉、神秘的花香调，吸引了偏好浓郁香氛的用户。

  
  

3.3 成分科学与配方创新

Salt & Stone 的配方逻辑是"海洋活性成分 + 现代护肤科学"：

• 海洋复合物： 广泛使用海藻、螺旋藻和海带提取物。这些成分富含抗氧化剂，有助于舒缓和保护皮肤，这也是品牌名称中"Salt"的由来。

• 益生菌技术： 在体香膏中添加益生菌，原理不是堵塞毛孔（如传统止汗剂），而是通过改变腋下菌群环境来中和导致异味的细菌。

• 透明质酸： 将面部护肤成分引入身体护理，提供深层保湿。

• 无铝承诺： 针对消费者对铝盐可能致癌或导致阿尔茨海默症的担忧，提供安全替代方案，并承诺48小时的长效防护。

  
  

3.4 包装设计策略

设计是 Salt & Stone 的另一大护城河

品牌采用了极致的极简主义美学：

• 色调： 采用低饱和度的莫兰迪色系（米白、鼠尾草绿、深灰），能够无缝融入任何现代家居风格。

• 触感： 包装表面通常采用哑光磨砂处理，手感高级。

• 材质： 大量使用升级回收的海洋塑料，将环保理念具象化。

这种设计使得产品本身就具备了极强的社交传播属性，用户愿意将其作为"浴室艺术品"拍照分享到 Instagram 或 Pinterest。

---

四：渠道战略与分销网络

4.1 独特的"全渠道"布局

在美妆行业，通常存在一条鄙视链：高端品牌专注 Sephora/百货，大众品牌专注 Amazon/超市。

极少有品牌能同时在这两个截然不同的渠道取得成功。

Salt & Stone 打破了这一常规，实施了DTC + Amazon + 高端零售的三足鼎立战略。

4.2 Amazon：打破规则的增长引擎

对于大多数注重调性的品牌来说，Amazon 被认为是"品牌稀释"的渠道。但创始人 Nima Jalali 认为，既然消费者已经在那里购物，品牌就应该出现在那里。

业绩表现： Salt & Stone 是 Amazon 上最畅销的高端体香膏品牌。在 Prime Day 期间，其沐浴露甚至登顶品类第一。

差异化竞争： 在 Amazon 的畅销榜单前20名中，绝大多数是价格低廉的大众品牌（$5-$10）。Salt & Stone 以 $20+ 的价格杀入，通过卓越的视觉Listing和高评分，成功收割了寻找更高品质产品的流量。

4.3 高端零售：品牌背书与体验

2023年进驻 Sephora 是品牌的里程碑。

有趣的是，是 Sephora 主动联系了 Salt & Stone，因为他们在社交媒体上看到了品牌的热度。Sephora 渠道不仅贡献了销量，更为品牌贴上了"美妆权威认证"的标签。

Erewhon： 在洛杉矶著名的"天价超市" Erewhon，Salt & Stone 是最畅销的身体护理品牌。这一渠道精准覆盖了高净值、注重健康的精英人群，极大地提升了品牌的"酷"因子。

