Hello 大家好，我是Jack。

今天给大家带来一篇文章：外贸人如何打通“任督二脉”，掌握B2B + B2C思维。

简单说下什么是 B2B 和 B2C，很多刚接触这块的朋友，还不是很清楚。

外贸中的 B2B（Business-to-Business） 和 B2C（Business-to-Consumer） 是两种不同的商业模式，核心区别在于交易对象、流程、规模及运营逻辑的差异。

B2B（企业对企业）

指外贸企业与海外企业之间的交易，例如中国的工厂向国外的批发商、零售商、品牌商或其他企业供货。

例：中国家具厂向美国连锁家具超市供货；中国电子零件厂向德国汽车制造商提供零部件。

适合做 B2B 外贸的企业：

生产型企业（工厂）、大型贸易公司，具备规模化生产能力、定制化服务经验，能承接大额订单并承担长周期运营成本。

外贸B2B订单有以下几点：

一、客户成交周期长

开发周期长

传统的客户开发模式有：线下展会、老客户推荐、黄页目录册、谷歌搜索开发等。

新兴的客户开发模式有：社交媒体开发、海关数据开发、外链开发等。

客户开发这块，Jack之前有分享详细的文章，想回顾之前文章的，可以访问这2个链接：

外贸人--领英不能开发客户了，海关数据开发客户了解一下？谷歌开发客户你不得不知的3个小妙招--外贸客户开发的术与道

第二个谈判周期B2B谈判流程很多，一般有初步邮件接触，电话视频会议接触，大的客户需要验厂，甚至公司实地拜访。

第三个生产周期

定制的产品，需要先开模，后面反复打样测试，邮寄给国外的客户，等客户确定样品没问题，才会开始做大货。

这样子一来一往，生产周期时间就很长了。

第四个发货周期

大部分2B订单都是走的海运，海运本身就比空运和铁路慢很多，加上疫情国外很多码头、港口罢工，海运周期比之前更长。

第五个结款周期

大部分大金额的2B订单，都是需要走信保、信用证或者OA的，银行结账周期长很多。  如果你们公司没有一定的实力，有些大客户的订单，会因为结账周期而放弃。

二、客户专业度高，包括产品专业知识、行业专业知识、进出口流程知识等。

第一个产品专业知识  B2B客户对产品专业知识很熟练，毕竟天天和这几个产品打交道。  甚至很多新产品开发的ideal都是客户反馈过来的，因为客户一直想提升这个产品的品质，给终端用户带来最好的体验。  

第二个行业专业知识  从事这个行业几年，甚至十几年，对这个行业发展历史和未来发展趋势，都看得非常准。  如果你刚入行，对这个行业还不是很熟悉，你开发专业的买手，基本上是开发不下来的，因为客户觉得你们公司在这个行业的底蕴不够。  第三个进出口流程知识  如果你们公司是工厂，一直做的是国内B2B，给做外贸的客户贴牌的。

从没有做外单，也没有外贸业务员，那么和客户沟通交流就会很困难，特别是进出口流程这块。

三、风险把控意识强，包括产品质量风险、按期交付风险、跨国付款风险等。第一个产品质量风险  大批量产品质量出现问题，对于大的批发商来讲，就是个灾难，会大大损坏品牌的声誉。  

