影响Google广告转化的价格竞争力，不止产品售价

今天分享我从早期一次失败的投放中学到的经验教训，至今仍然适用。

以前我错误地只是用产品售价判断我们的价格是否有优势。

直到有一次，我们网站做周年庆活动，一款热门的高度标准化产品降价了$2。由于这种产品利润本不高，折扣无法给到很大，但足以让售价比竞争对手低一些。

活动期间，广告点击量大幅增加，但跑了一周，ROAS只有0.9！

分析发现，加购率很高，加购到结算的转化率也高于平时，但结算页流失率高达 83%。我们网站的设计是在结算页才显示运费和税费。

于是我去对比几家卖同款产品的竞争对手价格。这次对比的不仅是产品售价，而是客户拿到手需要支付的总价。结果发现，我们的总价还要贵几刀。

我从这次投放中学到非常重要的一课：最具竞争力的价格不仅是产品售价，更要看（在物流时长差不多的情况下）用户最终支付的总价是否最低。

优化建议：

如果你投放的是高度标准化的产品，且产品售价比同行低，但转化不理想，建议：先排查结算页流失率是否异常偏高。如果是，接着去排查是否因为用户在你这里购买的总价比其他地方高。

上面讲的更多是与其他独立站商家的对比。有一种特殊又常见的情况是跟Amazon商家比，有时候即使独立站的总价低于Amazon，用户还是会选择在Amazon购买。那怎么办？

我通常的做法是：当我还有其他更有机会的产品可以考虑，那么高度标准化的产品，打不过就不打了。仅供参考。