国际扩张： 品牌已进入英国高端美妆集合店 Space NK，以此作为进军欧洲市场的桥头堡。

4.4 DTC（直接面向消费者）

DTC独立站官网渠道仍然是品牌利润率最高、数据掌控力最强的阵地。

数据显示，截止2025年10月的六个月内，品牌 DTC 销售额增长了 50%，这一增速远超 Aesop 等成熟竞品。

---

五：营销传播战略

5.1 TikTok：病毒式传播的策源地

Salt & Stone 的爆发与 TikTok 的崛起同步。

品牌并未单纯依赖官方硬广，而是利用了 UGC（用户生成内容）的力量。

数据显示，61% 的 TikTok 用户在该平台发现新品牌。

Salt & Stone 的产品因其高颜值和强功效，成为了#ShowerRoutine、#SmellGood 等热门话题的常客。

"Le Labo 平替"叙事： 这一标签是消费者自发赋予并广泛传播的。

这种叙事极具杀伤力：它锚定了一个高价奢侈品，然后告诉用户可以用五分之一的价格获得相似体验。这不仅降低了尝试门槛，还满足了用户的"精明消费"心理。

但要注意：TikTok只是作为“放大器”，而不是起点

TikTok 只是把Salt & Stone已经存在的产品优势放大了：

• Shower Routine

• Smell Good

• Lifestyle

品牌不是“因为 TikTok 才成功”，而是“成功后 TikTok 帮它扩散”。

这一阶段，中国跨境电商最容易犯的错

❌ 把 Salt & Stone 学成：

• 先拍很多视频

• 先砸达人

• 先讲生活方式

但 Salt & Stone 的顺序是：

产品 → 真实用户喜欢 → 自然内容 → 广告放大

中小跨境品牌可直接套用的5条原则，我帮你提炼成清单：

① 起步阶段：只允许一个“极小但真实”的人群--不要泛人群，不要大市场。

② 第一个产品：优先选“高频 + 可复购”--而不是“看起来很高端”。

③ 定价：让用户“咬咬牙能试”--不是一次性决策型产品。

④ 内容不是投出来的，是“产品逼出来的”--如果产品不好拍、不好讲，投再多也很累。

⑤ 扩张之前，先确认“用户会不会自己回来”--这是 Salt & Stone 和 90% DTC 品牌的分水岭。

5.2 影响者与名人营销

品牌构建了一个金字塔式的影响者矩阵：

• 头部名人： 如超模 Irina Shayk 和演员 Emma Roberts 的自然推荐，为品牌带来了巨大的可信度和曝光。

• 专业运动员： 保持品牌的运动基因。如与高尔夫球手 Charley Hull、NBA球员 Jerami Grant 的合作，强化了产品"在极端运动条件下依然有效"的功能性心智。

• 生活方式博主： 大量中腰部博主（KOC）产出精致的开箱和使用视频，营造出一种"精致生活标配"的氛围。

当然，这个矩阵并非在2017年品牌创立第一天就完全成型，而是随着品牌战略的转型逐步迭代出来的。它经历了一个“从圈层到大众”的演变过程：

1. 起步期（2017-2019）：根本谈不上“影响者矩阵”

最早的根基： 品牌一开始并没有现在的时尚感，而是定位为“针对户外运动人群的防晒霜” 。

那时品牌只干三件事：

• 创始人自己的运动圈层

• 非常有限的小众用户

• 产品在“高强度运动 + 天然有效”这个点上是否真的成立

没有系统的 KOL 投放，更没有名人规划。

2. 真正的起点：产品在小圈层“自然被用”之后（约 2019–2020）

Salt & Stone 的影响者路径是典型的 “先渗透圈层，再被看见”：

第一批真实使用者是谁？

• 滑雪 / 冲浪 / 瑜伽 / 高尔夫 等 偏中产、高审美、重体验的运动人群

• 洛杉矶本地 健身房、瑜伽馆、冲浪文化圈

这些人有几个共同点：

• 不缺钱，但讨厌廉价感

• 对“好不好用”极其敏感

• 日常社交、Instagram 曝光度高

他们不是 KOL，但他们是“被关注的人”。

3. 如何让 Irina Shayk 这种级别的名人“自发推荐”？

超模 Irina Shayk 和演员 Emma Roberts 的推荐属于 "Organic Mention"（自然推荐），这意味着品牌并未支付昂贵的代言费。

要达到这种程度，有3个核心条件，对于我们国内中小跨境卖家极具参考价值：

A. 产品必须具备“社交货币”属性（它是道具，不是日用品）

• 视觉门槛： 名人也是人，也爱晒，但她们只能晒“符合她们审美身份”的东西。

• 
  

  Salt & Stone 的做法： 它的包装设计被报告称为“浴室艺术品” 。极简的莫兰迪色系和磨砂质感 ，让它放在任何豪宅的洗手台上都不违和。

• 
  

  核心逻辑： 只有当你的产品长得像一件装饰品时，名人才愿意把它作为“生活方式”的一部分展示出来。如果包装像廉价超市货，好莱坞明星绝不会自发举着它拍照。

B. “圈层认证”带来的安全感（它很酷，不掉价）

• 信任背书： 名人不需要钱，但需要“酷”。

  
  