为了避免这种风险，一般都会先下样品单，通过样品单来测试你们公司的产品质量。

有句话叫做：试问大单何处？小单脚下铺路！  样品单一般都是为后期大单做铺垫的，所以产品的质量和品质非常重要。  第二个按期交付风险

B2B大单大部分都是定制的，产品上线前都制定好了产品的生命周期。

什么时候推广，什么时候生产好，什么时候到货，什么时候收款。

很多2B买手都不是最终的买家，他们还需要把产品按期给到下面的批发商和经销商，所以很看重产品按期交付。

如果你们不能按期交付，会给2B买手造成很大的损失，一般在合同里面会签订条款，如果你们延期多少，要给对方赔偿多少延期金。

第三个跨国付款风险

最近两年国际局势不是很稳定，汇率市场很不稳定，经常爆出某国汇率暴跌，比如说最近土耳其里拉就一泻千里了。

国际汇款风险还是很大的，加上欧美的一些制裁，大金额美元交易，更容易被限制。

B2C（企业对消费者）

指外贸企业直接向海外终端消费者销售商品，跳过中间环节。

例：中国商家通过亚马逊、独立站向美国个人买家销售服装；抖音国际版（TikTok Shop）上的中国卖家向欧洲用户出售小家电。

适合做 B2C 外贸的企业：

中小贸易商、品牌方，产品标准化程度高（如 3C 配件、家居用品），擅长线上营销和用户运营，能快速响应消费者需求。

外贸B2C订单有以下几个特点：

一、成交周期短

一般客户在浏览独立站详情页后，半个小时内，就可以确定成交，并完成付款。

所以一个打开速度快，比较简洁美观的详情页就很重要了，它会无形中提高你的转化率。

二、客户专业度，相对没那么高

客户更看重产品的设计包装是否好看，而不是产品的功能卖点，所以2C独立站的详情页设计的往往比2B的独立站更好看，就是为了客户更快速的成交。

详情页建议多去看一些友商的描述，特别是国外友商，因为他们的文案更加地道一些，很多词语我们想不出来。

比如说这个描述：It’s a Must-Have for On-The-Go Content Creators Looking to Create Better Photos & Videos.

三、风险相对较低

如果你们产品货值比较便宜，比如说30-40美金的，出了质量问题，一般补发一个就可以了。

或者给客户退款，也没多大问题，毕竟金额不是很高，大家都能接受。

因为定价时候，其实会考虑一定比例的退货率，定价里面包含了这些退货成本的。

B2B，B2C 基础知识普及完了，说下这篇文章的灵感来源，最近的工作经历，俄罗斯客户定制的一批产品，准备通过他自己的渠道再满满零售卖出去。他从我这是 B2B 批发，他自己卖出去又是 B2C 零售了。

刚好我2B、2C都有接触，业务和推广也都有接触，比较理解这两种业务模式的不同点，于是想写篇文章和大家分享下。

也有纯 B2B 批发的，比如说之前的埃及客户，专门接政府定制的项目，然后找中国供应商做定制，后面因为中东打仗，这个项目就暂停了，本来这个项目前景还是很好的。

但是客户说的也有道理：在中东，活着才是每天最重要的事情，咱也能理解。

B2B B2C如何相互打通其实最近B2B2C的概念很火，很多朋友也都听过。也有很多朋友最终目的就是 B2B B2C 两个一起做，两条腿走路，这样子风险才最低，发展也更健康。

先说下B2B如何做B2C

具体点来说，就是你做B2B起步的，一部分给客户贴牌，就是传统外贸的OEM、ODM了。

一部分做自己的品牌，生产一部分出来，拿出来挂在1688卖，或者独立站卖，在 1688 卖，就是做国内市场；在独立站卖，就是做海外市场。

如果你们产品质量比较好，有 1-2 个爆品火了，比如说在海外众筹平台 kickstarter 上面火了，就会有很多小的批发商来找你，想从你这里买你的产品，他们也不想做自己的品牌，就直接卖你品牌的产品。

海外众筹怎么做，要不要做 kickstarter平台，我之前文章有提到，可以访问这个链接。

考虑到全球那么多市场，有些小B客户做亚马逊的，有些小B客户做eBay的，有些小B客户做速卖通的。

你可以搞个2C独立站，慢慢的你的2C业务就慢慢发展起来了，你的 B2B 独立站可以专门挂个 online store 链接，链接到你的 B2C 独立站，给 B2C 独立站引流。

你的一个产品卖爆了之后，后续再慢慢开发新的产品，就会有更多的小B客户过来，小B客户多了，C端客户自然就多了。

这个过程就是B2B到B2C的一个过程，B2B到B2C有这么几个个好处：一、B2C 独立站每天的订单稳定，所以每月的订单稳定，订单可以提前锁定，方便工厂提前采购备料，方便和工厂谈价。