• Salt & Stone 的做法： 品牌打入了洛杉矶著名的“天价超市” Erewhon，并推出了联名果昔 。

  
  

• 核心逻辑： Erewhon 是好莱坞名流的打卡圣地。当一个产品出现在 Erewhon 的货架上，或者与 Cherry LA 这种潮牌联名 ，就等于获得了一个隐形的“高阶级认证”。名人使用它，代表自己懂行、懂生活，而不是在用便宜货。

Salt & Stone 并没有一开始就砸钱买通所有层级。 

它是先用运动员背景把“好用”这个地基打牢，然后通过2021年的视觉重塑把“好看”拉满，最终因为长得太高级、混的圈子太酷（Erewhon），才吸引了 Irina Shayk 这样的顶流自发使用。

5.3 跨界联名：打破圈层

Salt & Stone 擅长通过联名制造话题，其合作对象往往具有极强的社群属性：

• Cherry LA： 与这家美式复古潮牌的合作，强化了品牌的加州酷盖（California Cool）形象。

• Erewhon Smoothie： 推出联名果昔，将"护肤"与"内服"概念结合，精准触达健康饮食人群。

• Aritzia： 与这一备受年轻女性喜爱的时尚品牌合作，直接触达核心目标客群。

---

六：环保价值的树立及中国卖家的借鉴点

对于目标客群千禧一代而言，可持续性不是加分项，而是必选项。

Salt & Stone 将其融入了商业模式的底层。

6.1 包装创新：海洋塑料再生

品牌标志性的管状体香膏和瓶身，大量使用了消费后再生塑料和海洋回收塑料。这不仅减少了原生塑料的使用，还通过清洁海洋的叙事与品牌名中的"Salt"形成了完美的逻辑闭环。

6.2 制造与配方伦理

• 清洁能源制造： 品牌宣称其生产过程使用太阳能和水力发电等可再生能源，以降低碳足迹。

• Leaping Bunny 认证： 获得国际公认的零残忍（Cruelty-Free）认证，承诺产品开发全过程无动物测试。

• 成分透明度： 坚持"Clean Beauty"标准，严格排除硫酸盐、硅油、对羟基苯甲酸酯等争议成分，并尽可能使用有机种植的植物原料。

中国DTC出海：如何“功利”地借鉴环保价值？

1. 环保不是“做慈善”，而是“入场券” 

• 误区： 很多品牌或者Amazon卖家会大吹特吹“我用了环保袋”，试图以此溢价。

• 现实： 在欧美高端市场，环保是及格线。

  如果你没有零残忍认证或 清洁配方，你连进入 Sephora 或被网红推荐的资格都没有。

• 借鉴： 先别想着用环保溢价，先用环保防雷。确保你的产品没有明显违背欧美主流价值观的硬伤（如动物测试、过度塑料包装）。

2. 把环保做成“看得见”的设计

这是 Salt & Stone 最鸡贼、也最值得学习的一点。

• 传统的环保： 把瓶子做得皱皱巴巴，甚至有点丑，强调用了再生纸。

• Salt & Stone 的环保： 用海洋回收塑料，但做成了极简的磨砂质感 。

• 借鉴：

  消费者其实很肤浅，他们想要“环保的道德优越感”，但不想要“廉价的使用感”。

  如果你用环保材料，请务必把它设计得比普通材料更高级。比如，把再生塑料做成高级灰、莫兰迪色，把“废物利用”包装成“工业美学”。

3. 环保是为了“讲故事” 

Salt & Stone 没有干巴巴地列数据说“我们减少了多少碳排放”，而是讲了一个逻辑闭环："我们叫 Salt & Stone，我们关心海洋，所以我们把海里的垃圾捞出来做成了你手中的瓶子。"

• 借鉴：

  不要只在详情页最下面放一个回收标志。要找到环保与你品牌的原生联系,比如：如果你卖户外露营灯，你的环保故事可以是“不含重金属电池，保护脚下的草地”；如果你卖瑜伽服，故事可以是“使用回收渔网纤维，保护海洋”。

  让消费者觉得：买你的产品 = 做了一件好事。 这种情绪价值，才是环保能带来的真正溢价。

在欧美市场，环保本身很难让你多赚 10 块钱，但如果你不做环保，你可能连上牌桌的机会都没有。

Salt & Stone 的高明之处在于，它没有把环保当成沉重的成本包袱，而是把它变成了一个“审美标签”和“故事素材”。 

对于中国品牌出海，最高级的环保，不是苦哈哈地做公益，而是把它设计成一种令人向往的生活方式。

---

七：低成本起步与增长分析

"We’ve been profitable since day one." —— Nima Jalali, Founder & CEO

7.1 强劲的营收增长

Salt & Stone 展现出了令人瞩目的财务健康度。

2025年品牌营收突破 1.4亿美元。更令人印象深刻的是，品牌自成立第一天起就保持盈利，这在依靠烧钱换增长的新消费品牌（DTC）中极为罕见。

销售速度： 品牌数据显示，目前平均每 7秒 就能售出一件产品。

增长率： 连续多年保持三位数的同比增长。

Salt & Stone 的“第一天盈利”并非神话，而是一个典型的自力更生样本。

多数跨境DTC品牌的问题是：

❌ 一上来就追求“品牌感”

❌ 高客单、低复购

❌ 单件毛利被广告吃光

❌ 团队和费用先行

❌ 用融资掩盖单位模型问题

而Salt & Stone 刚好反着来。它从一开始就不是“重资产路线”，不自建工厂，不做大规模设备投入，使用 美国成熟个护 OEM 体系，把最大的固定成本，转化为可控的变动成本。

• 不囤杂货： 起步先从户外防晒霜做起，库存风险极低：

  

• 定高价： 用 5-10 倍的倍率定价，留足利润安全垫。

  一支体香膏的料体+包材成本可能仅在 $2-$4 之间。 当 Salt & Stone 卖到 $20 时，它拥有 80% 甚至更高的毛利空间。

• 不养闲人： 长期维持极简团队，直到融资后才扩张。

  创始人本人 = 产品经理 + 品牌负责人 + 市场

  非核心职能外包（设计、包装、法务、生产对接）

  非全职团队，极小规模启动

  不是 20 人团队起步，而是 2–3 人能跑的结构。

• 不烧广告： 靠创始人圈层人脉和产品颜值蹭免费流量。

  利用人脉： 创始人是职业滑雪选手，他的朋友是高尔夫球手、NBA球员 。让这些朋友用产品、发个帖，可能只需要送几箱货，而不需要支付昂贵的代言费。

  内容杠杆：依靠独特的设计美学，让用户在 Instagram/TikTok 上自发生成内容（UGC） ，这种流量是免费的。

对于中国卖家的启示：如果您的资金有限，千万不要学那些融资型公司“高举高打”。学 Salt & Stone：起步阶段就死磕一个高毛利单品，把视觉做贵，把团队做小，先活下来，再谈增长。

7.2 资本运作

2024年，Salt & Stone 宣布获得私募股权公司 Humble Growth 的投资。Humble Growth 由消费品行业的资深人士创立（包括 RXBAR 和 Harmless Harvest 的创始人），专注于投资高增长的消费品牌。

此次融资的战略意义在于：

资金支持： 用于扩充团队、深化库存管理和全球扩张。

资源网络： Humble Growth 带来的不仅是钱，更是零售渠道拓展和供应链优化的行业资源。

并购预期： 尽管创始人表示目前专注于品牌建设，但市场普遍认为，与知名并购银行家 Vennette Ho 的合作以及私募的介入，预示着品牌在未来3-5年内极有可能成为欧莱雅、联合利华或雅诗兰黛等巨头的收购目标。

---

八：竞争环境与市场趋势

8.1 市场概况

全球天然体香膏市场正处于爆发期。

数据显示，2025年该市场规模约为1.59亿美元，并预计以 14.86% 的年复合增长率（CAGR）在未来十年持续增长。

驱动这一增长的核心动力是消费者对铝盐安全性的担忧以及对"清洁成分"的普遍追求。

8.2 主要竞争对手分析

---

九：品牌战略成功要素解析

Salt & Stone 的崛起并非偶然，而是其独创的"三位一体"成功模型的胜利：

9.1 设计驱动

在 Salt & Stone 之前，天然体香膏大多长得像"药品"或"廉价日用品"