二、交期更稳定，因为提前锁定订单，所以交货时间也更好稳定下来。

三、养工人和设备，如果你自己开厂的，你每天都要开设备的，不然工人的工资没发发，工人都离职，去其他厂了。

四、2C订单利润比2B更高，毕竟零售订单利润确实要比批发高很多。

五、现金流更稳定，抗风险能力更强，因为每天，每个月订单都比较稳定。

然后再先说下B2C如何做B2B假如你一开始就是做B2C的，比如说做独立站的，一直都是1个2个单独卖给散客的。  

某天你的网站有个批发客户，问你能不能一次性卖给他1000个，他想拿去卖日本市场，在日本的众筹平台MAKUAKE，亚马逊，乐天，雅虎上面去卖。

你收到邮件后，拿出计算机按了几下，我们这个产品单价是40美金，1000个那就是40000美金了。

即使按照批发价22美金一个卖给他，那也是22000美金，如果按照40美金一个一个的卖，我需要卖给550个客户，这个产品起码要卖2-3个月。

怎么算，都不吃亏，而且客户还需要提前支付30%定金给你，剩下70%发货前付清。

然后你们开 zoom 视频会议，会议结束后发邮件确定视频会议沟通的细节，然后给客户起草合同，做 PI 这些，客户打款了，然后马上让工厂去生产客户定制的产品。

工厂生产过程中，你把最新的生产进度和客户沟通，出货前拍照给客户确认，客户打了尾款，你就可以发货了。

你再也不用担心客户搞PayPal申诉，你要退款了，也不用担心PayPal申诉率高，PayPal账号被冻结了！！！很多做 B2C 独立站的卖家朋友，都有过 PayPal 封号的情况 。

这个过程就是B2C到B2B的过程，B2C到B2B有这么几个好处：一、渠道会做的更全面全靠你自己一个人铺渠道，很难铺的那么全。  毕竟一个人可以走的更快，但一群人可以走得更远。  

比如说大部分汽车都是走线下4S店渠道，你可以在官网看到产品的信息，但是要预约试驾，还是要去线下4S店的。  跨境电商这块的Anker 现在也在铺他们的2B渠道商，他们几个欧洲小语种官网，就是他们欧洲的代理商自己弄的。

二、抗风险更强

2B一个订单，就是几万甚至几十万美金，一个客户的订单，相当于独立站1-2个月的销售额了，而且还是先付款再发货的。

2C模式是先做货，发到海外仓，在等客户下单的，是先自己把钱给出了的，即使工厂可以给你账期，这个钱到了账期也是要还的。

三、品牌打造更有优势，毕竟是一群人在做推广

如果一个客户在亚马逊，谷歌，Facebook，YouTube，线下店都看到了你们的产品，说明你们品牌做得很全面。

他去购买，也更有保障一些，出了问题，退换货什么的，会方便很多。

一个组织架构比较全面的公司，基本都会同时布局B2B B2C的，如果前期没有布局，中后期都会布局的。

这样子可以降低风险的，避免鸡蛋放在一个篮子。

渠道也会铺设的很全面，比如说国内市场，国外市场都做，防止因为贸易战或者平台政策受到影响。

海外市场也是欧美市场也做，新兴市场也做，比如说东南亚，拉美市场，不会一只脚走路。

这样子的公司抗风险能力更强，也会走的更远。

很多亚马逊大卖这两年纷纷落马，一个原因就是渠道单一，只做2C不做2B，只做平台不做独立站，只做欧美不做其他新兴市场。

导致结构畸形，市场行情好，问题不是很明显，市场退潮后，才会发现哪些卖家在裸泳。

以上就是B2B B2C大概的一个情况，具体的情况，比我这个文章，要多很多哈，毕竟外贸世界是那么地丰富多彩。

2 套团队怎么搭建，长期怎么运营，首先是有其中一个渠道跑顺了，不管你是 B2B 渠道赚钱了，还是 B2C 渠道赚钱了，起码要有稳定的现金流，能够支撑另外一个团队的运营。