Salt & Stone 将护肤品级别的包装设计引入身体护理品类，使得这只体香膏不仅仅是除臭工具，更是一种身份标签。

用户购买它，部分原因是为了拥有它的"好看"。

9.2 香气为王

品牌抓住了"香水效应"。

随着 Z 世代和千禧一代对昂贵香水的消费变得谨慎，他们开始寻找替代品。

Salt & Stone 的身体护理产品提供了接近高定香水的嗅觉体验，但价格仅为香水的十分之一。这种"以香氛驱动复购"的策略极大地提高了用户粘性。

9.3 功效保证

只有好看和好闻是不够的，尤其是对于体香膏这种功能性极强的产品。Nima Jalali 的运动员背景为产品的功效性提供了天然背书："如果它能撑过职业滑雪运动员的一天，那也能撑过你的通勤和健身房"。

这种对"48小时长效防护"的强调，解决了天然体香膏"不管用"的市场痛点。

---

结论

红海没有死路，只有“陈旧”的做品逻辑

Salt & Stone 的故事并不是一个关于“天才创意”的传说，而是一场教科书级别的“存量市场重做”。

它证明了在看似被巨头垄断、毫无想象力的红海品类（体香膏）中，依然存在着亿级美金的蓝海机会。

它没有试图去发明一个新的品类，而是通过审美的升级、香氛的降维打击以及精准的中间价格定位，把一个“功能性日用品”重做成了一个“承载情绪与身份的社交货币”。

回顾 Salt & Stone 从 0 到 1.4 亿美元的历程，它给我们跨境品牌留下了三个最深刻的底层思维：

1. 从“流量思维”转向“产品资产思维”

很多卖家习惯先算 ROI，再找产品。

而 Salt & Stone 甚至在没有 TikTok 的时候就已经确立了“高颜值+强功效”的产品基调。

启示： 流量是流动的，只有具备“让用户愿意主动晒图”和“用完必须复购”属性的产品，才是能沉淀下来的品牌资产。

2. 从“单一渠道依赖”转向“品牌溢价能力”

它打破了“亚马逊只能卖货，独立站才能做品牌”的二元对立。

事实证明，只要品牌力（视觉、定价、口碑）足够硬，Amazon 就是最好的收割场，Sephora 就是最好的背书板。

启示： 不要畏惧渠道，要畏惧自己没有溢价能力。当你能把 $2 的成本卖出 $20 的价格时，渠道只会放大你的利润，而不是稀释你的调性。

3. 从“烧钱换规模”转向“健康的单位模型”

"Day One Profitable"（首日盈利）是 Salt & Stone 最性感的标签。

它没有陷入 DTC 常见的融资烧钱陷阱，而是通过极克制的 SKU、极简的团队和极高的单品毛利，先活下来，再红起来。

启示： 在资本寒冬下，利润是唯一的安全感。不要为了虚荣的 GMV 牺牲现金流。

最后，留给所有出海人的 3 个自测题：

• ① 定价卡位： 你是在和 Temu 卷地板价，还是找到了一个让用户觉得“比超市货好，但咬咬牙能买得起”的Masstige（大众精品）空位？

• ② 情绪复购： 除了“能用”，你的产品能提供什么情绪价值？是像香水一样的高级味道？还是像艺术品一样的视觉愉悦？

• ③ 视觉杠杆： 你的产品本身就是最好的广告素材吗？如果用户买了你的产品却不愿意发朋友圈，你的流量成本注定会比别人高一倍。

做品牌，不是比谁跑得快，而是比谁活得久。

Salt & Stone 用 8 年时间证明：慢即是快。

---

想深入学习中高阶的FB广告实战课程,迭代为品牌操盘手？

欢迎观看视频介绍：

知识付费链接如下：

—END—

? 你或许还想看 

（超级干货）半年时间把中高客单价品牌从零到日出百单，我做对了什么？

Facebook UGC 广告爆量打法全拆解（附欧美本土优秀案例）