因为前期铺设新的渠道，很费精力，招人是个问题，团队管理是个问题，老板自己心态转变更是大的问题，因为要接受另外一个项目 2-3 年不赚钱的准备。

而且这个过程中，如果 B2B B2C 团队在一个办公室办公，也会出现问题，就是薪资不一致的问题。

比如说你们 B2B 跑顺了，一些老业务有稳定的老客户，老客户定期返单，每天就是回回邮件，whatsapp 和客户聊聊，或者带客户去星级酒店吃饭，然后去工厂验货，不用一直在办公室待着，也不用一起在键盘前上传产品，写文案啥的。

一个月轻轻松松几百万 RMB 的业绩，提成就好几万，甚至十几万，或者有的老业务直接在国外出差，朋友圈天天国外的风景和美食，还有客户的小费啥的，日子那叫一个潇洒。

不过这种潇洒，也是老业务熬出来的，前面几年苦逼的时候，拿 4-5000,5-6000 底薪的时候，压力大的一批，被老板催业绩的时候，紧张的一批，有的女业务在开会现场，直接哭了，说自己多么不容易，在公司这么多年，也没怎么赚到钱。

但是 B2C 的运营看不到 B2B 老业务前面的辛苦，只看到了刚来公司，老业务就到处潇洒，但是自己每个月只是拿个 7-8000 的底薪，提成就几百、甚至几十块钱，因为前期 2C 独立站业绩很难。

如果没有大量的广告、网红做助力，纯靠上传产品，堆产品，没啥作用，基本没啥流量。

比如说你们 B2C 跑顺了， 有一些固定合作的大网红，新品给网红邮寄一个，网红上一条测评视频，加上不错的折扣，可能一条视频就有几百个订单了。

运营只需要月底，去联盟后台看下网红带货的总金额，算下佣金的比例，给他提成就好了。

或者碰上大促活动，比如说亚马逊会员日，一天就有 1-200 万美金，抵得上一些B2B 外贸业务一年的业绩了。

这个时候有些新的外贸业务，可能还在苦逼的用谷歌、海关数据、linkedin 库吃库吃的开发客户呢，结果就是发了很多开发信，回复的没几个，郁闷的不行，每个月到手就 4-5000 的底薪，扣了五险一金，才 4000 出头。

B2B B2C 各有各的好处，如果跑顺了，老板们就不用担心生存问题了，而是想着怎么快速发展。这正如世间，本没有路，走顺的人多了，也就有了。

怎么做其实也不难，先搭建一个好的独立站，可以参考同行做的好的网站，然后借鉴他们模板，找个建站厉害的人建站。

然后招聘独立站运营或者外贸业务，陆续做好谷歌 SEO、开通谷歌/FB 广告账号、社交媒体账号也陆续注册、找一些行业网红或者垂直媒体测评，每周不定期更新内容，慢慢就会有潜在客户在咨询。

B2B 后期跑顺了，也可以参加行业展会，前期如果资金不够充足，不太建议参加展会，因为展会 10 万的预算，做独立站 SEO 和广告，可以至少花半年了。

至于3W9、4W9或者5W9 的 B2B 平台，我个人不是很推荐，我还是更偏向独立站，把客户沉淀在自己的池子里，不要私域客户变成公共池的客户，毕竟肉烂在锅里，才能自己一个人吃。

关于作者

自我介绍】好学的Jack，深耕外贸和跨境电商10年，一线实战派，长期主义者和终生学习者，坚信复利的力量。

过往经历】做过2B外贸业务员，做过2B独立站外贸推广，做过2C独立站操盘手，带过20+外贸运营推广团队，目前自己创业做外贸B2B。

目前在广州做包装类B2B外贸，主要通过谷歌 SEO、海外社媒、谷歌广告、主动开发获取客户。

平时喜欢看书、运动、学习、目前自学西班牙语465 天。

不定期在自媒体分享我的外贸干货，全网账号ID：好学的Jack，欢迎关注。

然后我有很多干货的内容都放到了我的知识星球，如果你想系统的学习谷歌SEO，可以去我的知识星球去看一看，3 天无条件退款，如果觉得对你没有帮助，直接申请退款就好了。

进了星球，记得加我微信，我拉你进微信交流群。一个人走的更快，一群人走的更远，希望大家在Jack这个星球，学习到东西，提高自己。